張錫民 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：經(jīng)營戰(zhàn)略 領(lǐng)導(dǎo)力人 力資源類 營銷類
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1.地域性銷售組織模式 實例：曙光信息技術(shù)公司在中國的銷售體系 2.產(chǎn)品型銷售組織模式 實例：仙靈葆雅在中國的銷售體系 3.顧客型銷售組織模式 實例：東方鋼管在中國的行業(yè)銷售體系 4.職能型銷售組織模式 實例：某大型書商在中國的銷售體系 四.銷售管理系統(tǒng) 五.銷售團隊中的角色定位 六.銷售團隊中的角色勝任要求 七.營銷團隊的規(guī)模 1.確定營銷團隊規(guī)模的原則 2.確定營銷團隊規(guī)模的步驟 八.銷售團隊的定崗、定編與招聘 1.銷售團隊的定崗、定編 2.銷售代表的招聘 （1）選擇銷售人員的重要性 （2）銷售人員的招聘程序 （3）評價應(yīng)聘者的程序 九.銷售團隊的培訓(xùn) 1.組織有效的銷售培訓(xùn) 案例：小李為
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3.營銷觀念的精辟論述二 營銷的功能及其在企業(yè)中的地位演化 引子案例：王老板為什么急匆匆從海南飛至北京？ 1.功能一：營銷促使企業(yè)服務(wù)于社會2.功能二： 營銷實現(xiàn)企業(yè)的價值3.嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)(1)我們所處的環(huán)境(2)問題討論：如何應(yīng)對？4.營銷的地位5.營銷/服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變(1)營銷作為一般功能(2)營銷作為一個比較重要的功能(3)營銷作為主要功能(4)以顧客為核心的功能(5)顧客作為核心，營銷作為整體功能 三．現(xiàn)代客戶采購流程分析 1.謝絕推銷的啟示 市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費是否物超所值 產(chǎn)品是否
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非人力資源經(jīng)理的人力資源管理（2-3天） 張錫民 教授 第一章 直線經(jīng)理普遍的人力資源管理職責(zé) 一 案例與啟示 （一）案例1：劉力經(jīng)理的當(dāng)官情結(jié)困惑 1.劉力面臨這些問題的原因是什么？ 2.劉力該如何面對這些問題？ 3.劉力需要得到什么幫助？ 啟示：成為部門主管的心態(tài)及形勢變更 （二）案例2：面對小高的不滿王經(jīng)理怎么辦？ 分組討論：如果你是王經(jīng)理，你該如何解決小王的不滿？ 啟示：績效管理技能的重要性 （三）案例3：破解中國企業(yè)10大管理難題？ 現(xiàn)場提問：你對十大難題的前三位問題怎么看？ 啟示：什么是經(jīng)理人的首要技能？ 二.企業(yè)中人力資源管理的正確分工 引子案例：胡經(jīng)理，鄭經(jīng)理及伊總的分歧和辯論
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店 面 銷 售 技 巧 張錫民 教授 引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎？ 銷售人員的兩種前途分析 啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實踐 第一章 高績效店面銷售員的條件 一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點 誠信 專業(yè)（形象及知識） 了解客戶 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 善于提問 善于聆聽 善于回答 善于解決問題 案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行？ 要善于聆聽客戶說話多聽少說的好處 多說少聽的危害 案例：客戶對小李的第一句話是你走吧，我知道了 3.性情論批判 結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng) 二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析 1.產(chǎn)品/2.質(zhì)量/3.價格 4
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大客戶的開發(fā)與維護 張錫民 教授 第一章 針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.謝絕推銷的啟示 市場經(jīng)濟，客戶自我意識強了，買方市場 2.客戶關(guān)心的是什么 能否提高生產(chǎn)力 能否提高辦公效率 技術(shù)是否先進(jìn) 花費是否物超所值 產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個人及公司） 例子：ERP項目在中國為什么不廣泛 小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到謝絕推銷？ 2）你認(rèn)為謝絕推銷的根源是什么？ 3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程 無意識階段 選擇階段 購買階段 受用階段 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 以客戶的流程考慮