《商企樓宇銷售能力提升》
《商企樓宇銷售能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《商企樓宇銷售能力提升》
課程單元
單元要點(diǎn)
第一模塊
讀懂產(chǎn)品-產(chǎn)品及銷售場(chǎng)景匹配分析
一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，商客數(shù)字化轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品分析
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵與外延
商企數(shù)字化轉(zhuǎn)型及分類
商企業(yè)務(wù)銷售的新定位及思路
當(dāng)前重點(diǎn)商企產(chǎn)品策略及銷售場(chǎng)景分析
由單純的線路銷售轉(zhuǎn)向線路延申業(yè)務(wù)
FTTR產(chǎn)品及銷售場(chǎng)景分析
安全大腦及銷售場(chǎng)景分析
小微ICT銷售場(chǎng)景分析
二、新產(chǎn)品場(chǎng)景化營(yíng)銷思維構(gòu)建
客戶經(jīng)理商企產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
不敢賣
不懂賣
不會(huì)賣
商企產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷突破點(diǎn)
讀懂產(chǎn)品，明確產(chǎn)品賣點(diǎn)
讀懂客戶，了解客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及需求場(chǎng)景
讀懂營(yíng)銷，知道怎么賣給客戶
總體思路：產(chǎn)品包裝+客戶解讀+場(chǎng)景梳理+技能提升
第二模塊
讀懂客戶-樓宇攻堅(jiān)策略及工具
一、樓宇市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析
目前，樓宇客戶的發(fā)展趨勢(shì)分析
數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求旺盛
兩極分化嚴(yán)重
即有機(jī)會(huì)也存在挑戰(zhàn)
二、細(xì)分樓宇市場(chǎng)，不同市場(chǎng)不同策略
樓宇市場(chǎng)的不同細(xì)分
按照業(yè)務(wù)是否可以面對(duì)終端客戶細(xì)分
按照客戶熟悉程度細(xì)分
按照客戶自身的不同業(yè)務(wù)類型細(xì)分
課堂案例：不同類型客戶營(yíng)銷場(chǎng)景分析
不同類型樓宇客戶的銷售策略分析
可直接切入業(yè)務(wù)客戶：重點(diǎn)關(guān)注，長(zhǎng)期培育業(yè)務(wù)
熟悉客戶：增加產(chǎn)數(shù)，深度捆綁
較陌生客戶：破冰建聯(lián)，服務(wù)提升
傳統(tǒng)行業(yè)客戶：優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，融合挽留
新興行業(yè)客戶（科技類）：了解客戶業(yè)務(wù)，進(jìn)行深度捆綁
課堂分享：上海樓宇客戶拜訪案例
樓宇客戶銷售管理工具介紹
樓宇客戶商機(jī)搜集及管理工具
樓宇客戶銷售復(fù)盤工具
樓宇客戶陌拜工具
第三模塊
讀懂營(yíng)銷-商企頭部客戶銷售拜訪管理
一、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作一：鎖定目標(biāo)客戶，做好拜訪準(zhǔn)備
目標(biāo)客戶的訪前準(zhǔn)備
訪前資料的準(zhǔn)備
營(yíng)銷策略的制定
預(yù)約拜訪——提前預(yù)約，切入營(yíng)銷
常用工具及話術(shù)
目標(biāo)客戶的預(yù)約拜訪話術(shù)
工具：預(yù)約拜訪話術(shù)腳本
二、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作二：精準(zhǔn)挖掘客戶需求
聚焦客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)需求
如何通過(guò)關(guān)鍵詢問(wèn)、延伸詢問(wèn)導(dǎo)入客戶痛點(diǎn)分析、告知
如何通俗地向“小白”客戶介紹小微ICT項(xiàng)目
課堂互動(dòng)：如何對(duì)標(biāo)桿客戶進(jìn)行包裝推廣？
如何針對(duì)異網(wǎng)用戶進(jìn)行需求挖掘與引導(dǎo)？
如何與代理商溝通
三、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作三：打動(dòng)客戶的產(chǎn)品推介
明確小微ICT產(chǎn)品推介思路
針對(duì)不同類型客戶的方案推介
如何站在客戶角度推介產(chǎn)品？
產(chǎn)品推介過(guò)程中如何做好標(biāo)桿案例客戶的包裝？
四、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作四：異議處理與逼單成交
產(chǎn)品營(yíng)銷常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)話術(shù)
建立逼單意識(shí)
提升逼單技能
密切關(guān)注客戶的成交信號(hào)
五、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作五：商機(jī)有效收集
商機(jī)的正確判斷——何為有效商機(jī)？
商機(jī)收集表的正確使用
客戶信息的規(guī)范化錄入
實(shí)戰(zhàn)工具：《客戶經(jīng)理綜合商機(jī)收集表》
六、關(guān)鍵營(yíng)銷動(dòng)作六：商機(jī)跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化
系統(tǒng)分析決策鏈條上的各個(gè)角色
如何識(shí)別商機(jī)轉(zhuǎn)化關(guān)鍵時(shí)間節(jié)點(diǎn)？
如何化解客戶各種異議？
后期回訪，二次營(yíng)銷工作的開(kāi)展
營(yíng)銷成功客戶后期工作開(kāi)展
營(yíng)銷不成功客戶后期工作開(kāi)展
實(shí)戰(zhàn)工具：融合產(chǎn)品推薦標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)腳本。
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課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹三、隊(duì)名組建第一模塊讀懂DICT項(xiàng)目【引子】政企經(jīng)理要開(kāi)展DICT項(xiàng)目的操盤，首先要解決對(duì)工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是DICT項(xiàng)目？如果客戶反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于DICT項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清DICT項(xiàng)目本質(zhì)1、工信部?jī)苫诤?、智能制造、上云?/p>
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課程時(shí)間安排與課綱|課程單元|單元要點(diǎn)||開(kāi)班典禮|一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)|||二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹||第一模塊|課堂導(dǎo)入：你對(duì)專網(wǎng)了解多少？||政企客戶經(jīng)理|萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)專網(wǎng)需求發(fā)展||對(duì)行業(yè)專網(wǎng)需|“大IT”蓬勃興起帶動(dòng)客戶專網(wǎng)需求||求的認(rèn)知|專網(wǎng)的分類|||有線專網(wǎng)與無(wú)線專網(wǎng)|||專用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò)|||國(guó)內(nèi)需求與跨國(guó)需求|||幾種專網(wǎng)認(rèn)識(shí)|||
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《政企行業(yè)上云》 05.08
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