郝澤霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
部分:車險專業(yè)化銷售流程1、保險的分類與車險的特點(diǎn)2、車險條款的實際應(yīng)用3、車險理賠介紹和流程介紹4、專業(yè)化銷售流程準(zhǔn)客戶開拓安排約訪接洽收集客戶資料尋找購買點(diǎn)設(shè)計解決方案方案說明遞交保單售后服務(wù)第二部分:專業(yè)的客戶接洽1、接洽的原則行為得體話題適當(dāng)贊美恰當(dāng)溝通真誠2、接洽的步驟開場白建立氛圍說明來意3、寒暄與贊美寒暄的意義寒暄的要領(lǐng)寒暄的話題贊美的技巧贊美的話題4、注意事項第三部分:車險銷售的素質(zhì)提升1、市場營銷軸營銷體系一對多銷售體系一對一服務(wù)體系多對一2、從本質(zhì)及規(guī)律上重新認(rèn)識人際溝通、交流的技能中國特色的銷售是需要先成朋友，再談客戶客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友3、車險銷售的流程
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部分：價值營銷的概論1.什么是營銷和價值營銷營銷的定義營銷的內(nèi)涵移動互聯(lián)時代營銷的新定義價值營銷的起源2.價值營銷和價格營銷的區(qū)別價值營銷優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特性價格營銷優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)和特性3.價值營銷的內(nèi)涵為什么會出現(xiàn)價值營銷讓渡理論4.商品價值與購買成本時間成本體力成本風(fēng)險成本選擇成本討論：在移動互聯(lián)時代，如何發(fā)揮價值營銷的作用來規(guī)避惡性的價格競爭，從而開辟新的領(lǐng)域，在空間上樹立新的領(lǐng)先優(yōu)勢第二部分價值營銷的原則1.價值發(fā)現(xiàn)樹立品牌的價值體系，明確品牌的核心價值2.價值重估甄別企業(yè)當(dāng)前的核心價值，如實衡量品牌的價值存量3.價值匹配以消費(fèi)者為中心的觀念突出價值4.價值點(diǎn)睛討論：價值營銷的原則在移動互聯(lián)時
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部分：銷售負(fù)責(zé)人的角色定位及公司管理1.銷售負(fù)責(zé)人的角色定位2.銷售負(fù)責(zé)人的基本能力要求12種基本能力創(chuàng)新績效管理激勵下屬計劃執(zhí)行培養(yǎng)他人資源整合制度構(gòu)建授權(quán)能力學(xué)習(xí)力全局觀念自我管理影響力3.銷售負(fù)責(zé)人的基本工作搭班子定戰(zhàn)略帶隊伍4.銷售負(fù)責(zé)人工作的三條主線數(shù)據(jù)線狀態(tài)線事務(wù)線5.銷售負(fù)責(zé)人的工作核心1個中心:經(jīng)濟(jì)建設(shè)2個基本點(diǎn):組織建設(shè)和客戶服務(wù)6.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建立選擇經(jīng)銷商的三大注意事項網(wǎng)絡(luò)建立的原則及標(biāo)準(zhǔn)第二部分：銷售管理者的角色定位1.銷售管理者的角色定位銷售管理者的角色銷售管理者的心理定位與行為定位當(dāng)代銷售管理者面臨的挑戰(zhàn)銷售管理者的自我認(rèn)知2.銷售管理者的心態(tài)心態(tài)決定行為，行為決定
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一、節(jié)約是什么1、節(jié)約是一個習(xí)慣2、節(jié)約是一種意識3、節(jié)約是一類態(tài)度4、節(jié)約是每個人的事二、節(jié)約的重要性1、公司需要節(jié)約型的員工2、大河沒水小河干3、公司是老板的，更是大家的三、如何做一個節(jié)約型員工1、樹立節(jié)約的意識2、養(yǎng)成節(jié)約的習(xí)慣3、培養(yǎng)節(jié)約的態(tài)度4、從“要我節(jié)約”到“我要節(jié)約”四、創(chuàng)造價值才是大的節(jié)約1、如何創(chuàng)造價值2、做好本職工作3、樹立良好心態(tài)4、不斷學(xué)習(xí)成長...
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天部分：細(xì)分市場營銷的定義內(nèi)涵和基礎(chǔ)1.細(xì)分市場營銷的定義細(xì)分市場營銷的起源細(xì)分市場營銷的條件細(xì)分市場營銷的定義2.細(xì)分市場營銷的內(nèi)涵3.細(xì)分市場營銷的基礎(chǔ)顧客需求的相似性顧客需求的差異性企業(yè)資源的有限性第二部分細(xì)分市場的特征1.可衡量性2.可贏利性或市場開發(fā)的效益性3.可進(jìn)入性或進(jìn)入市場的可行性4.差異性或細(xì)分標(biāo)志的動態(tài)性討論：對于目前的市場來講，我們的服務(wù)是否具備市場細(xì)分的特征，如流量經(jīng)營等？第三部分：細(xì)分市場的種類1.地理細(xì)分地形，氣候，交通，城鄉(xiāng)，行政區(qū)等2．人口細(xì)分：年齡、性別、家庭人口、收入、教育程度、社會階層，宗教信仰或種族等。3．心理細(xì)分：個性或生活方式等變量對客戶細(xì)分。4.行
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部分：從促銷講起1、促銷的定義2、促銷的作用3、促銷的內(nèi)涵4、大客戶促銷的特點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營商的大客戶促銷方案第二部分：面對大客戶促銷的形式和特點(diǎn)1、大客戶的特點(diǎn)2、面對大客戶促銷方案的形式3、面對大客戶促銷方案的特點(diǎn)和注意事項4、大客戶促銷的特點(diǎn)第三部分：大客戶促銷方案的設(shè)計步驟和關(guān)鍵環(huán)節(jié)1、大客戶促銷方案設(shè)計的步驟2、大客戶促銷方案設(shè)計的關(guān)鍵環(huán)節(jié)3、大客戶促銷方案設(shè)計的執(zhí)行要點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營商的大客戶促銷方案的設(shè)計步驟第四部分：如何展示大客戶促銷方案1、展示的準(zhǔn)備2、展示的要點(diǎn)案例講解：某運(yùn)營商促銷方案的展示...