《銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)操-2021》
《銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)操-2021》詳細(xì)內(nèi)容
《銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)操-2021》
《銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)操》
a) 課程教學(xué)大綱
課程名稱:《銷售數(shù)據(jù)分析實(shí)操》
課程性質(zhì):內(nèi)訓(xùn)/公開課
培訓(xùn)學(xué)員:營(yíng)銷管理、銷售人員
教學(xué)時(shí)長(zhǎng):學(xué)時(shí)6小時(shí)(一天)
課程收益:
數(shù)據(jù)分析是我們銷售管理當(dāng)中的重要抓手和工具,它能夠?qū)κ袌?chǎng)的未來(lái)進(jìn)行
預(yù)測(cè),對(duì)現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題做出判斷,對(duì)以前的問(wèn)題進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納。本課程
根據(jù)銷售的狀況利用報(bào)表、工具、方法等,使學(xué)員熟悉常規(guī)銷售分析的各種
形式和方法,便于用數(shù)字說(shuō)話,用數(shù)字體現(xiàn)市場(chǎng)的整體狀況,提高工作效率
,數(shù)據(jù)是一只無(wú)形的手,它能夠告訴我們市場(chǎng)上整個(gè)變動(dòng)的狀況,銷售的行
程,我們決策的方向和方法。
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式,課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際,運(yùn)用
大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,同時(shí)配備課堂練習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)
互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:
第一章:銷售數(shù)據(jù)分析的重要習(xí)性與方法
一、數(shù)據(jù)分析的基本流程,
1. 確定分析的問(wèn)題,
2. 確定分析的時(shí)間段,
3. 確定達(dá)到的目的,
4. 分析結(jié)果論證,
5. 提出解決問(wèn)題,
6. 整體方案跟蹤反饋。
7. 最終解決問(wèn)題
二、數(shù)據(jù)分析的主要目標(biāo)
1. 過(guò)往業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、認(rèn)識(shí)規(guī)律發(fā)現(xiàn)不足,
2. 現(xiàn)有問(wèn)題銷售現(xiàn)狀監(jiān)控、評(píng)估發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題
3. 銷售預(yù)測(cè)戰(zhàn)略規(guī)劃,為決策提供量化依據(jù)。
4. 建立對(duì)數(shù)據(jù)及報(bào)表的認(rèn)識(shí);
5. 加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)分析的重視程度;
6. 熟悉分析工具的使用;
7. 形成理性分析的思維
三、數(shù)據(jù)分析的主要內(nèi)容
1. 數(shù)據(jù)的定義及分類;
? 定類尺度
? 定序尺度
? 定距尺度
? 定比尺度
1.
2. 數(shù)據(jù)表現(xiàn)形式
3. 數(shù)據(jù)傳遞的兩種方式
4. 數(shù)據(jù)分析之目的;
5. 數(shù)據(jù)分析之基本流程
6. 數(shù)據(jù)分析方法及應(yīng)用
四、銷售數(shù)據(jù)分析的時(shí)間維度
1. 按照周/月/季度/年
2. 四時(shí)間序列預(yù)測(cè)未來(lái)銷售額要求
3. 計(jì)劃完成情況及未完成原因分析
4. 年銷售匯總數(shù)據(jù)的同比,環(huán)比分析
5. 分類銷售數(shù)據(jù)匯總,
五、銷售數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)意義
1. 進(jìn)銷存報(bào)表分析
2. 公司利潤(rùn)分析
3. 應(yīng)收賬款分析
4. 銷量分析
5. 產(chǎn)品線分析
6. 庫(kù)存分析
7. 投入產(chǎn)出分析
8. 盈虧平衡點(diǎn)分析
第二章:專業(yè)的數(shù)據(jù)分析的操作
1. 比較是破解數(shù)據(jù)觀察的法寶
2. 數(shù)據(jù)拆分歸類
3. 數(shù)據(jù)圖形化
4. 工具:數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
5. 工具:SWOT分析使用
6. 工具:多因素分析法
7. 數(shù)據(jù)分析常用的結(jié)構(gòu)
? 對(duì)比分析法
? 分組分析法
? 結(jié)構(gòu)分析法
? 平均分析法
? 綜合評(píng)價(jià)分析法
? 杜邦分析法
? 漏斗分析法
8. 根據(jù)變化分析的操作
? 查數(shù)據(jù)
? 找拐點(diǎn)
? 對(duì)比數(shù)據(jù)
? 確定變量
? 分析原因
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12. 銷售趨勢(shì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容
? 同比環(huán)比分析
? 滾動(dòng)分析
? 趨勢(shì)分析
? 相關(guān)性分析
? 樣本分析
? AB對(duì)比測(cè)試
第三章:運(yùn)用數(shù)據(jù)提高決策能力
一、避免信息管理的誤區(qū)
1. 誤區(qū)一:堆無(wú)用的信息垃圾
2. 誤區(qū)二:虎頭蛇尾沒(méi)有堅(jiān)持
3. 誤區(qū)三:?jiǎn)T工變“表哥哥、表妹”
4. 誤區(qū)四:缺乏考核獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5. 誤區(qū)五:團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)術(shù)研討習(xí)慣
6. 誤區(qū)六:信息轉(zhuǎn)化能力差
7. 誤區(qū)七:信息數(shù)字的 “陷阱”
8. 誤區(qū)八:一味追求大而全不適用
二、決策常見(jiàn)的方法與能力
1. 確定決策目標(biāo)
2. 著重考慮找重大問(wèn)題
3. 提出創(chuàng)造性的備選方案
4. 多個(gè)沖突的目標(biāo)中如何取舍
5. 資源能力匹配分析
6. 認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)能力
7. 權(quán)衡利弊的方法
8. 對(duì)自己的決策負(fù)責(zé)
9. 構(gòu)建一張結(jié)果表
10. 決策如何得到支持
11. 案例:獵場(chǎng)中的企業(yè)情報(bào)戰(zhàn)”
二、客戶需求挖掘的方法
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模
2. 行業(yè)數(shù)據(jù)分析
3. 去年同期交易
4. 內(nèi)線提供信息
5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
6. 供應(yīng)鏈信息分析
7. 公司采購(gòu)預(yù)算
三、客戶需求分析
1產(chǎn)品性價(jià)比
2品牌影響力
3產(chǎn)品性能
4營(yíng)銷政策
5售前售后服務(wù)
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消費(fèi)者心理學(xué) 12.20
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