諸強(qiáng)華 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 溫州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：營(yíng)銷服務(wù) 大客戶營(yíng)銷 營(yíng)銷服務(wù) 銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
諸強(qiáng)華老師培訓(xùn)聯(lián)系微信
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諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 微表情的起源與定義1. 肢體語(yǔ)言是人際溝通的關(guān)鍵元素。2. 讀懂對(duì)方的真實(shí)信息1) 案例分享：推銷員的絕技2) 視頻觀摩：肢體語(yǔ)言案例3) 課堂練習(xí)：觀察力的訓(xùn)練第二單元 破解身體語(yǔ)言：腿和腳1.輕搖腿和腳2.轉(zhuǎn)向腳3.反重力腳4.雙腿叉開(kāi)5.雙腿交叉6.揉搓大腿第三單元 破解身體語(yǔ)言：人的軀干1.腹側(cè)前置和腹側(cè)否決2.軀干傾斜1) 案例分享：我的一次客戶拜訪經(jīng)歷3.聳肩和身體舒展4.手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)5.收回雙臂1) 視頻觀摩：肢體抗拒6.表示自信的手部動(dòng)作7.缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作1) 視頻觀摩：撒謊時(shí)手勢(shì)第四單元 破解身體語(yǔ)言：頭部和脖子1. 頭和脖子1) 視頻觀摩：手抹
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單元 基本演講技巧1. 控制緊張情緒1) 控制緊張情緒的5種方法2. 動(dòng)作語(yǔ)言1) 身體姿態(tài)/外觀/手勢(shì)/眼神3. 口頭語(yǔ)言1) 發(fā)聲練習(xí)/聲調(diào)/克服口頭語(yǔ)2) 練習(xí)：繞口令4． 提升感染力1) 能量和激情的使用優(yōu)點(diǎn)2) 朗誦練習(xí)：獻(xiàn)詞第二單元 方案銷售的特點(diǎn)與組織客戶購(gòu)買心理分析1． 銷售的兩個(gè)本質(zhì)2． 方案銷售的6個(gè)特點(diǎn)3． 組織客戶購(gòu)買的4個(gè)原因與購(gòu)買8個(gè)流程4． 大客戶銷售的8個(gè)流程5． 售前工程師承擔(dān)的4個(gè)銷售責(zé)任第三單元 設(shè)計(jì)有效的技術(shù)呈現(xiàn)方案1． 演講的6個(gè)基本流程2． 設(shè)定演講目標(biāo)1) 確認(rèn)銷售階段2) 分析聽(tīng)眾需求① 小組討論：請(qǐng)根據(jù)本公司的客戶特點(diǎn)，討論決策者、技術(shù)決定者、
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單元 了解廠商關(guān)系1. 廠商關(guān)系的五大重要性2. 廠家和經(jīng)銷商的利益差異3. 廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則4. 廠商關(guān)系的分類與分工1) 案例分享：廠商關(guān)系的恩恩怨怨第二單元 如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商1. 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路2. 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)3. 開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的七個(gè)步驟4. 經(jīng)銷商選擇工作流程示例5. 開(kāi)發(fā)客戶的執(zhí)行6個(gè)流程6. 在溝通中明確客戶的需求7. 快速達(dá)成交易的6個(gè)技巧1) 表格工具： 《經(jīng)銷商選擇評(píng)估表》案例分享：牛經(jīng)銷商，手捏兩大國(guó)際品牌第三單元 對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與管理（上）1. 全系列推廣2．建立良好客情關(guān)系的4個(gè)技巧3. 良好的售后服務(wù)4. 管理——銷售狀況4要點(diǎn)5. 管理——
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單元 工業(yè)品銷售概述1. 工業(yè)品營(yíng)銷的三點(diǎn)思考2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征3. 優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件1) 視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作2) 小組討論：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別第二單元 注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)1. 大客戶對(duì)工業(yè)用品采購(gòu)流程不同2. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不同3. 大客戶購(gòu)買工業(yè)用品一般有預(yù)算4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長(zhǎng)期的關(guān)系5． 大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商6. 大客戶需要備忘錄等來(lái)強(qiáng)化雙方的信任感7. 大客戶對(duì)工業(yè)用品更需要售后服務(wù)8. 大客戶對(duì)工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注9. 工業(yè)用品對(duì)大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交第三單元 關(guān)系營(yíng)銷策略1. 什么是關(guān)系營(yíng)
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單元 大客戶情報(bào)收集概述 1. 情報(bào)信息對(duì)于大客戶營(yíng)銷的重要性與價(jià)值2. 情報(bào)收集的主要對(duì)象與范圍1) 案例分享：一次失敗的大客戶營(yíng)銷2) 案例分享：王進(jìn)喜照片泄密第二單元 大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍1. 客戶背景資料7要點(diǎn)2. 采購(gòu)業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料4要點(diǎn)1) 小組討論：請(qǐng)談?wù)勎覀內(nèi)町a(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)？4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)1) 案例分享：密密麻麻的小本子2) 工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。第三單元 大客戶情報(bào)收集方法與技巧1. 情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑2. 如何收集大客戶市場(chǎng)情報(bào)信息？1) 經(jīng)銷商與客戶及競(jìng)爭(zhēng)
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單元 如何建立你的內(nèi)線？ 1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）2. 內(nèi)線選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展1) 案例分享：胖嫂的故事① 信息調(diào)查的重要性② 發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)③ 發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)2) 小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？第二單元 C139模型詳解 1. 什么是C139模型2. 9個(gè)必清事項(xiàng)1) 工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖3. 3個(gè)趨贏力標(biāo)桿1) 工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖4. 1個(gè)決定力指標(biāo)1) 工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖5. C——來(lái)自教練的評(píng)分第三單元 如何完成1C和2C指標(biāo) 1. 項(xiàng)目銷售8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)1) 小組