詳細目錄：

第一篇石油大客戶銷售談判技巧與大客戶營銷實戰(zhàn)策略規(guī)劃基礎(chǔ)知識
第一章談判概述
第二章談判的基本理論
第三蕈談判的決策定位
第四章談判主體的行為
第四章合作進行
第五章以人為本
第六章談判的一般程序
第二篇石油企業(yè)商務(wù)成功談判必備知識
第一章國際商務(wù)談判的法律規(guī)范
第二章商務(wù)談判概述
第三章商務(wù)談判的主持
第四章商務(wù)談判理論
第五蕈商務(wù)談判的分類
第六童商務(wù)談判群體
第七章商務(wù)談判的談判人
第八章商務(wù)談判的基本原則和常見錯誤
第九章商務(wù)談判心理
第十章商務(wù)談判條件
第十一章商務(wù)談判的準備工作
第十二章商務(wù)談判的過程
第三篇石油企業(yè)商務(wù)談判技巧
第一章談判的潤滑劑
第二章商務(wù)談判的素質(zhì)與修養(yǎng)
第三章商務(wù)談判風格比較
第四章商務(wù)談判禮儀
第五章商務(wù)談判中風險的規(guī)避
第六章優(yōu)勢談判技巧
第七章劣勢談判技巧
第八章均勢談判技巧
第九章遠離談判陷阱的技巧
第十章商務(wù)談判僵局的破解技巧
第十一章卓有成效的論證技巧
第十二章商務(wù)談判與溝通技巧
第十三章商務(wù)談判語言技巧
第十四章協(xié)調(diào)過程中的談判技巧
第十五章商務(wù)談判與各國商人溝通技巧
第十六章價格談判
第十七章國際商務(wù)談判中的權(quán)力、時間和信息
第四篇石油企業(yè)商務(wù)談判實戰(zhàn)策略規(guī)劃
第一章國際商務(wù)談判的策略
第二章商務(wù)談判策略的分類
第三章商務(wù)談判策略選擇
第四章商務(wù)談判策略分析
第五章商務(wù)談判目標及其策略
第六章商務(wù)談判程序及其策略
第七章合作策略
第八蕈談判的布陣策略
第九章談判的造勢策略
第十童妥協(xié)策略
第十一章成交的控制及策略
第五篇石油企業(yè)大客戶營銷實戰(zhàn)策略規(guī)劃
第一章客戶關(guān)系
第二章大客戶的識別和定位
第三章迎接大客戶經(jīng)濟時代
第四章大客戶的“做事風格"
第一節(jié)購買程序
第二節(jié)客戶采購流程案例
第五童成功運用八種武器
第一節(jié)展會
第二節(jié)技術(shù)交流
第三節(jié)測試和提供樣品
第六章解析大客戶經(jīng)營攻略
第一節(jié)解析石油業(yè)大客戶經(jīng)營
第七章大客戶銷售策略實施
第一節(jié)大客戶品牌推廣策略
第六篇 石油企業(yè)大客戶銷售實戰(zhàn)管理
第一章大客戶銷售
第一節(jié)正確選擇目標客戶
第二節(jié)大客戶銷售中心法則
第三節(jié)大客戶銷售技能
第四節(jié)大客戶顧問式銷售
第二章為大客戶管理做準備
第一節(jié)目標與障礙
第二節(jié)技能
第三節(jié)系統(tǒng)和程序
第四節(jié)組織與資源
第五節(jié)付諸實施
第三章洞悉競爭對手戰(zhàn)略意圖
第一節(jié)界定你的競爭對手
第二節(jié)收集競爭情報
第三節(jié)識別競爭對手的意圖
第四節(jié)大客戶競爭戰(zhàn)略設(shè)計
第四章為戰(zhàn)略大客戶管理提供人力資源支持
第一節(jié)選擇戰(zhàn)略大客戶經(jīng)理
第五章建立長期的石油客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略
第一節(jié)客戶關(guān)系管理概述
第二節(jié)客戶關(guān)系管理的技術(shù)實現(xiàn)
第六章面向石油大客戶的目標與計劃管理
第一節(jié)面向大客戶的目標與計劃管理
第七章石油大客戶開發(fā)管理
第一節(jié)人客戶的開發(fā)目標與選擇
第八章石油渠道與大客戶
第一節(jié)渠道的重要性
第二節(jié)進行渠道銷售的準備工作
第三節(jié)銷售渠道的選擇
第四節(jié)渠道的綜合管理
第九章進入戰(zhàn)略
第一節(jié)客戶決策程序
第二節(jié) 向組織銷售——決策組
第十章石油大客戶管理的發(fā)展
第一節(jié)大客戶管理發(fā)展階段
第二節(jié)大客戶管理的發(fā)展方向
第三節(jié)大客戶管理的發(fā)展環(huán)境
第十一章大客戶銷售流程管理
第一節(jié)定義大客銷售管理流程
第二節(jié) 利用銷售漏斗進行銷售流程管理
第十二章石油市場營銷管理
第十三章石油企業(yè)核心團隊管理
第一節(jié)大客戶團隊的建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
第十四章進行招投標管理的戰(zhàn)略
第一節(jié)招投標階段的工作內(nèi)容
第二節(jié)招投標中的一些重要原則

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