銷售：《新客拓展：從0到1的銷售攻略》-12小時(shí)

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從0到1的銷售攻略
100203050165資深導(dǎo)師：王越
適合人員：
銷售團(tuán)隊(duì)主管：提效，增收
客戶經(jīng)理：拓客，提業(yè)績(jī)
市場(chǎng)專員：獲客，增技能
業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理：開源，擴(kuò)市場(chǎng)
銷售代表：開新，促成長(zhǎng)
渠道經(jīng)理：拓渠，增合作
課程背景：
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一就是如何持續(xù)開發(fā)新客戶，保持業(yè)績(jī)的穩(wěn)步增長(zhǎng)。然而，許多團(tuán)隊(duì)在客戶開發(fā)上缺乏系統(tǒng)的策略和方法，導(dǎo)致資源浪費(fèi)、效率低下，甚至錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。
本課程專為追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的企業(yè)設(shè)計(jì)，將深入剖析新客戶開發(fā)的核心原理與實(shí)戰(zhàn)技巧。我們不僅會(huì)分享行業(yè)內(nèi)最新的客戶開發(fā)理念，還將通過豐富的案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練，幫助您的團(tuán)隊(duì)掌握一套高效、可復(fù)制的新客戶開發(fā)流程。
對(duì)于企業(yè)老板和人事經(jīng)理而言，這門課程將是提升團(tuán)隊(duì)銷售能力、增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要投資。您的銷售團(tuán)隊(duì)將學(xué)會(huì)如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶，運(yùn)用有效的溝通技巧快速建立信任，并掌握跟進(jìn)與轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵步驟，從而實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的顯著提升。
對(duì)于銷售人員來說，這不僅僅是一門培訓(xùn)課程，更是一次職業(yè)成長(zhǎng)的契機(jī)。您將在這里學(xué)習(xí)到如何克服銷售過程中的種種障礙，提升個(gè)人的銷售技能和業(yè)績(jī)，為職業(yè)生涯發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
不要再讓您的銷售團(tuán)隊(duì)在客戶開發(fā)中盲目摸索，加入我們的課程，一起揭開新客戶開發(fā)的神秘面紗，開啟企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新篇章！
課程收益：
精準(zhǔn)定位客戶，告別盲目推銷，提升轉(zhuǎn)化率，讓銷售更高效！
學(xué)會(huì)客戶細(xì)分，針對(duì)不同市場(chǎng)制定個(gè)性化策略，降低獲客成本！
掌握客戶需求分析技巧，精準(zhǔn)滿足客戶需求，提升客戶滿意度！
學(xué)會(huì)借力與裂變，利用客戶推薦，實(shí)現(xiàn)低成本高效客戶增長(zhǎng)！
設(shè)定科學(xué)成交目標(biāo)，提升單次交易價(jià)值，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增！
掌握客戶跟進(jìn)技巧，搶占客戶時(shí)間與注意力，提升成交率！
學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)不同階段流程，提前布局，牢牢把握銷售主動(dòng)權(quán)！
有效處理客戶異議，化解銷售障礙，順利推進(jìn)合作進(jìn)程！
課程大綱：
第一部分、客戶定位與畫像
第一章、客戶細(xì)分
第一節(jié)、為什么細(xì)分客戶？
第一、每家公司都可以將產(chǎn)品賣到全世界；
一、大海撈針，無數(shù)次被拒絕，熱情與自信很快枯竭；
二、廣撒網(wǎng)式銷售，廣種薄收，轉(zhuǎn)化率很低；
三、不要用身體的勤奮代替大腦懶惰；
四、對(duì)客戶一無所知，純粹是盲目賣產(chǎn)品、賣服務(wù)，硬性推銷，一廂情愿，敗走賣城；
第二、不能只考慮市場(chǎng)的共性，而不考慮市場(chǎng)的差異性；
一、把整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分為若干子市場(chǎng)；
1、從“千人一面”轉(zhuǎn)變“千人千面”；
2、誰、在哪、需求、偏好、為什么購買；
二、針對(duì)不同的子市場(chǎng)，推薦不同的產(chǎn)品；
三、精準(zhǔn)滴灌，不要大水漫灌，降低獲客成本，提升轉(zhuǎn)化率
第三、每家公司都會(huì)有自己的宣傳半徑；
一、銷售半徑
二、傳播半徑
三、心理距離
第二節(jié)、 如何細(xì)分客戶？
第一、根據(jù)公司與產(chǎn)品的特征；
第二、根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；
一、對(duì)抗策略；
二、取代策略；
三、避強(qiáng)策略；
第三、根據(jù)客戶需求偏好；
第四、根據(jù)客戶角色；
一、客戶購買角色分類；
1、買的人
2、用的人
3、受益人
4、定的人
5、決策人
6、刺激人
二、不同角色問題與動(dòng)機(jī)
1、組織存在的問題；
2、組織問題導(dǎo)致個(gè)人利益受損；
3、個(gè)人利益受損導(dǎo)致痛苦
4、改變痛苦取決于個(gè)人動(dòng)機(jī)
第二章、客戶篩選
第一節(jié)、戰(zhàn)略上不要太貪婪，用有限資源做太多事；
第一、公司無法占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng)；
第二、同一時(shí)間只做一部份項(xiàng)目、一部分客戶和產(chǎn)品；
第三、銷售工作要有針對(duì)性，集中火力于某一個(gè)目標(biāo)，而不是橫掃一切；
第二節(jié)、從客戶的角度研究他是怎么看我們；
第一、迎合客戶，不教育客戶；
一、教育客戶非常浪費(fèi)時(shí)間，且風(fēng)險(xiǎn)大，給產(chǎn)品找合適的對(duì)象；
二、對(duì)現(xiàn)有客戶背景、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)進(jìn)行分析，找出共同點(diǎn)；
第二、甄別出哪些該堅(jiān)持、哪些該放棄；
第三節(jié)、按客戶的重要性分類；
第一、最寶貴的客戶
一、20%優(yōu)質(zhì)的大客戶；
二、創(chuàng)造影響力的客戶；
三、一般普通的客戶；
第二、最危險(xiǎn)的客戶
一、20%關(guān)系最遠(yuǎn)的客戶；
A、不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽，錯(cuò)位合作；
B、不追求從所有跟你談的人身上賺到錢；
二、危險(xiǎn)客戶容易出的問題；
1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)
2、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、信用風(fēng)險(xiǎn)
4、管理風(fēng)險(xiǎn)
5、政治風(fēng)險(xiǎn)
第三、需關(guān)注的客戶
第四、需培養(yǎng)的客戶
第三章、客戶需求
一、關(guān)注的焦點(diǎn)
二、存在的問題
三、問題的原因
四、我方的措施
五、成交的口號(hào)
六、客戶的痛苦
七、常見的疑問
八、疑問的解釋
九、決策的障礙
十、障礙的解決
十一、銷售承諾
第三章、篩選市場(chǎng)
第一節(jié)、找對(duì)市場(chǎng)
一、競(jìng)爭(zhēng)程度
1、核心區(qū)域
2、強(qiáng)勢(shì)區(qū)域
3、均勢(shì)區(qū)域
4、弱勢(shì)區(qū)域
5、空白區(qū)域
二、核心對(duì)手
1、競(jìng)品缺陷
2、客戶隱患
3、我方優(yōu)勢(shì)
三、競(jìng)爭(zhēng)策略
四、潛在數(shù)量
1、地域差異大
2、距離的遠(yuǎn)近
3、資源要匹配
五、集中程度
一、先攻客戶集中的地方，后攻分散的地方
二、市場(chǎng)距離上先近后遠(yuǎn)
三、先攻投入少的，后攻投入大的
六、增長(zhǎng)程度
1、抓住趨勢(shì)
2、客戶流動(dòng)
七、購買能力
八、匹配程度
十、銷售目標(biāo)
第二節(jié)、開拓市場(chǎng)的原則；
第一、謹(jǐn)慎測(cè)試
一、為什么要謹(jǐn)慎測(cè)試？
二、開發(fā)市場(chǎng)測(cè)試什么？
三、精準(zhǔn)開發(fā)的4個(gè)原則；
第二、重點(diǎn)進(jìn)攻
一、每月做好排名統(tǒng)計(jì)
二、該花時(shí)間的沒有花
第三、有效復(fù)制
第四、迅速擴(kuò)張
第五、及時(shí)放棄
第二部分、借力與裂變
第一章、為什么要開展客戶借力？
第一節(jié)、從推銷轉(zhuǎn)變到推薦；
第一、客戶說1句好，抵上自己說100句；
一、借別人名氣、友情、信用、光環(huán)等；
二、通過別人傳播，用客戶影響與帶動(dòng)客戶；
三、產(chǎn)品冷啟動(dòng)期，能夠給自己出謀劃策
第二、新產(chǎn)品花錢做推廣的成本非常高；
一、相信客戶眼光和判斷，你不專業(yè)，不選擇很正常；
二、市場(chǎng)的勢(shì)能積累到一定程度，再做推廣效果更好；
第三、提高銷售人員自身信息價(jià)值
一、成功的接近是成功銷售的第一步
二、共享自己人脈
三、組建虛擬團(tuán)隊(duì)
四、提高「不請(qǐng)自來」的客戶數(shù)量
第二節(jié)、客戶借力的目的
第一、獲得精準(zhǔn)客戶名單
第二、獲得跟進(jìn)客戶地圖
一、了解客戶背景、關(guān)鍵人、決策流程與競(jìng)品信息；
二、提高訂單的轉(zhuǎn)化效率、時(shí)效性；
第三、降低客戶信任成本
一、時(shí)間成本、費(fèi)用成本、精力成本
二、有力見證
第四、持續(xù)做好口碑營(yíng)銷
產(chǎn)品故事
技巧故事
銷售故事
發(fā)展故事
專欄故事
品質(zhì)故事
服務(wù)故事
第三節(jié)、如何選擇借力對(duì)象
第一、如何判斷伙伴的質(zhì)量？
第二、如何判斷伙伴鏈接程度？
第三、合作伙伴的價(jià)值分析；
第四、如何對(duì)伙伴進(jìn)行分類管理；
第二章、細(xì)分人群，做好角色規(guī)劃；
第一節(jié)、為什么要細(xì)分不同角色？
第一、相似性，才能引起共鳴；
一、不同的案例吸引不同的人，力求感同身受！
二、不同的人，立場(chǎng)不同，感興趣點(diǎn)也不同；
三、影響別人看什么、做什么和想什么；
第二、不同角色圈子不同，找精準(zhǔn)魚塘；
一、為什么找精準(zhǔn)“魚塘”？
二、如何找精準(zhǔn)“魚塘”？
三、有哪些精準(zhǔn)“魚塘”？
四、精準(zhǔn)“魚塘”信息匯總
五、如何判斷“魚塘”質(zhì)量？
第二節(jié)、有哪些不同的角色？
第一、細(xì)分購買角色；
第二、細(xì)分專業(yè)角色；
第三、細(xì)分人脈角色；
第三節(jié)、服務(wù)好種子客戶
第一、做好個(gè)性化服務(wù)
第二、超越客戶的期望
第三、維護(hù)好客情關(guān)系
第四、簽售后服務(wù)合同
第五、不斷強(qiáng)化正確性
第三章、細(xì)分時(shí)機(jī)，做好場(chǎng)景規(guī)劃；
第一、洽談后購買的客戶
第二、體驗(yàn)后購買的客戶
第三、購買使用中的客戶
第四、購買后增量的客戶
第五、購買多品種的客戶
第六、使用結(jié)束后的客戶
第四章、做好激勵(lì)與宣傳導(dǎo)具；
第一節(jié)、為什么不愿意推薦？
第二節(jié)、推薦動(dòng)機(jī)分析
成交目標(biāo)設(shè)定
第一章、為什么要關(guān)注成交目標(biāo)？
第一節(jié)、很多銷售人員沒有增值
第一、成交質(zhì)量低；
一、單項(xiàng)訂單
二、單品訂單
三、單一訂單
四、單次訂單
第二、表現(xiàn)的形式；
一、報(bào)價(jià)員
二、聯(lián)絡(luò)員
三、跟單員
四、送貨員
第三、銷售人員增值能力低的嚴(yán)重性
第二節(jié)、把“人力成本”轉(zhuǎn)化為“人力資本”
第一、表現(xiàn)形式；
第二、挖掘需求，不能僅僅滿足要求；
一、客戶需求遠(yuǎn)不止口頭上的要求；
二、客戶的購買潛能是可以被激發(fā)的；
三、以終為始、橫向鋪開，縱向深入，單線攻擊，全線開戰(zhàn)；
第三節(jié)、做好分階段的銷售；
第一、第一次成交是銷售服務(wù)的開始；
第二、沒有人規(guī)定客戶買單后不能夠再買；
第二章、成交金額目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、為什么客戶會(huì)拆分買？
第二節(jié)、不同產(chǎn)品的組合邏輯
1、根據(jù)不同類型的客戶
2、根據(jù)不同檔次產(chǎn)品組合
3、根據(jù)不同功能的組合
4、根據(jù)不同季節(jié)的組合
5、特定的場(chǎng)景應(yīng)用組合
6、最佳性能組合
7、最優(yōu)價(jià)格組合
8、老客戶專屬產(chǎn)品組合
9、根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)組合
10、不同階段的目標(biāo)組合
11、根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行組合
第三節(jié)、如何設(shè)計(jì)不同的成交目標(biāo)？
第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
第二、力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
第四、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
第三章、成交數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、為什么要關(guān)注成交數(shù)量？
第一、客戶為什么追求每次都少買
第二、銷售就是跟別人搶客戶；
第二節(jié)、年度增量設(shè)計(jì)
第三節(jié)、單次增量設(shè)計(jì)
第四節(jié)、獨(dú)家量設(shè)計(jì)
第四章、成交期限目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、延長(zhǎng)合作期限
第一、短期合作行為缺點(diǎn)
第二、關(guān)注客戶終身價(jià)值
第二節(jié)、提高合同續(xù)約期限
第一、為什么談續(xù)約時(shí)間？
第二、續(xù)約時(shí)間怎么分類？
第三、跟客戶談續(xù)約的理由
第三節(jié)、提高交貨期限
第一、為什么跟客戶談交貨期？
第二、延長(zhǎng)交期的理由有哪些？
第四節(jié)、指定下訂時(shí)間
第一、為什么采購方追求隨時(shí)可下單？
第二、引導(dǎo)客戶指定下單時(shí)間的理由；
第四部分、客戶跟進(jìn)
第一章、銷售跟進(jìn)的重要性；
第一節(jié)、為什么要跟進(jìn)客戶？
第一、了解客戶的購買進(jìn)度；
第二、加深印象，拉近關(guān)系
一、別指望第一次見就記住你，以及內(nèi)容；
二、別指望第一次見面就能說服客戶；
三、通過不斷的來往增加雙方的粘性；
第二節(jié)、搶占時(shí)間與注意力
第一、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少；
第二、44%的銷售人員一般跟進(jìn)客戶1次就放棄了；
第三、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
第三節(jié)、如何判斷誰在推進(jìn)客戶？
第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)；
第二、我方主動(dòng)推進(jìn)；
第三、不出意外，總能等來“意外”；
第二章、銷售跟進(jìn)準(zhǔn)備工作；
第一節(jié)、接待人員
第一、接待人員要求
第二、溝通過程要求
第三、參觀考察流程
第四、商品介紹流程
第二節(jié)、內(nèi)外部資源盤點(diǎn)
第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)
第三章、跟進(jìn)客戶理由與頻率；
第一節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
第二節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
第三節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
第一、前期緊后期松；
第二、不要有畏難情緒
第三、及時(shí)布下內(nèi)線；
第四章、預(yù)測(cè)不同階段的流程；
第一節(jié)、售前場(chǎng)景細(xì)分；
第一、客戶預(yù)約
第二、需求調(diào)研
第三、客情投入
第四、活動(dòng)推進(jìn)
第五、提供方案
第二節(jié)、售中場(chǎng)景細(xì)分；
第一、管理客戶的預(yù)期；
一、客戶預(yù)期與實(shí)際體驗(yàn)；
二、分析客戶的事前預(yù)期；
三、影響客戶評(píng)價(jià)的因素；
第二、開展工作反饋；
一、下訂單階段反饋
二、進(jìn)行階段的反饋
三、檢驗(yàn)階段的反饋
四、交付階段的反饋
第三、做好防錯(cuò)性服務(wù)；
一、指導(dǎo)客戶如何使用
二、展現(xiàn)每個(gè)階段成果
三、提醒可能會(huì)的問題
四、安撫之前的反對(duì)者
五、積極跟高層領(lǐng)導(dǎo)及其他部門搞好關(guān)系
第三節(jié)、售后場(chǎng)景細(xì)分；
第五章、跟進(jìn)中的疑問與異議；
第一節(jié)、我方原因
第二節(jié)、客戶原因
第三節(jié)、價(jià)格原因
第四節(jié)、產(chǎn)品原因
第五節(jié)、需求原因
第六節(jié)、時(shí)間原因
第七節(jié)、競(jìng)爭(zhēng)原因
第八節(jié)、第三方原因
第六章、客戶的異議處理；
第一節(jié)、提前預(yù)測(cè)客戶異議；
第二節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備；
第三節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾；
第四節(jié)、更改銷售政策；

王越老師的其它課程