內(nèi)容簡(jiǎn)介：

本片是矛，是你刺向?qū)κ值匿J利武器；
本片是盾，是你抵御對(duì)手的堅(jiān)強(qiáng)屏障；
三尺談判桌前，風(fēng)云莫測(cè)，誰(shuí)不想搶占先機(jī)，誰(shuí)不想贏盡天下；揭開(kāi)商務(wù)談判的神秘面紗，你--就是大贏家！本片是國(guó)際學(xué)術(shù)界、工商界公認(rèn)的MBA（工商管理碩士）主課《管理與溝通》、《組織行為學(xué)》教學(xué)內(nèi)容的重要組成部分，也是中國(guó)目前第一部專門講述商務(wù)談判理論、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、實(shí)戰(zhàn)技巧的大型電視教學(xué)片。
本片不僅適用于大型企業(yè)，同樣適用于廣大中小企業(yè)，因?yàn)槿魏我淮尾少?gòu)、銷售及內(nèi)外交往都是一次談判。談判時(shí)時(shí)事事地、經(jīng)常地發(fā)生在每個(gè)人身上。因此，凡有志于獲得更多的效益或更好的結(jié)果，有志于掌握并提高談判技能，有志于取得成功的人士必將從此片中獲益匪淺。
20年的改革開(kāi)放，打開(kāi)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)以及參與世界經(jīng)濟(jì)循環(huán)的大門，經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈無(wú)情。面臨這樣的大環(huán)境及由此帶來(lái)的時(shí)代的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，要想成為贏家就必須尊重科學(xué)，不斷接受新的知識(shí)。因此，學(xué)習(xí)-提高-實(shí)踐將更加成為今后我們企業(yè)的重要工作內(nèi)容，也是責(zé)任和義務(wù)。正如朱基總理所強(qiáng)調(diào)的："今天到了要大力提倡改善中國(guó)的管理和發(fā)展中國(guó)的管理科學(xué)的時(shí)候了，確實(shí)要強(qiáng)調(diào)管理科學(xué)和管理教育也是興國(guó)之道。"
在經(jīng)濟(jì)交流越來(lái)越多、經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越復(fù)雜的今天，談判不僅是利益爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)，也不僅是針對(duì)外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個(gè)人間、組織與個(gè)人間溝通的場(chǎng)所。三寸不爛之舌在今天將更有用武之地，更顯贏這本色。當(dāng)然一個(gè)未熟知兵法、熟讀兵書的人上陣作戰(zhàn)，憑其運(yùn)氣也許能贏個(gè)一招半式，但如果要能經(jīng)常取勝，那簡(jiǎn)直是天方夜潭了。
既然這種古今中外，廣泛而頻繁演繹著的奕是一次又一次或智力或知識(shí)的搏斗，那么，這種較量究竟有什么規(guī)則和技巧呢？為了培養(yǎng)商務(wù)談判精英，本片匯集了談判大師的經(jīng)驗(yàn)，講解戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)技謀，注重成功案例分析，從談判理論到實(shí)踐，從心理到行為，從實(shí)戰(zhàn)策略到應(yīng)用技巧，全面系統(tǒng)地講解了在風(fēng)云莫測(cè)的三尺談判桌前，成功的談判者所應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。主持人生動(dòng)的講演和大量鮮活的畫面及模擬小品通俗易懂，極大地增強(qiáng)了本片的可視性。教學(xué)重點(diǎn)配有字幕以便于記錄。


詳細(xì)目錄：


一、業(yè)務(wù)洽談的類型與原則
第一節(jié)：什么是商務(wù)談判
第二節(jié)：商務(wù)談判的意義
第三節(jié)：商務(wù)談判的類型
第四節(jié)：商務(wù)談判的原則
案 例 分 析
埃及、以色列西奈半島的談判，采用不同模式帶來(lái)的不同結(jié)果。
二、業(yè)務(wù)洽談的程序與形式
第五節(jié)：商務(wù)談判的程序
第六節(jié)：商務(wù)談判的形式
第七節(jié)：商務(wù)談判的三方針理論
第八節(jié)：哈佛原則談判理論
案 例 分 析
●瓊斯給女朋友買戒指，說(shuō)明了什么？
●房客與房東矛盾背后的共同利益。
●美國(guó)內(nèi)戰(zhàn)期間威爾德上校越過(guò)戰(zhàn)線向敵人詢問(wèn)。
三、業(yè)務(wù)洽談前的準(zhǔn)備
第一節(jié)：信息情報(bào)——知已
第二節(jié)：信息情報(bào)——知彼
第三節(jié)：信息情報(bào)——戰(zhàn)術(shù)
案 例 分 析
● 日本如何探知大慶油田的有關(guān)保密資料？
● 兩家出口商都向阿拉伯出口凍雞，為何結(jié)果相反。
● 美國(guó)人怎樣從法國(guó)對(duì)手那里得到新產(chǎn)品的技術(shù)資料。
● 日本銷往美國(guó)的汽車突然出現(xiàn)大批故障，原來(lái)是美國(guó)人自己搗的鬼。
● 菏伯.科恩如何同強(qiáng)硬的談判對(duì)手談判。
● 三菱公司通過(guò)美國(guó)政要了解有關(guān)伊朗的情報(bào)。
● 英特爾與摩托羅拉公司競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)小回合。
● 一對(duì)夫婦買房子的啟示。
● 日本一艘新船剛剛下水就翻沉是怎么一回事？
● 一個(gè)汽車修理工怎樣與客戶創(chuàng)造情緒上的同步
● 周恩來(lái)與基辛格在尼克松訪華問(wèn)題上的交鋒。

四、業(yè)務(wù)洽談的目標(biāo)與人員組成
第四節(jié)：確定談判目標(biāo)
第五節(jié)：選擇對(duì)象 因人而異
第六節(jié)：談判人員素質(zhì)
第七節(jié)：談判小組組成
案 例 分 析
●分析一個(gè)資金供求案例。
●印度巴賈吉公司如何敗在意大利一公司手下。
●日本公司耍陰謀，美國(guó)公司走麥城。
●和平共處五項(xiàng)原則與談判技巧。
●周恩來(lái)總理在萬(wàn)隆會(huì)議上的超凡表現(xiàn)。
五、業(yè)務(wù)洽談的時(shí)間、地點(diǎn)選擇
第一節(jié)：把握天時(shí)——談判議程的擬定
第二節(jié)：掌握節(jié)奏——談判的進(jìn)度
第三節(jié)：巧借地利——談判地點(diǎn)的選擇
案 例 分 析
●保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人之間發(fā)生的最后期限陷阱。
●日本人為什么把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談判？
●周恩來(lái)的精心策劃，讓尼克松大受感染。
●美國(guó)《獨(dú)立宣言》的簽字儀式為何選擇在馬廄旁邊？
●代表資方的談判專家尼爾倫伯格為什么坐在對(duì)手的行列之中卻取得圓滿成功。

六、業(yè)務(wù)洽談的開(kāi)局策略
第一節(jié)：談判的結(jié)構(gòu)
第二節(jié)：營(yíng)造談判氣氛
第三節(jié)：進(jìn)入談判
第四節(jié)：探索階段
案 例 分 析
●本集編排了一批生動(dòng)的情景模擬小

七、討價(jià)還價(jià)的技巧
第一節(jié)：報(bào)價(jià)的技巧
第二節(jié)：還價(jià)的技巧
第三節(jié)：拒絕回盤的技巧
案 例 分 析
●本集采用生動(dòng)的小品形式對(duì)一些具體內(nèi)容進(jìn)行演示。
　

八、簽定合同的技巧
◆結(jié)束談判
——恰當(dāng)?shù)匕盐战Y(jié)束的時(shí)機(jī)
——關(guān)于最后也就是簽約價(jià)格的分析
◆結(jié)束談判的策略技巧
——如何運(yùn)用讓步式的結(jié)束
——無(wú)中生有的新項(xiàng)目讓步式結(jié)束
——總結(jié)式結(jié)束 ／ 威脅式結(jié)束 ／ 選擇式結(jié)束
——結(jié)束時(shí)對(duì)記錄的整理確認(rèn)
◆合同的屬性、形式及特點(diǎn)
◆簽定出口合同的注意事項(xiàng)
◆合同簽定前應(yīng)履行的主要步驟
◆關(guān)于合同條款的分析、講解及注意事項(xiàng)
九、業(yè)務(wù)洽談的實(shí)用戰(zhàn)術(shù)（上、下）
★中途換人 ★“聯(lián)合軍團(tuán)”的威力 ★僵持戰(zhàn)術(shù)
★走人花招 ★權(quán)力逐步升級(jí)戰(zhàn)術(shù) ★打破僵局
★外部行動(dòng) ★權(quán)力戰(zhàn)術(shù)的對(duì)策 ★留出思考時(shí)間
★巧用調(diào)節(jié)人 ★授權(quán)有限的力量
★巧用時(shí)機(jī)策略 ★“要就要，不要就拉倒”
案 例 分 析
●配有必要的情景模擬小品
●1984年英國(guó)對(duì)歐共體捐款的談判。
● 波蘭在一項(xiàng)與英國(guó)的造船合同中如何取勝。

十、業(yè)務(wù)洽談的心理戰(zhàn)術(shù)
第一節(jié)：不同對(duì)手的心理戰(zhàn)術(shù)
第二節(jié)：談判者的思維
案 例 分 析
● 面對(duì)國(guó)際化肥工業(yè)組織主席的武斷，我方的一位市長(zhǎng)是如何戰(zhàn)勝對(duì)方心理，打破僵局的。
● 兒媳巧解與公婆的家庭矛盾給予我們的啟示。
● 美國(guó)休斯公司董事長(zhǎng)策劃演出一場(chǎng)絕妙雙簧戲
● 西屋公司推銷員巧妙誘導(dǎo)，客戶轉(zhuǎn)變態(tài)度接受訂貨。
● 突破僵局，中美雙方玻璃廠一場(chǎng)談判的實(shí)例。

十一、業(yè)務(wù)洽談的語(yǔ)言應(yīng)用技巧（上）
第一節(jié)：談判中的語(yǔ)言交流
第二節(jié)：傾聽(tīng)的技巧
第三節(jié)：敘述的技巧
案 例 分 析
●“中共大使館”和“中華人民共和國(guó)大使館”。
●情景模擬小品。

十二、業(yè)務(wù)洽談的語(yǔ)言應(yīng)用技巧（下）
第四節(jié)：提問(wèn)的方式與技巧
第五節(jié)：回答問(wèn)題和技巧
第六節(jié)：說(shuō)服的技巧
第七節(jié)：沉默的力量
案 例 分 析
● 本集配有大量的教學(xué)小品。
● 選擇一些談判中的具體語(yǔ)言例句。

十三、業(yè)務(wù)洽談的禮儀與禮節(jié)
第一節(jié)：禮儀
與商務(wù)談判及經(jīng)驗(yàn)交流有密切聯(lián)系的禮儀：
◎迎送禮儀 ◎會(huì)見(jiàn)禮儀 ◎交談禮儀
◎赴宴禮儀 ◎參觀禮儀 ◎饋贈(zèng)禮儀
第二節(jié)：禮節(jié)
與商務(wù)談判及經(jīng)濟(jì)交流有密切聯(lián)系的禮節(jié)：
◎日常交往禮節(jié) ◎握手的禮節(jié) ◎電話交談的禮節(jié)
◎出席文體活動(dòng)的禮節(jié) ◎日常衛(wèi)生方面的禮節(jié)
◎服飾方面的禮節(jié) ◎稱呼方面的禮節(jié)
十四不同國(guó)家的業(yè)務(wù)洽談方式（上、中、下）
第一節(jié)：最難對(duì)付的談判對(duì)手——日本人
第二節(jié)：美國(guó)工商談判的方式
第三節(jié)：德國(guó)工商談判的方式
第四節(jié)：阿拉伯國(guó)家工商談判的方式
第五節(jié)：拉美國(guó)家工商談判的方式
第六節(jié)：北歐國(guó)家工商談判的方
第七節(jié)：東南亞國(guó)家工商談判的方式
案例分析
最難對(duì)付的談判對(duì)手——日本人
美國(guó)人工商談判的方式
德國(guó)人工商談判的方式
阿拉伯人工商談判的方式
拉美國(guó)家工商談判的方式
北歐國(guó)家工商談判的方式
東南亞國(guó)家工商談判的方式

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