試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升
試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升詳細內(nèi)容
試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升
《試劑、器械耗材之大客戶溝通洽談與維護技能提升》
【課程大綱】
一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對試劑、器械耗材銷售的影響(0.5小時)
1、試劑、器械耗材市場現(xiàn)狀及未來前景展望
2、新醫(yī)改政策環(huán)境下試劑、器械耗材銷售的機會與挑戰(zhàn)
第二單元：試劑、器械耗材之終端大客戶溝通洽談與公關策略 (1.5小時)
1、塑造你的專業(yè)學術(shù)形象及行為建設與業(yè)績的關系
2、如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通？
3、院長、器械科主任、科室主任等不同層級的關鍵人物價值取向分析
4、馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院各層級客戶心理需求及如何滿足
5、院長、器械科長、科室主任等攻關技巧（3個實操案例）
6、產(chǎn)品或項目入院策略的制定（買賣點、SWOT分析、進院手冊）
第三單元：成功說服大客戶接受項目和合作的洽談技巧（3小時）
1、交流與點評：客戶接受我們的要求與合作基于哪些要素？
2、在“新醫(yī)改”形勢下，醫(yī)院決策層在想什么（困惑、心理分析）
3、大客戶喜歡什么樣的來訪人員
4、大客戶喜歡接什么樣的說服內(nèi)容
5、如何快速成長為優(yōu)秀的商務游說者？
6、如何**雙贏談判達成合作協(xié)議：
7、洽談過程解析：
（1）洽談準備:為自己準備；為對方準備；
（2）洽談策略
（3）如何洽談（時間、環(huán)境、位勢、團隊等）
（4）如何達成協(xié)議（語言、行為符號等）
8、雙贏談判的報價的原則
9、怎樣作出談判讓步
10、如何有效化解大客戶在價格上的殺價
11、企業(yè)可以談判的價碼有哪些？
12、業(yè)務洽談中經(jīng)常犯的一些錯誤
13、大客戶作為“買手”常用的談判技倆解析
第四單元：試劑、器械耗材銷售精英如何做好大客戶管理與維護（2小時）
1、如何設計滿足客戶的機構(gòu)利益、個人需求的差異；
2、大客戶分類及維護的年度計劃制定與案例講解
3、銷售精英如何做好收益管理做好大客戶維護
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）
4、試劑、器械耗材大客戶維護的差異化打造
（哪些做法可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人）
5、如何與大客戶建立深層次的友誼與信任
6、交流與點評：你公司有哪些資源可以幫助你做好大客戶的長期維護工作？
第五單元：現(xiàn)場提問與互動交流 (15分鐘)
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咨詢開班地址及時間：18188609073（葉老師）
QQ: 2223927497
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設三、通路建設的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當前
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單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設備銷售的影響(0.5小時)1、器械設備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設備終端大客戶開發(fā)與公關策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法
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2017年新形勢下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應對連鎖趨勢及應對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免
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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值
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