諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：顧客滿意經(jīng)營的真諦1.市場營銷觀念的四個(gè)主要支柱2.內(nèi)部營銷、外部營銷、社會營銷三者之關(guān)系◇內(nèi)部營銷案例——日本重機(jī)（JUKI）成功之道◇問題思考：顧客滿意首先應(yīng)該創(chuàng)造良好的工作環(huán)境3.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的障礙◇練習(xí)：你打算如何消除這些障礙？4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)質(zhì)量特點(diǎn)◇案例：日本重機(jī)（JUKI）個(gè)性化零距離服務(wù)第二單元：工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)1.“關(guān)心”顧客——CARE原則2.優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)的程序面與個(gè)人面：①“冷淡型”服務(wù)特點(diǎn)②“生產(chǎn)型”服務(wù)特點(diǎn)③“友好型”服務(wù)特點(diǎn)④“優(yōu)質(zhì)型”服務(wù)特點(diǎn)3.工業(yè)品優(yōu)質(zhì)客戶3個(gè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)◇案例：日本重機(jī)（JUKI）優(yōu)質(zhì)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)第三單元：工業(yè)品客戶服務(wù)策略制定1.技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)—
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單元了解廠商關(guān)系1.廠商關(guān)系的五大重要性2.廠家和經(jīng)銷商的利益差異3.廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4.廠商關(guān)系的分類與分工◇案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1.選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路2.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3.開發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟4.經(jīng)銷商選擇工作流程示例5.開發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6.在溝通中明確客戶的需求7.快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧◇表格工具：《經(jīng)銷商選擇評估表》◇案例分享：牛經(jīng)銷商，手捏兩大國際品牌第三單元對經(jīng)銷商的服務(wù)與管理（上）1.全系列推廣2．建立良好客情關(guān)系的4個(gè)技巧3.良好的售后服務(wù)4.管理——銷售狀況4要點(diǎn)5.管理——銷售計(jì)劃3要點(diǎn)6.管理——經(jīng)銷商（銷售）評估
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單元 如何建立你的內(nèi)線？ 1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2. 內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展1) 案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2) 小組討論：如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元 C139模型詳解 1. 什么是C139模型2. 9個(gè)必清事項(xiàng)1) 工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿1) 工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖4. 1個(gè)決定力指標(biāo)1) 工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖5. C——來自教練的評分第三單元 如何完成1C和2C指標(biāo) 1. 項(xiàng)目銷售8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1) 小組
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單元 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程概述1. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程八個(gè)階段2. 項(xiàng)目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)◇案例：里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別3. 項(xiàng)目型銷售人員的績效與考核◇小組討論：項(xiàng)目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？第二單元 項(xiàng)目型銷售心態(tài)調(diào)整1. 態(tài)度和能力的關(guān)系◇小故事：積極，不能被動＊ 80心態(tài)/20能力2. 關(guān)于心態(tài)①半杯水的看法②空杯的狀態(tài)③秀才趕考的故事◇ 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的獨(dú)門秘笈3. 你是舞臺上的演員，要按照劇本的規(guī)定去演◇銷售故事：角色與入戲第三單元 項(xiàng)目型銷售管理的八個(gè)流程個(gè)流程：客戶規(guī)劃與電話邀約1. 流程關(guān)系2. 工作內(nèi)容①客戶規(guī)劃＊找出目標(biāo)客戶群＊客戶的基礎(chǔ)信息和潛在銷售機(jī)會