賣產(chǎn)品不如賣自己
賣產(chǎn)品不如賣自己 推銷法則一：隨時想象成功者每天在想什么，每天在做什么 在過去的十幾年當中，很多人都問我說：“陳老師，一個人到底要怎么樣才會成功？ 你一年平均閱讀300—500本書籍，你的朋友都是世界第一名，聽說你有一百位以上世界第 一名的朋友，你們到底有什么樣成功的秘訣呢？ 今天我首先分享一個成功的公式，這個公式花了我十七年的時間把它研究出來，這 個公式會告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。 推銷法則二：復制成功者的想法和行為到自己的行動中 假如我們可以復制成功者的想法，復制他的行動，那我們勢必得到同樣的結(jié)果。 這個成功的公式就是，成功=知識+人脈 推銷法則三：知識加人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功 首先我要問一個問題：一個人要成功，到底是知識比較重要，還是人脈比較重要？ 在我還沒有告訴你到底知識重要還是人脈重要之前，我問另外一個問題，頂尖的推銷 員都是很會發(fā)問的：一個人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？ 覺得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來好吧？覺得心臟比較重要的，我們把他的 頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個的話，請問你選擇頭還是選擇心臟？是哪 一個？兩者都要，是不是？ 所以，成功過程中，到底知識比較重要，還是人脈比較重要？兩者都得要！但是它們 得要的比例是不一樣的。 推銷法則四：知識占成功要素的30%人脈關(guān)系占成功要素的70% 依我個人研究的經(jīng)驗，我感覺一個人成功，知識在約占30%。所以人脈應該占70%。 推銷法則五：不斷的補充知識是獲得成功的前提 我以前曾經(jīng)訪問過一個企業(yè)家—張董事長，這位張董事長從前是做汽車的，后來改做 在量販店的代理。在他還沒有從事大型量販店的代理之前，他從汽車行業(yè)時，他資產(chǎn)在 約是1億人民幣，是相當?shù)牟诲e。但是從事大型購物中心之后，他的資產(chǎn)高達60億人民幣 。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要 到95歲，你的資產(chǎn)才會跟我的朋友張董事長一樣。 那我很好奇，這位張董事長到底可以賺取這么多財富？他到底懂什么樣成功的秘訣是 我們一般人所不了解的？ 所以我透過我的人際關(guān)系就去訪問這個張董事長—事實上很不幸，現(xiàn)在張董事長已經(jīng) 過世了。我訪問他是在十年前當他在60幾歲的時候。在我拜訪他之前，就像一個最頂尖 的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。 我發(fā)現(xiàn)這個張董事長曾說：他成功的秘訣就是不斷地補充知識，那就是學習，學習， 再學習。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書籍，以及他 所有的相關(guān)資料。 有一天下午，我就去了張董事長辦公室。一進這個辦公室非常非常地氣派，我看至少 有150平方米。一個桌子占這么在的辦公室，我覺得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟 他一樣那該有多好。那時候我下午2點到他辦公室，我發(fā)覺這個資產(chǎn)高達60億的人，他桌 上擺著4本書，他還在學習??！他到底要賺多少錢，我實在不太了解。 推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果并經(jīng)常思考他人成功的原因 我說：“張董事長，很冒昧今天打擾你1個小時的時間，我時常教別人如何成功，也 喜歡幫助別人成長，那依您多年來成功的經(jīng)驗，我想今天您把您的知識傳授經(jīng)我，在未 來的日子里，我即將把他發(fā)揚光大，讓全世界想成功的人都可以知道你成功的方法和秘 訣?！睆埗麻L說：“事實上，賺錢是很容易的事情。” 我一聽，我的天啊，賺錢很容易啊，對一個資產(chǎn)60億的人他賺錢當然是很容易。我 說：“到底怎么賺了這么多錢啊？”他說：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是 他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天擁有這么多的資產(chǎn)，就像你們所說的，是 因為我不斷地學習，不斷地閱讀?！?他說：有一次，他正在爭取一家大型購物中心在臺灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競爭的有 另外一家食品公司，資產(chǎn)超過250億人民幣。 我們知道，開一家大型購物中心，財力是相當重要的。250億對1億，一個250億的財 團對上一個只有1億資產(chǎn)的人，到底誰會取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事 長所取得了。 推銷法則七：所有成功者都是善于閱讀者 我很好奇，就問張董事長：“你到底有什么秘訣呀—可以取這個代理權(quán)？因為事關(guān)上1 億對250億，要是我是你，早就放棄了?！?他說：這人廠商是來自荷蘭的一個企業(yè)，這個總裁只有四十幾歲。他跟這個總裁聊天 ，聊聊聊，聊到最后，他就問荷蘭的這個總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還 是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是沒有其他的嗜好？還是喜歡美術(shù)？” 荷蘭的總裁說：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導者都是閱讀者。” 推銷法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識就多一次成功的機會 他們：“我當然最喜歡的就是閱讀。” 講到閱讀，張董事長就越來越興奮了，因為他本人也非常喜歡讀書。后來他就問這個 荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書籍？” 荷蘭總裁說：“我最喜歡研究中國的哲學?！边@荷蘭人老外要研究老中了。張董事長就 問他了：“你最喜允讀誰的書籍？”他說：“我最喜歡讀老子?！睆埗麻L說：“你最喜歡讀 老子的什么書？”他說是，《道德經(jīng)》?！?恰巧張董事長對老子有三十年的研究，兩個人就讀起老子來了。談得這個荷蘭總裁不 亦樂乎。這總裁只有四十幾歲，談完之后，他覺得張董事長對老子的整個哲學理念實在 是非常透徹地進解，他徹底地佩服了，他決定拜張董事長為義父。 跟你簽約的廠商都叫你爸爸了，你覺得這個合約簽得下來吧？假如你少讀一本老子《 道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》？要還 是不要？可是你萬一遇到一個美國總裁，他讀《莊子》，怎么辦？ 所以，我們可以知道：一個人要成功，他的知識非常重要。 所以，我敢說，一個人能成功，就是他的知識比我們豐富，所以我們一定要補充我們 的知識。 推銷法則九：具備一周工作七天每天工作24小時的意識 在前兩年的時候，我到日本去演講，日本人知識非常豐富，而且很勤勞，日本人工作 時間都是Seven twenty—four（7—24）。 什么叫Seven twenty—four？我解釋一下，一周有幾天？七天；一天幾個小時？24小時。所以日本本人 工作七天，一天24小時，根本就是隨叫隨到。 所以我到了日本，我也本土化，進入了他們的那種狀況。有人說：“陳老師，請問你 可不可以清晨兩點鐘，跟我一個朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓練？”我說：“沒問題。”聽完之 后他說：“陳老師你的訓練實在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點半， 我再找個朋友來，可以嗎？”我說：“No problem,絕對沒有問題?！?在兩天之內(nèi)我成交了20位顧客，一天成交10個顧客。一般的推銷員一天連10個顧客都 拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點不在這里，重點是在20位顧客當中，每位的 平均月收入都超過10萬美金！ 推銷法則十：掌握的知識越多就越能與客戶找到各己般共鳴的話題 我記得我談到過一個做網(wǎng)絡(luò)行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他 對那空公司堅信不移。記住我們在談任何銷售產(chǎn)品的時候，我們都不要直接切入產(chǎn)品， 我們一定要談跟這個產(chǎn)品無關(guān)的事情。 所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽音樂啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊 ，西聊聊，--- 最后我問他：“某某先生，你最喜歡什么？”他說：“當然是閱讀了。”我一想，正中下懷 ，“你喜歡讀哪方面的書籍？”他說：“我最喜歡讀《易經(jīng)》?！蔽艺f：“我也研究《易經(jīng)》?！?我們開始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個好像結(jié)為一體一樣（當然他 是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開來，拿出他易經(jīng)的卜 卦來，一個人相信《易經(jīng)》連卜卦都帶出來了。當然，最后他也成為我的顧客觀存在。 所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績到底 會差多少。 推銷法則十一：平均每天閱讀五本書一年閱讀2000本書籍才能成首富 現(xiàn)在的亞洲首富在此時此刻是孫正義，孫正義是韓國人，在日本出生，在美國留學長 在，所以他精通韓文、英文、日文。 孫正義在二十三歲的時候呢，他得了肝病，住在醫(yī)院住了兩整年。在兩年當中，他閱 讀了4000本書籍，平均一年讀2000本書籍，平均一天讀5本書籍。假如你今天要推銷產(chǎn)品 給孫正義的話，你會不會先回家多讀500本書再說？感覺自己有點心虛心是不是？孫正義 在讀完了4000本書籍之后呢，他寫了40種行業(yè)的計劃，他發(fā)現(xiàn)要成為世界首富，就必須 從事電腦行業(yè)。 后來，他的公司開始創(chuàng)立，員工只有兩個，他站在公司的水果箱上面，跟他兩個員工 說：“我叫孫正義，在25年之后，我將成為世界首富，我公司營業(yè)額將超過一百兆日幣！ ”那兩個人聽了之后，立刻辭職不干了，說老板瘋了，這個年輕人夸下?？?。但他們不知 道孫正義讀了4000本書籍。 推銷法則十二：成功來自于從小養(yǎng)成的學習習慣 我曾經(jīng)聽比爾蓋茨說他九歲時候就已經(jīng)讀完所有的百科全書，所以他精通天文、歷史 、地理，各式各樣的都精通。 假如你今天想要讓比爾蓋茨親自面試你的話，比爾蓋茨會這樣面試的：“請問你、你是 哈佛大學畢業(yè)的嗎？”你說：“是的，準老板，比爾蓋茨，我是哈佛在學畢業(yè)的?！薄罢垎?你，你很聰明嗎？”你說：“我是大學第一名畢業(yè)的，應該智商還不錯?！薄澳悄憬裉焓莵?應征微軟公司產(chǎn)品部經(jīng)理嗎?！蹦阏f：“是的，準老板，比爾蓋茨，希望我能有機會為你 服務！”“請問你，你既然這么聰明的話，那亞馬遜河有多長？” 整個人傻了，亞馬遜河？“答不出來是不是？顯然你不夠聰明?！?推銷法則十三：世界首富一開始就以最直接的人脈關(guān)系做了世界最大企業(yè)的生意 我們剛剛談到了知識占成功的比例的30%，人脈占70%。 很少有人知道比爾蓋茨他今天之所以成功，除了我們剛剛談到的他的知識非常豐富外 ，最重要的關(guān)鍵是比爾蓋茨他的人脈的因素，導致他成為世界首富。比爾蓋茨在他25年 前創(chuàng)業(yè)微軟件公司的時候，他只是一個無名的小卒，但是在他二十歲的時候，簽到了一 個大Case（大單）。 我們今天拜訪顧客，把這個推銷比喻成釣魚的話，我們要釣大鯨魚比較好呢，還是釣 小魚比較好？肯定是大鯨魚。因為釣鯨魚我們釣一只可以吃一整年，但釣小魚的話我們 天天都要去釣，而且小魚的肉不太多的話，可能會受窮，家里的小孩都會變得很瘦。 比爾蓋茨在25年閃他業(yè)的時候，他就了解了這一點。25年前，在二十歲的時候，他簽 到了一份合約。這份合約是跟當時的全世界第一名的公司，叫做IBM簽的。那比爾蓋茨一 個無名小卒只有二十歲，他哪里簽得到這么大的“鯨魚”？可能很多不知道，這個比爾蓋 茨之所以可以簽到這份合約，中間有一個中介人，比爾蓋茨的母親。比爾蓋茨母親是IB M的董事，媽媽介紹兒子認識董事長，這不是委理所當然的事情嗎？假如當初比爾蓋茨沒 有簽到IBM這個單，我想念他今天絕對不可能成為世界首富。 推銷法則十四：推銷冠軍的秘訣之一就是大量地逢人就派名片 所以這人脈是非常重要的。很多人跟我說：陳老師，我才剛剛走上社會，我還沒有什 么朋友，我到底要怎么樣建立人脈？ 你們有沒有聽說過一個推銷員叫喬吉拉德？喬吉拉德是做什么的？買汽車的。他是什 么樣的汽車銷售員？他買雪佛來，但他的銷售記錄達到世界第一名。有沒有人看過跟一 個汽車推銷員買車還要等兩個月的？車子都是一樣的，可是跟喬吉拉德買車，需要等待 兩個半月，而且價格并沒有比較便宜。這位喬吉拉德后來成了全世界最會買汽車的人。 有一次，喬吉拉德去臺灣演講，那時候我去現(xiàn)場聽了一下?，F(xiàn)場大概有2500個觀眾， 我就躲在后面，因為不想讓別人認出來，以免影響整個會場的秩序。在開場前五分鐘， 辦這個活動的公司的助教在那巡邏，他一看到我就說：“哇，陳老師，怎么你在現(xiàn)場？你 教別人成功，你怎么自己還在聽課？” 我說：“教別人自己最需要學習，我只是不想干擾其他學生學習的狀況，我才偷偷的坐 在后面。但世界第一名的演講，我一定到，我一定認真學習，畢竟他成功的經(jīng)驗一定比 我要豐富得多?！?這個助教就跟我說：“陳老師，請問你，你有沒有喬吉拉德的名片？”我說：“沒有啊。 ”那他說“從給你一張”。 我拿了這張名片一看：世界冠軍推銷員，喬吉拉德。啊，多么威風！ 我拿了這張名片，一個助教跑過來：“哇，陳老師你怎么在這里，請問你，你有沒有喬 吉拉德的名片?！蔽艺f：“有，有，有剛才拿到了一張了?！彼f：“陳老師還不夠，再給 你一張?！币环昼姷侥昧藘蓮垎碳碌拿?。 五分鐘之內(nèi)，我總共拿到六張喬吉拉得德的名片。這個喬吉拉德可能錢太多，沒事干 ，印了堆名片。 后演講...
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