客戶購(gòu)買(mǎi)的決策流程(doc)
客戶購(gòu)買(mǎi)的決策流程 隨著銷售環(huán)境的改變，客戶的決策流程日益復(fù)雜，其選擇越來(lái)越多，這給銷售員帶來(lái) 一個(gè)非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。以前銷售人員在介紹產(chǎn)品的用途、性狀和提出購(gòu)買(mǎi)建議時(shí)，總是 站在自己的角度；而當(dāng)客戶的選擇越來(lái)越多時(shí)，他們?cè)絹?lái)越會(huì)站在自己的角度去選擇供 應(yīng)商和產(chǎn)品。以前銷售人員會(huì)根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品的價(jià)格、數(shù)量來(lái)介紹，而在這種情 況下，客戶已經(jīng)越來(lái)越?jīng)]有興趣。以客戶為中心來(lái)介紹產(chǎn)品，在銷售表達(dá)之前銷售人員 必須要了解客戶完成一次購(gòu)買(mǎi)要經(jīng)歷哪幾個(gè)階段，而銷售表達(dá)是在其中的哪個(gè)階段。 作為一名客戶，完成一次購(gòu)買(mǎi)要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段： [pic] 圖１－２ 客戶決策流程 ◆客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。 ◆客戶產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。請(qǐng)注意：這時(shí)客戶只是有意向買(mǎi)，但是并沒(méi)有真正決定要買(mǎi) ，只有當(dāng)客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的問(wèn)題變得越來(lái)越多，越來(lái)越嚴(yán)重時(shí)，客戶才會(huì)進(jìn)入下一個(gè)階 段。 ◆決定購(gòu)買(mǎi)。 ◆選擇。在決定購(gòu)買(mǎi)之后，客戶就會(huì)進(jìn)入到選擇階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功 能最能夠滿足他的需求。 ◆購(gòu)買(mǎi)。在決定購(gòu)買(mǎi)之后，客戶就按自己的這些需求特征到現(xiàn)場(chǎng)去選擇產(chǎn)品，而銷售 人員的銷售表達(dá)階段就是在了解了客戶的需求特征以后，根據(jù)客戶這些需求特征來(lái)介紹 自己的產(chǎn)品的用途和性狀，來(lái)書(shū)寫(xiě)、解釋建議書(shū)。銷售人員就要抓住這個(gè)階段，有針對(duì) 性地向客戶介紹產(chǎn)品，介紹建議書(shū)，這時(shí)用到的是銷售表達(dá)技巧。 【自檢】 假設(shè)你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。在開(kāi)始工作之前，你首 先要做的 是什么？
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