《B端產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣》



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產(chǎn)品經(jīng)理系列
B端產(chǎn)品市場營銷與渠道推廣（Saas）
——行業(yè)方案、商業(yè)文檔、渠道推廣——



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【課題背景】
Saas類產(chǎn)品的運營，更偏向產(chǎn)品的銷售。由于Saas類產(chǎn)品的商品化屬性更強，更具備
傳統(tǒng)B端產(chǎn)品的市場渠道，但由于Saas類產(chǎn)品一般多為行業(yè)級解決方案，屬于專家型銷售
，在實際的運營過程中，通常存在以下的問題：
■ 產(chǎn)品整體比較復(fù)雜，銷售人員無法直觀把產(chǎn)品的要點講清楚
■
Saas類產(chǎn)品進入到了垂直領(lǐng)域深水區(qū)，單靠產(chǎn)品很難出彩，客戶成功成為重點領(lǐng)域
■ 很多產(chǎn)品公司，沒有職業(yè)化的市場渠道銷售管理經(jīng)驗，有產(chǎn)品，沒市場

【解決方案】
方案解讀：
■ Saas類To B 產(chǎn)品首先要做好基于行業(yè)解決方案相關(guān)的商業(yè)文檔和培訓(xùn)體系
■
由于屬于“專家型銷售”，所以在市場渠道側(cè)需要整合更多的資源，全渠道類型覆蓋
■
Saas類B端客戶的運營，需要在規(guī)模和復(fù)制質(zhì)量之間找到平衡，實現(xiàn)效益價值最大化

【參與人員】
本課程適宜于：Saas類產(chǎn)品市場業(yè)務(wù)人員

【學(xué)員任務(wù)】
【1小時】任務(wù)一：了解Saas類產(chǎn)品商業(yè)運營的核心準(zhǔn)備任務(wù)
【3小時】任務(wù)二：掌握市場推廣、區(qū)域代理招商管理和銷售管理的核心內(nèi)容
【2小時】任務(wù)三：掌握客戶成功的核心內(nèi)容，設(shè)計整個客戶運營服務(wù)體系



任務(wù)一：Saas類產(chǎn)品策略（1小時）
【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品是一個市場化比較高的商品，但由于多是一些行業(yè)級解決方案
，所以對產(chǎn)品需要做足夠的解讀，制作一定的商業(yè)文檔，是非常有必要的。
|一．Saas，行業(yè)級解決方案，特性及現(xiàn)狀 |
|1.Saas產(chǎn)品的特性：工具屬性、便宜、有一定的運營要求 |
|2.垂直賽道、細分領(lǐng)域，集成化服務(wù)成為Saas產(chǎn)品當(dāng)前的主要特性 |
|3.集“業(yè)務(wù)+產(chǎn)品+運營”一體的整體行業(yè)級解決方案 |
|4.關(guān)注產(chǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、企業(yè)內(nèi)部協(xié)同數(shù)字化及外部數(shù)字生態(tài)的大環(huán)境 |
|【案例】 |
|有贊產(chǎn)品矩陣，構(gòu)建其零售電商等相關(guān)領(lǐng)域的解決方案 |
|泛微、致遠等開啟協(xié)同辦公集成化服務(wù)趨勢 |
|二、產(chǎn)品包裝，做好商業(yè)文檔，是市場推廣前的必備功課 |
|1.商業(yè)文檔的分類：產(chǎn)品功能說明書、用戶操作手冊、幫助文檔、產(chǎn)品視頻|
|、產(chǎn)品PPT、解決方案 |
|2.產(chǎn)品解決方案的制作：Saas類產(chǎn)品解決方案，軟件定義一切 |
|3.標(biāo)準(zhǔn)解決方案的框架：why、what、how、with |
|4.對比同行分析解決方案的優(yōu)劣 |
|5.商業(yè)文檔PPT的制作 |
|（1）行文邏輯：痛點挖掘-拋出方案-賣點解析-案例說明-售后保障 |
|（2）ppt制作：邏輯關(guān)系圖、圖標(biāo)的應(yīng)用、場景化思考、PPT風(fēng)格 |
|（3）PPT的細分：整體解決方案、場景性解決方案 |
|【案例】 |
|1.有贊教育解決方案解讀 |
|三、制定商業(yè)模型和盈利模式 |
|1.確定企業(yè)的商業(yè)模型：渠道商業(yè)+平臺商業(yè) |
|2.渠道型商業(yè)：明確產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道模型 |
|3.平臺型商業(yè)：鏈接型平臺、賦能型平臺、生態(tài)型平臺 |
|【案例】 |
|1.有贊的商業(yè)模式分析：賣產(chǎn)品、開放平臺賣插件（鏈接型）、做培訓(xùn)（賦|
|能型）、做云服務(wù)（生態(tài)型） |
|四、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與定價策略 |
|1.Saas類產(chǎn)品的分層定價策略及定位 |
|2.Saas類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：分層產(chǎn)品、第三方插件、云服務(wù)等 |
|3.混合云產(chǎn)品定價：基礎(chǔ)私有化Pass平臺坑位費+云組件Saas分層定價 |
|【案例】 |
|有贊的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及定價策略解析 |
|微伴助手私有化部署定價策略 |


任務(wù)二：市場渠道與銷售管理（3小時）
【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品，具備垂直性+區(qū)域性的兩大特征，所以對專業(yè)度和客戶服務(wù)的
要求較高。在市場運營中，專業(yè)性銷售起到比較重要的作用。
|一．定義價值主張，通過媒體與公關(guān)，打開垂直與區(qū)域市場，傳遞市場聲浪|
|1.價值主張，站在用戶角度，傳遞產(chǎn)品價值 |
|2.借助媒體與垂直第三方，占領(lǐng)垂類市場的高地 |
|3.借助區(qū)域活動，打開區(qū)域市場影響力 |
|【案例】 |
|有贊，多次的產(chǎn)品價值主張表述，只為更好地適應(yīng)市場 |
|有贊X億邦動力合作，實現(xiàn)私域運營中的市場傳播 |
|有贊成立區(qū)域商盟組織，借助線下活動，突破區(qū)域市場影響力 |
|二、多渠道開挖，實現(xiàn)全渠道協(xié)同發(fā)展 |
|1.2B渠道，發(fā)展區(qū)域代理商，借助代理商手中客戶，快速轉(zhuǎn)化成交 |
|2.2b渠道，發(fā)展區(qū)域咨詢培訓(xùn)機構(gòu)，以專家撬動區(qū)域市場的開拓 |
|3.2C渠道，打造精益直銷體系，通過官網(wǎng)、電話等實現(xiàn)自營拓客 |
|3.渠道管理：實現(xiàn)代理商、咨詢培訓(xùn)專家和公司渠道管理人員的協(xié)同配合 |
|【案例】 |
|有贊整合區(qū)域代理實現(xiàn)區(qū)域市場的快速開挖 |
|有贊成立有贊學(xué)院區(qū)域分部，賦能區(qū)域市場，幫助代理商快速轉(zhuǎn)化 |
|三、構(gòu)建銷售賦能體系，打造銷售精英（電銷+會銷） |
|1.構(gòu)建銷售人才梯隊培養(yǎng)計劃，做好認(rèn)證，賦能區(qū)域代理商實現(xiàn)銷售人才儲|
|備 |
|2.創(chuàng)建SCRM數(shù)字化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，精準(zhǔn)有效促成成交轉(zhuǎn)化 |
|3.制作銷售素材物料及相關(guān)銷售話術(shù)，幫助銷售實現(xiàn)快速成交 |
|4.落地轉(zhuǎn)化，借助線上+線下的會銷，幫助區(qū)域代理商快速轉(zhuǎn)化 |
|【案例】 |
|有贊銷售人才梯隊培訓(xùn)計劃 |
|有贊SCRM系統(tǒng)及賦能系統(tǒng)解析 |
|四、整合外部培訓(xùn)專家導(dǎo)師，搭建新型專家型銷售團隊 |
|1.咨詢培訓(xùn)型專家導(dǎo)師團的價值：IP影響力與方案解讀 |
|2.合作機制：基礎(chǔ)坑位顧問導(dǎo)師合作+區(qū)域渠道代理銷售提傭 |
|3.構(gòu)建長期穩(wěn)定的合作機制：成立區(qū)域知識型組織，比如研習(xí)社等 |
|4.維護與專家的關(guān)系，強化產(chǎn)品價值輸出 |
|【案例】1.有贊學(xué)院區(qū)域分院與區(qū)域老師 |


任務(wù)三：Saas類產(chǎn)品客戶成功服務(wù)（2小時）
【任務(wù)解析】Saas類產(chǎn)品，客戶運營主要聚焦在客戶成功，實現(xiàn)批量化客戶的服務(wù)。企
業(yè)需要在成本與口碑效益之間尋求平衡，通常開放第三方合作，通過認(rèn)證服務(wù)商，做好
區(qū)域客戶深度服務(wù)是當(dāng)前Saas類企業(yè)常規(guī)的做法。
|一．客戶成功：Saas類產(chǎn)品客戶服務(wù)的終極目標(biāo) |
|1.客戶成功：管理客戶預(yù)期，實現(xiàn)有限范圍內(nèi)的價值滿足 |
|2.案例復(fù)制：將成功的標(biāo)桿案例進行分享與復(fù)制 |
|3.效率優(yōu)先：打造客戶自助式成長體系 |
|【案例】 |
|1.有贊對客戶成功的定義 |
|二、標(biāo)桿的打造：從尋找、實現(xiàn)到挖掘整理 |
|1.標(biāo)桿的價值：樹立形象、萃取方法、進行復(fù)制 |
|2.標(biāo)桿的發(fā)掘：尋找優(yōu)質(zhì)的企業(yè)項目 |
|3.標(biāo)桿的打造：資源傾入與方法探索 |
|4.標(biāo)桿經(jīng)驗萃取：制作對外輸出的素材資料 |
|5.榜樣效應(yīng)的形成：案例素材包裝及借助渠道、媒體、社群對外發(fā)布 |
|【案例】 |
|1.有贊標(biāo)桿案例的打造和包裝輸出 |
|三、批量化客戶成功打造 |
|1.打造全渠道接入的標(biāo)準(zhǔn)化響應(yīng)式客服體系：app、網(wǎng)站、電話等 |
|2.搭建客戶自助式學(xué)習(xí)社群：成立企業(yè)類目群、區(qū)域商家商盟群等 |
|3.搭建學(xué)習(xí)平臺：構(gòu)建線上學(xué)習(xí)平臺和專家導(dǎo)師團隊 |
|4.舉辦線上線下的活動，實現(xiàn)批量化客戶成功的服務(wù) |
|【案例】 |
|1.有贊學(xué)院的成立與區(qū)域商盟的搭建，輔助商家實現(xiàn)自助式學(xué)習(xí) |
|四、個性化客戶深度服務(wù) |
|1.客戶個性化深度服務(wù)的境遇：數(shù)字化認(rèn)知不足、解決方案解讀不明、專業(yè)|
|人才缺失 |
|2.個性化服務(wù)客戶的特點：覆蓋面廣、傳播性強、多為傳統(tǒng)企業(yè)，缺少專業(yè)|
|認(rèn)知 |
|3.構(gòu)建區(qū)域認(rèn)證服務(wù)商，提供咨詢、托管代運營及人才培訓(xùn)服務(wù) |
|4.區(qū)域服務(wù)商的類型：TP代運營、咨詢顧問、人才培訓(xùn)等 |
|【案例】 |
|1.有贊區(qū)域服務(wù)商及其合作模式介紹 |

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