第一部分業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)技巧（一）
第一章什么是專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售…………………………………（2）
1.1專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的概念及重要性…………………………（3）
1.2有效認(rèn)識(shí)定點(diǎn)巡回之方式…………………………（4）
1．3重新認(rèn)識(shí)與客戶的交往…………………………（14）
1．4自我管理達(dá)成飛躍………………………………（20）
1．5業(yè)務(wù)員的重要一面－－企劃……………………（22）
1．6小結(jié)………………………………………………（25）
1．7理解練習(xí)題………………………………………（26）
第二章業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)……………………………（27）
2.1業(yè)務(wù)員的形象……………………………………（28）
2．2有助于銷(xiāo)售的人品與性格………………………（33）
2．3業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的基本體態(tài)語(yǔ)言…………………（37）
2．4業(yè)務(wù)員應(yīng)克服的癰疾……………………………（38）
2.5小結(jié)………………………………………………（40）
2.6理解練習(xí)題………………………………………（40）
第三章銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備和計(jì)劃…………………………（41）
3．1目標(biāo)的定立………………………………………（42）
3．2如何選擇客戶……………………………………（43）
3．3制定行動(dòng)計(jì)劃……………………………………（47）
3．4最后的準(zhǔn)備………………………………………（50）
3．5小結(jié)………………………………………………（52）
3．6理解練習(xí)題………………………………………（52）
第四章與客戶初步接觸的技巧………………………（54）
4.1與客戶初步接觸的目的…………………………（55）
4．2初步接觸的話題…………………………………（58）
4．3初步接觸時(shí)的表達(dá)方式…………………………（59）
4．4為再訪做準(zhǔn)備……………………………………（60）
4．5小結(jié)………………………………………………（62）
4．6理解練習(xí)題………………………………………（62）
第五章說(shuō)服銷(xiāo)售的技巧………………………………（63）
5.1了解客戶的需求…………………………………（64）
5．2說(shuō)服銷(xiāo)售…………………………………………（66）
5．3說(shuō)服銷(xiāo)售的一般技巧……………………………（69）
5．4說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)…………………………………（72）
5．5小結(jié)………………………………………………（73）
5．6理解練習(xí)題………………………………………（74）
第六章處理異議的技巧………………………………（75）
6.1異議的功能………………………………………（76）
6．2異議的真與假……………………………………（79）
6．3處理異議的態(tài)度…………………………………（80）
6．4處理異議的方法…………………………………（81）
6．5理解練習(xí)題………………………………………（97）
第七章 終結(jié)成交的技巧…………………………………（99）
7.1終結(jié)成交…………………………………（100）.
7.2終結(jié)成交的時(shí)機(jī)…………………………………（104）
7.3終結(jié)成交的策略…………………………………（104）
7．4終結(jié)成交后的要點(diǎn)……………………………（107）
7．5小結(jié)………………………………………………（107）
7．6理解練習(xí)題………………………………………（108）
第二部分業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)技巧（二）
第一章行動(dòng)管理………………………………………（110）
1.1如何設(shè)定行動(dòng)基準(zhǔn)………………………………（112）
1．2如何提高銷(xiāo)售效率………………………………（119）
1．3是否活用預(yù)定拜訪表……………………………（123）
1．4如何戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)………………………………（127）
1．5業(yè)績(jī)低迷不振時(shí)，應(yīng)如何采取行動(dòng)……………（137）
1．6新產(chǎn)品的銷(xiāo)售能使?fàn)I業(yè)力活性化………………（142）
1．7小結(jié)………………………………………………（146）
第二章銷(xiāo)售管理………………………………………（147）
2.1自我管理…………………………………………（149）
2．2時(shí)間管理………………………………………（151）
2．3產(chǎn)品品質(zhì)管理……………………………………（155）
2．4零退件管理………………………………………（157）
2．5訂單品質(zhì)管理…………………………………（159）
2．6是否實(shí)行ABC分析……………………………（162）
2．7是否依不同的客戶及產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理………（165）
2．8是否怠情于選定客戶………………………… （170）
2．9達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的要訣……………………………（175）
2．1O小結(jié)………………………………………………（182）
第三章客戶管理……………………………………（183）
3．1是否分析客戶，予以適切的管理………………（184）
3．2是否充分意識(shí)到完全回收貨款…………………（188）
3.3是否實(shí)施資信調(diào)查………………………………（195）
3．4是否實(shí)施對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)分析……………………（201）
3．5小結(jié)………………………………………………（208）
第四章開(kāi)發(fā)新客戶……………………………………（209）
4.1是否積極的開(kāi)發(fā)新客戶…………………………（210）
4．2是否有萬(wàn)全的拜訪準(zhǔn)備…………………………（216）
4.3能否憑借當(dāng)面接觸吸引對(duì)方……………………（227）
4．4是否依自己的方式進(jìn)行商談……………………（233）
4．5小結(jié)………………………………………………（240）
第五章顧問(wèn)式推銷(xiāo)法…………………………………（242）
5．1是否朝著顧問(wèn)式推銷(xiāo)法的方式進(jìn)行……………（244）
5．2提供何種資料情報(bào)呢…………………………（245）
5．3店鋪產(chǎn)品陳列的指導(dǎo)重點(diǎn)………………………（254）
5．4能否指導(dǎo)傳單廣告及信函廣告…………………（261）
5．5小結(jié)………………………………………………（265）
第三部分成功的銷(xiāo)售訓(xùn)練
引言………………………………………………………（268）
第一章新時(shí)代的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練…………………（269）
1.1業(yè)務(wù)員訓(xùn)練的反省………………………………（270）
1．2業(yè)務(wù)員的新形象……………………………… （274）
1．3未來(lái)的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練………………………………（279）
第二章訓(xùn)練實(shí)務(wù)…………………………………（292）
2.1訓(xùn)練要點(diǎn)…………………………………………（293）
2．2怎樣確定訓(xùn)練需求………………………………（297）
2．3如何編寫(xiě)訓(xùn)練計(jì)劃………………………………（307）
2．4如何進(jìn)行銷(xiāo)售訓(xùn)練………………………………（320）
2．5銷(xiāo)售訓(xùn)練中的角色扮演…………………………（327）
2．6如何利用銷(xiāo)售會(huì)議訓(xùn)練…………………………（334）
2．7如何在工作中訓(xùn)練………………………… （341）
2．8訓(xùn)練工具…………………………………………（350）
2．9如何訓(xùn)練新業(yè)務(wù)員………………………………（352）
2．10如何訓(xùn)練有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員………………………（371）
第三章課程計(jì)劃…………………………………（379）
3.1公司及市場(chǎng)狀況…………………………………（381）
3．2產(chǎn)品知識(shí)…………………………………………（384）
3．3專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧……………………………………（388）
3．4如何進(jìn)行銷(xiāo)售介紹………………………………（400）
3．5如何在銷(xiāo)售中利用視像工具……………………（408）
3．6如何處理拒絕……………………………………（412）
3．7如何助銷(xiāo)陳列……………………………………（422）
3．8如何培養(yǎng)良好的工作習(xí)慣………………………（424）
3．9小結(jié)………………………………………………（427）
第四章銷(xiāo)售手冊(cè)…………………………………（429）
4．1標(biāo)準(zhǔn)化的目的……………………………………（430）
4．2銷(xiāo)售手冊(cè)的重要性………………………………（430）
4．3銷(xiāo)售手冊(cè)的內(nèi)容…………………………………（433）
4.4銷(xiāo)售手冊(cè)的實(shí)例…………………………………（435）
第五章銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)……………………………（441）
5.1銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)的功用……………………………（442）
5．2銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)的實(shí)例……………………………（442）
第六章?lián)斡?xùn)練人員的訓(xùn)練………………… （448）
6.1師資訓(xùn)練的重要性………………………………（449）
6．2師資訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)化………………………………（450）
6．3自我分析與自我啟發(fā)的建議……………………（451）
6．4美國(guó)的業(yè)務(wù)員訓(xùn)練實(shí)例…………………………（457）
附錄：派力公司銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)簡(jiǎn)介………………（466）
附錄：派力專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)日程表……………（470）

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