郝澤霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分：認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理的本質(zhì)1、CRM基本理論2、CRM發(fā)展趨勢(shì)3、客戶導(dǎo)向的企業(yè)文化4、CRM業(yè)務(wù)框架與發(fā)展結(jié)構(gòu)5、現(xiàn)代客戶關(guān)系管理的精髓在哪里6、客戶關(guān)系管理對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售與服務(wù)的價(jià)值在哪里第三部分：客戶滿意與客戶忠誠(chéng)1、客戶管理難道只是減少投訴嗎？2、全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里3、什么是客戶滿意度？4、客戶滿意度的具體指標(biāo)5、建立一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)體系6、獲得客戶忠誠(chéng)度的秘訣#8232;7、戰(zhàn)略性客戶服務(wù)的機(jī)會(huì)點(diǎn)第三部分：客戶流失管理與重獲1、客戶服務(wù)的理念2、客戶為中心的服務(wù)意識(shí)3、客戶關(guān)注的服務(wù)價(jià)值4、客戶的流失的原因#8232;5、客戶流失帶來(lái)的波浪反應(yīng)#8232;6、重獲客戶的
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部分：從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1、了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷(xiāo)方案2、大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效果的主要原因從IBM中國(guó)大客戶銷(xiāo)售的失敗說(shuō)起中國(guó)特色的大客戶營(yíng)銷(xiāo)需要中國(guó)特色的方法以往大客戶營(yíng)銷(xiāo)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、大客戶銷(xiāo)售的流程第二部分銀行重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、從
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部分：從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看銀保銷(xiāo)售1、了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的銷(xiāo)售方案和方法2、壽險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般壽險(xiǎn)行業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、銷(xiāo)售培訓(xùn)沒(méi)有效果的主要原因從IBM中國(guó)客戶銷(xiāo)售的失敗說(shuō)起中國(guó)特色的客戶銷(xiāo)售需要中國(guó)特色的方法以往銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)客戶營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)特色的客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、客戶銷(xiāo)售的流程第二部分：如何接近客戶一、接近客戶所需要具備的知識(shí)1、產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：
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部分：從專(zhuān)業(yè)角度來(lái)看大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)1、了解三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸營(yíng)銷(xiāo)體系一對(duì)多快消品銷(xiāo)售體系一對(duì)一工業(yè)品服務(wù)體系多對(duì)一運(yùn)營(yíng)商尋找自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而找出適合的營(yíng)銷(xiāo)方案2、大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)周期長(zhǎng)需求特別競(jìng)爭(zhēng)激烈3、一般大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的重點(diǎn)行業(yè)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)競(jìng)品知識(shí)4、大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有效果的主要原因從IBM中國(guó)大客戶銷(xiāo)售的失敗說(shuō)起中國(guó)特色的大客戶營(yíng)銷(xiāo)需要中國(guó)特色的方法以往大客戶營(yíng)銷(xiāo)只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶營(yíng)銷(xiāo)中國(guó)特色的大客戶銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友6、大客戶銷(xiāo)售的流程第二部分電信重點(diǎn)客戶情報(bào)線索的收集與分析1、從
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一、目標(biāo)達(dá)成具備的條件1、人2、方法3、資源利用二、銷(xiāo)售目標(biāo)位置1、口頭上2、心思上3、兩者兼得4、所以，目標(biāo)放在哪里，決定了銷(xiāo)售目標(biāo)完成的效率！二、銷(xiāo)售目標(biāo)的分解1、科學(xué)制定和分解2、月度銷(xiāo)售目標(biāo)的制定3、短時(shí)間你沒(méi)業(yè)績(jī)?nèi)绾谓鉀Q三、目標(biāo)實(shí)施該注意事項(xiàng)1、具體計(jì)劃制定2、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)達(dá)到的目的3、每日實(shí)施計(jì)劃四、目標(biāo)怎樣去落實(shí)？1、大目標(biāo)的分解——小目標(biāo)2、目標(biāo)在前，行動(dòng)在后五、銷(xiāo)售總結(jié)1、總結(jié)是為了更好的銷(xiāo)售2、總結(jié)時(shí)候的心態(tài)要好六、銷(xiāo)售成功的十大黃金定律1、會(huì)傾聽(tīng)客戶2、找目標(biāo)客戶3、事前準(zhǔn)備4、銷(xiāo)售從問(wèn)句開(kāi)始5、耐心等待時(shí)機(jī)6、專(zhuān)注客戶需要的產(chǎn)品7、回應(yīng)客戶的疑慮8、抓緊時(shí)機(jī)促成交9、做好后
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一、全員營(yíng)銷(xiāo)的背景及理念1、起源案例分析2、理念二、概念、含義及解釋1、全面營(yíng)銷(xiāo)的概念2、全面營(yíng)銷(xiāo)的含義人人營(yíng)銷(xiāo)事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)時(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)處處營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)外部營(yíng)銷(xiāo)3、全面營(yíng)銷(xiāo)的解釋“營(yíng)銷(xiāo)手段的整合性”管理全體員工對(duì)4P、4C等因素的理念理解及行為配合.“營(yíng)銷(xiāo)主體的整合性”管理a對(duì)公司：以營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)為核心展開(kāi)工作b對(duì)部門(mén)：以營(yíng)銷(xiāo)的理念來(lái)分配部門(mén)資源c對(duì)員工：以營(yíng)銷(xiāo)的思想來(lái)規(guī)劃工作案例分析三、全員營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的意義1、資源更合理的分配、降低成本2、加強(qiáng)部門(mén)溝通，提升員工凝聚力3、讓客戶得到更大的讓渡價(jià)值4、提升企業(yè)形象、業(yè)界口碑5、高效完成企業(yè)目標(biāo)討論互動(dòng)四、全員營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部實(shí)施建議1、具有明確的方向，全員學(xué)習(xí)2