《渠道開發(fā)與管理》課綱

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內(nèi)多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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《渠道開發(fā)與管理》課綱詳細內(nèi)容

《渠道開發(fā)與管理》課綱

渠道開發(fā)與管理
-2984592075【授課老師】
高海友
【學員信息】
渠道人員
【課程背景】
“借力使力”目的是讓自己更具力量。企業(yè)選擇渠道而不是直銷的形式去占領(lǐng)市場，其目的就是通過犧牲一部分利潤來交換企業(yè)本身短缺的資源，包括但不限于資金、實力、人才、社會關(guān)系、場地、各類資源等。渠道式銷售，已經(jīng)成為當前最流行的一種快速而低成本的占領(lǐng)市場的方法和手段。如何讓我們讓出的利潤換取更多的資金、人才、社會關(guān)系、場地等各類資源，渠道經(jīng)銷商的選擇則是關(guān)鍵的關(guān)鍵。
本課程從完全實戰(zhàn)的角度，以目的為中心，拋開空洞的理論，抓住問題的核心，讓企業(yè)的渠道人員從幾個關(guān)鍵點處著手，快速建立優(yōu)質(zhì)渠道隊伍，優(yōu)化現(xiàn)有代理體系，讓優(yōu)質(zhì)渠道成為我們的核心優(yōu)勢。
【課程收益】
理解渠道設計思路及特點。
了解渠道建設過程中風險點及規(guī)避風險的方法。
明確渠道管理的核心要點
掌握讓渠道持續(xù)優(yōu)秀的根本方法
【課時安排】
2 天（12）
【授課方式】
核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動式教學
【授課大綱】
第一部分：渠道資源（經(jīng)銷商）的認知、甄別、規(guī)劃
什么是渠道？
渠道通路的根本屬性是什么？
如何鑒別優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商：寬度考核、深度考核、接觸面考核
如何做好渠道梯隊的規(guī)劃與設計？
第二部分：如何快速與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商建立合作關(guān)系
贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。
他是誰、他對誰負責
他制約誰、喜好、性格、價值觀……
客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？
競品：產(chǎn)品分析
競事：制度、規(guī)定、流程、文化……
競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點
大客戶心理與行為分析
贏在客戶拜訪
如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？
大智若愚—大智必愚
建立不平衡，形成愧疚感
別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？
如何同不同類型的客戶打交道：老板、店長
銷售復盤與升級
精英的不貳過原則：復盤的作用和意義
貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化
人事物的升級與優(yōu)化
第三部分：渠道管理
如何分類管理或分級管理經(jīng)銷商
做好個性化的渠道分類
以分類為基礎的個性化管理
渠道管理的PDCA法則
如何做好渠道管理與維護
如何做到客戶不離不棄
思考：為什么有些不幸福的婚姻依然會白頭偕老？
制造產(chǎn)品類障礙：技術(shù)創(chuàng)新、特色滿足
品牌類障礙：獲取大家對品牌的認同（領(lǐng)導-采購--使用者---用戶）
感性類障礙：愧疚感、不平衡
三不：不敢、不能、不想
寫在最后：走不了的時候，再貼個高大上的標簽
如何讓客戶形成依賴心理
如何讓對方喜歡你—以形成情感依賴
如何讓對方信任你-以達成專業(yè)依賴
如何讓對方離不開你—以達成生命依賴
客戶的行為對應的心理特征是什么？
渠道管理
渠道優(yōu)化
渠道人員的核心工作
如何贏取渠道的信任
渠道培訓
風險管理
服務、管理的基本角色
輔導員--做教練
督導員--特派員
計劃員—做計劃管理員—做領(lǐng)導信息員—做市場渠道培訓
培訓的針對性：什么樣的人需要什么樣的培訓方式
培訓類型？認知類培訓：價值觀、企業(yè)文化；建構(gòu)類培訓：領(lǐng)導者的培訓；行為類培訓：執(zhí)行者的培訓
針對經(jīng)銷商高層：取得支持—說話管用；傳播文化—深層認同；獲得重視—支持培訓、流程、話術(shù)、技能等
中基層：基礎培訓；專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓；職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓
如何讓培訓更有質(zhì)量：高層負責制、重效果、重系統(tǒng)
第四部分：渠道管理人員的商務素養(yǎng)提升
如何處理經(jīng)銷商之間、不同層級經(jīng)銷商的業(yè)務關(guān)系
三層管理：物質(zhì)管理、制度管理、文化管理
通路能力打造
……

 

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