《B2B營銷致勝-客戶開拓與數(shù)據(jù)分析》

《B2B營銷致勝-客戶開拓與數(shù)據(jù)分析》課程教學(xué)大綱

【課程收益】作為解決方案類的B2B企業(yè)，主要是在滿足客戶需求、提升客戶運營效能上
下功夫，方案類決定了營銷人員必須能快速的了解客戶所在企業(yè)與行業(yè)同時需
要與客戶的需求在一個頻道，只有銷售、研發(fā)、客戶形成合力才能打好組合拳
，完成銷售目標(biāo)要借助于大數(shù)據(jù)的管理和科學(xué)的分析，再也不能簡單的拍腦袋
，本課程注重目標(biāo)銷量的管理、新客戶的開發(fā)和對老客戶的維護及客戶需求的
深挖，結(jié)合大數(shù)據(jù)的分析使銷量的完成更有保障。
【教學(xué)時數(shù)】學(xué)時1天
【確保效果的培訓(xùn)方式】
①課程時間分配：
理論講解40% 實戰(zhàn)練習(xí)20% 課堂互動20%
重點案例10% 工具使用10%
②理論講解結(jié)合學(xué)員的互動參與。采用“行動學(xué)習(xí)法”，針對工作中存在的問題，
采?。豪碚撝v解、提出問題—頭腦風(fēng)暴-分組PK-老師專業(yè)點評-理論歸納-轉(zhuǎn)變
為學(xué)員的實操工具或流程。
③整個培訓(xùn)包括案例分析、現(xiàn)場解答、團隊競爭等形式，讓學(xué)員在緊張、熱烈、投入
的狀態(tài)中，體驗什么是以客戶為導(dǎo)向的客戶開發(fā)，如何步步為贏的進入顧客內(nèi)心，最
后取得商務(wù)談判的結(jié)果。講授的觀點簡單實用，容易掌握記憶，學(xué)員可以系統(tǒng)地學(xué)習(xí)
相關(guān)的理念、原則和方法，可以學(xué)完就用，而且用之有效。
【背景】老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶團隊的實
操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其課程實戰(zhàn)落地、
理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果。
喻國慶
老師有多年的營銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營銷高管，有豐富的帶市場調(diào)研、分
析、開發(fā)、決策的實操經(jīng)歷、其中有十年的營銷咨詢師的積累，專注營銷領(lǐng)域，其
課程實戰(zhàn)落地、理論系統(tǒng)。往往是投資培訓(xùn)的費用，達到營銷咨詢的效果。有近十
年的通訊、電子產(chǎn)品的從業(yè)經(jīng)歷，對軟件也較為熟悉。解決方案式軟件的培訓(xùn)經(jīng)歷
：南方網(wǎng)通、易企通、微網(wǎng)力合、倍通等企業(yè)。




【教學(xué)綱要】

第一部分 市場洞察、競品分析、客戶分析
一、挖掘其它信息的途徑
1. 其他網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)據(jù)分析
2. 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3. 上市公司年報分析獲取信息
4. 專業(yè)調(diào)研公司報告
5. 行業(yè)報告
6. 商協(xié)會行業(yè)協(xié)會
7. 產(chǎn)業(yè)鏈分析
講解：如何見微知著、窺一斑而見全豹，講師通過親身實踐、大量案例
教會學(xué)員具體的方法，省時省力、即學(xué)即會，實操見效。捕捉行業(yè)信息挖掘更多商機
。
二、競爭市場分析
1. 競爭對手的選擇
2. 競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)分析
3. 競爭對手的渠道策略分析
4. 競爭對手產(chǎn)品策略分析
5. 競爭對手產(chǎn)品運營分析
6. 競爭對手營銷策略分析
7. 競爭對手價格策略分析
8. 促銷與動銷分析
9. 競品的行銷模式分析
10.競爭對手團隊?wèi)?zhàn)力分析
11.競爭對手投入產(chǎn)出分析
12.市場調(diào)研報告的撰寫
講解：競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)獲取的方法，競爭對手在市場上的表現(xiàn)是我們打敗他們的重要依據(jù)
，同時要在市場上形成差異的競爭策略，這些都必須了解競爭對手的狀況，掌握了方法
就不難突破，講師可以現(xiàn)場回答學(xué)員提問，讓學(xué)員徹底搞懂本環(huán)節(jié)。
三、市場分析的方法及工具
1. 定性預(yù)測
1) 購買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場式銷法
5) 市場因子推演法
2. 定量預(yù)測法
3. 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
4. 工具：SWOT分析使用
5. 工具：市場調(diào)研的“頭頭是道
6. 案例：寶潔公司利用市場調(diào)研擊退雕牌
第二部分 新客戶的開發(fā)
1. 客戶信息如何來？
2. 市場調(diào)研數(shù)據(jù)的使用
3. 行業(yè)與區(qū)域市場形狀
4. 考察市場的五勤系
5. 我為什么找不到優(yōu)質(zhì)客戶
6. 尋找客戶的方法有哪些？
7. 客戶分析的四個重點
8. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)
9. 如何讓客戶主動找我們
10. 客戶渠道分析重點


11. 一張報表高清客戶的經(jīng)營
12. 客戶的商譽和口碑
13. 客戶現(xiàn)有產(chǎn)品線的分析
14. 案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15. 工具：開戶開發(fā)的十大思維
16. 工具：頭頭是道的運用
案例：董女士要款技能
案例：如何搞定財務(wù)陳經(jīng)理
案例：王經(jīng)理另辟溪徑要回呆賬




客戶心理分析及需求挖掘
1、客戶購買決策
2、影響購買的整體因素
3、影響購買的微觀因素
4、客戶的心智解讀
5、產(chǎn)品的體驗感

第三部分 數(shù)據(jù)分析化思維能力
1. 銷售目標(biāo)制定的前提
市場分析STP法運用
內(nèi)部營銷調(diào)研
外部營銷調(diào)研
SWOT分析
盤點公司客戶資源
二、銷售目標(biāo)制定的六大策略組合
1. 產(chǎn)品線策略設(shè)計
討論：如何打造產(chǎn)品的差異化
2. 價格策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的定價策略
3. 行業(yè)渠道策略設(shè)計
案例：某企業(yè)的渠道多元化
4. 促銷策略設(shè)計
模板：基于人性的促銷設(shè)計準(zhǔn)則
工具：促銷評估十大標(biāo)準(zhǔn)表
三、落地實施模板參考
1. A企業(yè)銷售目標(biāo)書
2. B月度營銷指導(dǎo)書
3. C企業(yè)營銷執(zhí)行細(xì)案
4. 制定計劃的smart法則
5. 制定計劃的5W2H
6. 案例：工作周報/月報的分析
四、銷售目標(biāo)落地執(zhí)行的氛圍
1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命
2、要放下包袱，克服畏懼
3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績
4、保持高昂的斗志和必勝的信念
案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達成之謎
工具：營銷目標(biāo)宣誓模板
五、銷售目標(biāo)落地，應(yīng)該做什么？
1、達成目標(biāo)依靠平時打好基礎(chǔ)
市場研究：總把控
行業(yè)細(xì)化：列菜單
客戶拜訪：做服務(wù)
做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤
2、月初認(rèn)真準(zhǔn)備
爭取合理的銷售任務(wù)
把任務(wù)分解到具體的工作計劃中
確保資源到位
工作必須突出重點
3、月中緊抓過程管理
抓住上半月
跟蹤到位
及時調(diào)整策略計劃
六、抓住促使銷售目標(biāo)目標(biāo)達成的三個關(guān)鍵點
1、提前備
2、中間分
3、月底壓
七、如何對銷售目標(biāo)進行有效的跟蹤檢查？
　激勵——做正確的事
控制——要注意糾偏
溯源——找到不達標(biāo)的原因
工具：考評表格及模板
八、老客戶的需求挖掘
1. 客戶重復(fù)購買的思維框架
2. 交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3. 初級溝通在嘴上中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4. 溝通的三場“磁場、氣場、轉(zhuǎn)場”
5. 如何鎖定關(guān)鍵人
? 如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
? 如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
? 如何建立快速建立信賴感
? 關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
? 如何保護關(guān)鍵人
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6. 客戶的購買動機
7. 如何增加客戶的黏性
8. 客戶購買的興趣點
9. 購買的一般心理過程
10. 案列：碎片的信息的判斷價值
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九、 客戶的數(shù)據(jù)化管理
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1. 客戶畫像的方法
? 購買金額
? 購買頻次
? 購買價位
? 購買習(xí)慣
2. 客戶畫像后的RFM分析法
3. 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
4. 建立客戶連接點
6. 線上引入線下活動：
7. 客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
8. 通過微信與微博做營銷平臺，通過APP來做粘度。
9. 強化社交與體驗，淡化硬性促銷。
10. 案例：大眾點評的精準(zhǔn)推送方案
11. 線上線下的組合營銷方案：
? 預(yù)熱：APP、微信、
? 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
? 活動后：發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
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第四部分：營銷團隊的溝通與協(xié)作
1. 研發(fā)人員市場化、銷售人員工程師化組合
2. 研發(fā)人員在銷售中的作為
3. 面對個性化的軟件產(chǎn)品需求銷售人元處理方式
4. 如何培養(yǎng)協(xié)同作戰(zhàn)的團隊意識
5. 銷售人員和研發(fā)人員相處的技巧
6. 管理溝通的九個要素
7. 管理溝通的八大特性
8. 管理溝通的有效空間距離
9. 管理溝通的身體語言忌諱
10. 有效管理溝通的10條基本原則
11. 傾聽的五個層次
12. “說”的技巧
13. 溝通積極的身體語言技巧
14. 如何與上級溝通
15. 如何與同事溝通
16. 與下屬溝通的九大原則
17. 溝通沖突處理

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