大客戶營銷模式建設(shè)【課程時(shí)間】 2天【課程對(duì)象】總裁、企業(yè)高管、銷售經(jīng)理、銷售人員（關(guān)如何把產(chǎn)品賣出去、賣上價(jià)、可復(fù)制的人群）【課程介紹】一、四維成交法定義成功的大客戶銷售分為兩類策略：一是正面強(qiáng)攻策略：把關(guān)注點(diǎn)放在決策者和采購者身上。這樣的策略經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)失靈的時(shí)候，成功率很低，常常把大單子做小了，把活單子做死了； 二是逾回包抄策略：即四維成交法——當(dāng)正面強(qiáng)攻失靈時(shí)另起切入點(diǎn)，用好銷售工具（六把快刀），把四類購買影響者（使用者、教練、技術(shù)把關(guān)者、決策者）通過點(diǎn)、線、面、體的策略運(yùn)作，一網(wǎng)打盡、一劍封喉、一步成交。二、四維成交法大客戶營銷模式與正面強(qiáng)攻傳統(tǒng)營銷模式的對(duì)比大客戶銷售從一開始就要具備

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一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)一、畫出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對(duì)象及作用。1、如何畫出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖2、四類購買影響者及其作用3、現(xiàn)場分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交1、了解大客戶營銷的特點(diǎn)和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四類購買影響者 （1）在大客戶銷售中，決定成交的往往是一群人（2）四類購買影響者對(duì)決策都有自己的話語權(quán)（3）成功就在于讓四類購買影響者的態(tài)度趨向一致（4）運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作3、針對(duì)客戶方最關(guān)鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式充分表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價(jià)值。4、用心體會(huì)，找出

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篇、序言篇—現(xiàn)狀分析 1.執(zhí)行四難；2.人性的弱點(diǎn)；3.組織是如何自毀長城的。第二篇、為上篇—善于受權(quán) 1.中層如何贏得上級(jí)授權(quán)的7個(gè)方法；2.有效授權(quán)的輔助工具；3.中層應(yīng)對(duì)上司插手的慢四步。第三篇、御下篇—善于授權(quán) 1.授權(quán)趨勢；2.猴子管理；3.培訓(xùn)下屬。第四篇、執(zhí)行篇—善于控制 1.全過程控制的四個(gè)原則；2.有效控制的七大理念；3.控制管理的五大方法；4.無為而治的有為前提。第五篇、督導(dǎo)篇—實(shí)現(xiàn)目標(biāo) 1.督導(dǎo)：授權(quán)與控制的佳節(jié)點(diǎn)；2.中層管理者的六個(gè)督導(dǎo)職責(zé)；3.中層管理者十個(gè)督導(dǎo)管理方略。...

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（一）什么叫承諾制管理？ 是個(gè)人向自已及周遭的人，就達(dá)成某個(gè)特定的、事先約定的結(jié)果而所做的承諾和應(yīng)盡的義務(wù)，并對(duì)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任的一系列管理活動(dòng)。（二）為什么要實(shí)施承諾制管理？ 因?yàn)楝F(xiàn)狀很憂慮：1、 承諾制協(xié)定可以彌補(bǔ)“職務(wù)說明”和“目標(biāo)式管理”中的七大不足；2、 人性的弱點(diǎn)必須要轉(zhuǎn)化成執(zhí)行動(dòng)力；3、 必須扭轉(zhuǎn)企業(yè)績效考核的尷尬現(xiàn)狀；4、 必須終止自毀長城的組織把戲；5、 必須將責(zé)任焦點(diǎn)聚集在責(zé)任人身上。（三）卓越團(tuán)隊(duì)的八大承諾 承諾1：凡事都有結(jié)果；承諾2：共同負(fù)有100責(zé)任；承諾3：完不了作業(yè)就得想方設(shè)法；承諾4：我承諾，我負(fù)責(zé)；承諾5：使八面風(fēng)，借團(tuán)隊(duì)力；承諾6：有福同享，有難我當(dāng)；承諾7：

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戰(zhàn)勝盲點(diǎn)篇　　人類認(rèn)知心理的三個(gè)概念　　圖像矯正原理　　買點(diǎn)、賣點(diǎn)的概念　　以客戶為中心銷售的主要方法和技巧　　銷售的職責(zé)就是將產(chǎn)品和自己賣給客戶　　一網(wǎng)打盡篇　　大客戶銷售的二個(gè)關(guān)鍵　　四個(gè)購買影響者：教練、用戶、技術(shù)把關(guān)者、決策者　　雷區(qū)原理　　怎樣找出四個(gè)購買影響者？　　對(duì)客戶高層人員進(jìn)行角色匹配的五點(diǎn)判斷　　無敵工具篇　　營銷工具的反思　　大客戶營銷實(shí)而不華　　大客戶營銷三大特征　　永久記憶的行銷　　短信、網(wǎng)絡(luò)拜訪　　用教育驅(qū)動(dòng)營銷　　一劍封喉篇　　緊逼法則　　成不成交，關(guān)鍵在發(fā)問　　大客戶銷售失敗的原因　　如何開發(fā)需求的四個(gè)步驟　　SPIN銷售四類問題　　克服反對(duì)良方　　當(dāng)面對(duì)“我得

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（一）成交方法篇（大客戶銷售18招） A、戰(zhàn)勝盲點(diǎn)（心理分析實(shí)務(wù)） 第 一 招：把握人性規(guī)律 平和面對(duì)成交 第 二 招：建立意愿圖象 自動(dòng)導(dǎo)航成交 第 三 招：打開溝通之窗 談判控制成交 B、一網(wǎng)打盡（客戶接洽實(shí)務(wù)） 第 四 招：把握招標(biāo)流程 逐環(huán)掌控成交 第 五 招：學(xué)會(huì)人情練達(dá) 關(guān)系決定成交 第 六 招：找出系鈴之人 一網(wǎng)打盡成交 第 七 招：摸清客戶底牌 教練幫助成交 第 八 招：防范銷售雷區(qū) 謹(jǐn)慎才能成交 第 九 招：用好三方案例 借力知名成交 C、無敵工具（銷售準(zhǔn)備實(shí)務(wù)） 第 十 招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶 量大必有成交 第十一招：培養(yǎng)忠誠顧客 抑制對(duì)手成交 第十二招：瞬間完成說明 快字

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