自我激勵(lì)一、思維模式認(rèn)知　　a)思維的正面作用　　b)思維的負(fù)面作用　　c)激勵(lì)模式　　自我激勵(lì)二、思維模式突破與創(chuàng)新　　a)注意力的調(diào)整與管理　　b)問(wèn)題決定答案　　c)激勵(lì)五問(wèn)　　自我激勵(lì)三、正面信念的建立與培養(yǎng)　　a)信念的動(dòng)力　　b)積極的信念　　c)消極的信念　　d)積極信念建立四步驟　　自我激勵(lì)四、自我激勵(lì)管理　　a)目標(biāo)系統(tǒng)管理　　b)信念系統(tǒng)管理　　c)行為系統(tǒng)管理　　自我激勵(lì)五、盡情享受生活　　1)不妨去休閑　　2)打扮自己　　3)度假　　4)購(gòu)物　　5)與孩子親近　　6)參與體育活動(dòng)　　7)欣賞音樂(lè)　　8)適度的睡眠...

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　　部 工程機(jī)械行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售基礎(chǔ)　　1 什么是大客戶(hù)？　　2 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的4大特點(diǎn)　　2.1 相互影響　　2.2 決策復(fù)雜　　2.3 周期長(zhǎng)　　2.4 受廣告影響較少　　3 工程機(jī)械行業(yè)大客戶(hù)特征　　4 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較　　4.1 引導(dǎo)期　　4.2 競(jìng)爭(zhēng)期　　5 討論：工程機(jī)械行業(yè)銷(xiāo)售管理的難點(diǎn)與方法　　第二部 工程機(jī)械行業(yè)客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售流程管理　　6 工程機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售流程管理　　6.1 客戶(hù)定位　　6.2 信息分析　　6.3 建立信任　　6.4 投標(biāo)決勝　　6.5 入圍談判　　6.6 促單成交　　7 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶(hù)定位　　7.1 客戶(hù)定位的3個(gè)緯度　　7.1.1 個(gè)性　　7.1.2

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　　一、知己解彼百戰(zhàn)不殆　　1、理財(cái)經(jīng)理了解客戶(hù)心理的重要性　　2、如何培養(yǎng)洞察客戶(hù)的能力和素質(zhì)　　3、客戶(hù)心理分析的三大關(guān)鍵要素　　案例：荷蘭拉博銀行的網(wǎng)點(diǎn)布局解密　　二、從物品解讀銀行客戶(hù)心理　　1、交通工具　　2、計(jì)時(shí)工具　　3、納物工具　　案例：建設(shè)銀行理財(cái)經(jīng)理的物品營(yíng)銷(xiāo)秘訣　　三、從行為解讀銀行客戶(hù)心理　　1、常見(jiàn)的行為語(yǔ)言　　2、溝通中的行為語(yǔ)言　　3、營(yíng)銷(xiāo)中的行為語(yǔ)言　　案例：讀懂行為語(yǔ)言銷(xiāo)售無(wú)往不利　　四、銀行客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)　　1、銀行客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策動(dòng)機(jī)來(lái)源　　2、影響客戶(hù)決策動(dòng)機(jī)的5大法則　　3、營(yíng)銷(xiāo)心理博弈過(guò)程　　案例：客戶(hù)簽約為什么不知道自己買(mǎi)的是那支定投？　　五、理財(cái)

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　　攻心為上——客戶(hù)心理分析與解讀　　積極的銷(xiāo)售心態(tài)培養(yǎng)　　客戶(hù)的四種分類(lèi)與心理分析　　客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品的要素與心理曲線圖示　　如何識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)　　針對(duì)客戶(hù)需求進(jìn)行銷(xiāo)售促成，成交是銷(xiāo)售人員唯一生存的本質(zhì)　　課堂討論：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理需求的產(chǎn)生與滿(mǎn)足條件　　贏得興趣——成為受客戶(hù)喜愛(ài)的溝通高手　　與客戶(hù)溝通的方法和步驟　　如何迅速引起客戶(hù)的興趣　　快速建立良好的印象　　客戶(hù)溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧　　客戶(hù)溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧　　客戶(hù)溝通之傾聽(tīng)技巧　　客戶(hù)溝通之反饋技巧　　客戶(hù)溝通之贊美技巧　　如何贏取客戶(hù)信任的溝通方式　　練習(xí):一分鐘打動(dòng)客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)演練　　投石問(wèn)路——提問(wèn)發(fā)掘與引導(dǎo)需求　　銷(xiāo)售

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　　章 銷(xiāo)售精英的職業(yè)化素養(yǎng)與心態(tài)修煉　　一、職業(yè)化銷(xiāo)售精英成功銷(xiāo)售的532法則　　心態(tài)50　　能力30　　資源20　　討論：為什么三個(gè)不同的人把同樣的梳子賣(mài)給同樣的和尚卻產(chǎn)生不一樣的結(jié)果？　　成就銷(xiāo)售精英從修煉心態(tài)開(kāi)始　　1、什么是心態(tài)　　圖片資料：白紙微瑕、笑臉　　心態(tài)—行為結(jié)果　　案例：兩個(gè)孩子的父親　　案例：三個(gè)建筑工人　　游戲：插手　　故事：將軍與勤務(wù)兵　　銷(xiāo)售精英心態(tài)十項(xiàng)修煉　　激情　　自信　　欣賞　　付出　　信任　　共贏　　承諾　　負(fù)責(zé)　　執(zhí)著　　遷善　　四、銷(xiāo)售精英心態(tài)修煉六項(xiàng)訓(xùn)練　　1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰　　案例：夢(mèng)想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景　　勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊

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　　章 潛意識(shí)理論　　一、潛意識(shí)的定義　　1 意識(shí)是人所特有的心理的高水平，　　.2 潛意識(shí)指“潛在的意識(shí)”　　3 理解顯意識(shí)與潛意識(shí)關(guān)系的八個(gè)要點(diǎn)　　二、潛意識(shí)與顯意識(shí)比較　　三、潛意識(shí)的九大特征　　四、潛意識(shí)活動(dòng)的三大規(guī)律　　1、情急突現(xiàn)律　　2、強(qiáng)化轉(zhuǎn)化律　　3、頻道轉(zhuǎn)換律　　五、開(kāi)發(fā)潛意識(shí)的技術(shù)問(wèn)題　　1、正面暗示技術(shù) 2、超我觀想技術(shù) 3、光明思維技術(shù)　　4、中和情緒技術(shù) 5、放松入靜技術(shù)　　第二章 正面暗示技術(shù)　　一、暗示的定義　　二、暗示的分類(lèi)　　1 自我暗示　　2 他人暗示 ★華盛頓：“哪個(gè)眼睛是瞎的？”　　3 環(huán)境暗示　　三、暗示的作用　　四、暗示的力量　　1 早的暗示 ★冰

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