電話營銷培訓(xùn)
電話營銷培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
電話營銷培訓(xùn)
【課程大綱】
一、 電話銷售中應(yīng)該堅持的原則
1、 尊重原則
2、 互動原則
3、 人性原則
二、 關(guān)于客戶資源
1、 誰是我的客戶?(客戶條件的標(biāo)準(zhǔn))
2、 他們在哪里?(地域/行業(yè))
3、 如何找到他們?(開發(fā)途徑)
三、 電話銷售實操篇
1、 狀態(tài)調(diào)整:積極的心理暗示、微笑、自信
2、 準(zhǔn)備工作:筆記本、筆、產(chǎn)品材料、答疑應(yīng)對
3、 營銷話術(shù)與技巧:
(1) 開場白設(shè)計
A、開場白設(shè)計要點
B、 常見的錯誤開場白
C、 開場白客戶稱呼設(shè)計
D、開場白個人介紹設(shè)計
E、 開場白成功案例分享
(2) 如何找到切入點
A、 關(guān)鍵理由切入 B、關(guān)鍵詞切入 C、關(guān)鍵價值切入
(3) 產(chǎn)品介紹方法
A、獨特細(xì)節(jié)展示 B、獨特過程展示 C、羊群效應(yīng)
(4) 客戶需求挖掘
四級提問法
A、 信息層提問 B、問題層提問 C、影響層提問 D、解決層提問
(5) 客戶異議處理
A、 步驟:肯定認(rèn)同---發(fā)問---下危機(jī)---給解決方案
B、 常見異議處理(16種情況)
(6) 促成技巧
A、 不確定成交法 B、對比成交法 C、假設(shè)成交法
D、二選一成交法 E、危機(jī)成交法 F、解決客戶疑惑成交法
G、以退為進(jìn)成交法 H、后期限成交法 I、后一個問題”成交法
J、展望未來成交法
4、 實戰(zhàn)演練總結(jié):在電話溝通中,你遇到了什么問題?
(1) 客戶不樂意接聽你的電話是什么原因
(2) 讓客戶樂意接通你電話的秘訣
四、 關(guān)于客戶跟進(jìn)
1、 跟進(jìn)的目的:增進(jìn)感情、挖掘需求、加強(qiáng)服務(wù)
2、 跟進(jìn)的原則:
(1) 把握人性:A、贊美、成就感; B、投其所好; C、感動他(她)
(2) 借勢借力: A、國家政策; B、看照片、視頻; C、講故事
(3)塑造產(chǎn)品價值:
A、獨特賣點:、唯一B、利益:賣好處C、快樂:對方有期待D、痛苦:不會說話的例子E、理由:如買領(lǐng)帶、買服裝F、價值:如玫瑰精油、房產(chǎn)
(4)觀念產(chǎn)生影響力
互動:你是怎么**觀念影響客戶的?
3、 跟進(jìn)方法
(1) 日常生活中進(jìn)行電話、短信、微信互動
(2) 關(guān)注客戶需求并及時響應(yīng)
(3) 適時拜訪
頭腦風(fēng)暴:為什么客戶有需求卻不買你的產(chǎn)品?
五、課程總結(jié)
1、 我學(xué)到了什么?
2、 接下來我如何去做?
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