一、讓銷售規(guī)范起來a)售前：讓情商為智商服務，如何讓對方驚喜b)售中：態(tài)度比結(jié)果更重要c)售后：售后就是好的售前二、銷售兩大謀略a)月亮經(jīng)i.如何快速讓對方對你產(chǎn)生好感ii.如何讓對方對你有深刻印象iii.如何讓好印象融進客戶內(nèi)心iv.如何讓客戶愿意同你做一輩子的好朋友b)太陽經(jīng)i.如何讓對方信服ii.如何讓對方佩服iii.如何讓對方放心iv.如何讓對方吃驚三、銷售溝通與談判a)銷售溝通技能：說什么重要，怎么說更重要b)銷售談判技巧：四、顧客分析a)購買心理b)購買動機c)購買習慣d)處理好人際關(guān)系e)與顧客打交道f)如何克服心理障礙g)如何與顧客保持聯(lián)系,鞏固產(chǎn)銷關(guān)系五、打造優(yōu)秀的自己a)對

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部分：銷售謀略的四個維度一、不能不合作：月亮經(jīng)感性攻略—如何做到非你不可二、無法不合作：太陽經(jīng)理性攻略—如何做到非你不行三、順理成章的合作：技能修煉，臨門一腳四、為合作而自豪：讓每一個客戶都成為好的業(yè)務員第二部分：客戶群細分及對應策略一、銷售要素1.如何找對人：方向錯了，一切都錯了2.如何說對話：說什么重要，怎么說也重要3.如何做對事：讓被采購成為一件順理成章的事情二、國企、事業(yè)單位客戶1.客戶擔心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析三、市場化群體客戶1.客戶擔心的是什么2.客戶想要什么3.怎么搞定這些客戶4.他們的軟肋在哪里5.案例分析第三部分：溝通技

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課程引導： 部分：絕對成交 一、先造就一個絕對的自己！二、絕對溝通三、絕對好感四、絕對認同五、影響成交的錯誤六、雙贏才叫真贏！ 第二部分：狼性特征和團隊精神 一、兇殘的個性對獵物直取要害，絕不留情二、敏銳的嗅覺對獵物的感知能力三、主動出擊不守株待兔四、團結(jié)、合作任何一次攻擊都是合作經(jīng)典五、服從、忠誠無條件服從狼王六、執(zhí)著單純而執(zhí)著地進攻七、耐 性等待佳進攻機會八、狼精神： 1.“狼貪精神”對工作和事業(yè)孜孜不倦地追求。2.“狼殘精神”對事業(yè)中的困難，毫不留情地攻克之。3.“狼野精神”在前進的道路上奮力拼搏。4.“狼暴精神”對一切難關(guān)不仁慈手軟，努力攻克。5.“狼性目標精神”鍥而不舍，不達目的決

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章：戰(zhàn)備狀態(tài)一、基本表現(xiàn)1.服飾整潔性2.發(fā)式清爽3.鞋干凈整潔4.口氣清新5.精神狀態(tài)6.站立行7.銷售工具的準備8.預案準備（人多怎么辦、難纏人員準備預案、關(guān)鍵部門和人員的確認……）9.微笑出場二、銷售工具的準備1.樓盤優(yōu)勢話術(shù)合格么2.情景模擬話術(shù)的準備3.競品樓盤的特點了解多少4.針對不同類型客戶的話術(shù)合格么5.是否達到了所有情況都不手忙腳亂6.為沒有成交的客戶備了什么7.你的名字過耳不忘么8.80分原則必須文字化、固定化三、指導思想1.形式?jīng)Q定內(nèi)容（你的形式是企業(yè)的內(nèi)容軍人）2.如何打造自我形象的視覺盛宴3.自我形象的建立（看到的都是積極的形象）4.把你的隨和是客戶的一種成就（高品味

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部分：展會攻略：一、展會營銷：如何展會有效的提升銷售業(yè)績？a)展前邀約及業(yè)務鋪墊b)展中對接及要點把控c)展后跟進及訂單鎖定二、展會形象打造： 如何讓客戶一接觸就對我們有好感？a)打造好感b)打造專業(yè)c)打造機會三、展前培訓：大戰(zhàn)前要準備什么？a)話術(shù)修煉b)流程設(shè)計、演練四、展會執(zhí)行：出手就有的穩(wěn)、準、狠a)展會管理b)監(jiān)控管理c)問題防范d)常見問題五、展會評估第二部分：服務技巧篇：一、客戶服務篇a)讓卓越的服務理念體現(xiàn)在服務行為中b)獨享超值服務的回報c)抱怨是金，企業(yè)長盛不衰的理念基因d)打造卓越的客戶服務e)如何有效應對客戶抱怨二、如何讓客戶一輩子愿意同我們合作a)如何做到可以一接觸

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部分：標書制作一、理解招投標1.理解中國式招投標2.招投標的相關(guān)規(guī)定二、標書制作流程1.標書制作前填寫“標書制作要求一覽表”，并將重要信息標示。2.制作投標文件過程中與項目經(jīng)理溝通標書中相關(guān)細節(jié)問題，需要澄清的時間進行澄清。3.標書制作流程簡表三、解讀招標文件1.招標文件基本信息2.投標文件格式3.資質(zhì)審查文件4.合同條款5.貨物需求及技術(shù)需求四、標書制作準備1.填表格2.做澄清3.外詢價4.并電話通知相關(guān)的具體人員。5.投標保證金6.投標保證金注意事項：7.其他需要提供的資料四、標書制作講解1.一般標書的結(jié)構(gòu)：a)商務部分b)技術(shù)部分c)資質(zhì)部分d)（招標文件特殊要求格式除外）2.商務部分3

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