《理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)》（2天）

理財(cái)經(jīng)理技能培訓(xùn)
需求解析：
作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標(biāo)？
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處？
如何測(cè)算客戶理財(cái)目標(biāo)需求、數(shù)據(jù)說(shuō)話反應(yīng)具體現(xiàn)實(shí)？
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？
如何合理運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、實(shí)現(xiàn)存量客戶二次采購(gòu)？
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離？
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽(tīng)發(fā)問(wèn)回應(yīng)作用？
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何結(jié)合最新市場(chǎng)行情走勢(shì)、精準(zhǔn)激發(fā)顧客購(gòu)買欲望？
如何深入認(rèn)識(shí)證券產(chǎn)品工具、評(píng)估選擇質(zhì)優(yōu)股票基金？
如何協(xié)助客戶通過(guò)理財(cái)方案、規(guī)劃美好未來(lái)生活需求？
如何通過(guò)引導(dǎo)證券投資復(fù)盤、高效維護(hù)落實(shí)配置方案？

課程目標(biāo)：
1．讓客戶經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金
融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí)，迎合客戶需求；
2．并有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，
工具運(yùn)用合理到位；
3．令客戶經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
4．掌握理財(cái)?shù)膯卫?fù)利、年金數(shù)據(jù)，認(rèn)識(shí)不同人生目標(biāo)的金額需求，并尋求解決方法
；
5．讓理財(cái)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶投資心理，掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用，提升
與客戶的溝通服務(wù)能力；
6．令理財(cái)經(jīng)理更容易切入客戶現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，與客戶形成良好的溝通互動(dòng)效果，撬動(dòng)客戶潛
在需要，并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)需要；
7．并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工具
運(yùn)用合理到位；
8．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理的
資產(chǎn)配置建議；
9．有針對(duì)性地把理財(cái)產(chǎn)品融入客戶的需求，達(dá)到客戶采購(gòu)有目的，產(chǎn)品營(yíng)銷有效果，工
具運(yùn)用合理到位；
10．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶
的資產(chǎn)效能提升；
11．提升市場(chǎng)分析能力，通過(guò)投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機(jī)遇；給客戶合理
的資產(chǎn)配置建議；
12．讓學(xué)員深層次認(rèn)識(shí)、了解、掌握判別基金業(yè)績(jī)的方法步驟；根據(jù)若干評(píng)估手段甄別
出優(yōu)質(zhì)股票、基金；
13．結(jié)合投資市場(chǎng)最新行情與未來(lái)方向，讓學(xué)員能把握證券投資種類選擇上達(dá)到有的放
矢的效果；
14．讓學(xué)員通過(guò)了解顧客需求，讓證券投資與顧客需求有機(jī)結(jié)合，把工具轉(zhuǎn)化為財(cái)富手
段，提升理財(cái)經(jīng)理在顧客心中地位；
15．能為客戶依據(jù)八大核心規(guī)劃的原則，制定完善的資產(chǎn)配置建議方案，整體實(shí)現(xiàn)客戶
的資產(chǎn)效能提升。

課程收益：
1．學(xué)員能掌握五大人生階段的差異，并根據(jù)每個(gè)階段的特點(diǎn)找準(zhǔn)客戶的理財(cái)目標(biāo)；
2．學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)摹柏?cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”，并以此作為與客戶營(yíng)銷交流溝通的切
入點(diǎn)，并以此基礎(chǔ)為客戶設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配，實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷；
3．掌握單利、復(fù)利、年金三大理財(cái)計(jì)算核心，運(yùn)用貨幣時(shí)間價(jià)值實(shí)現(xiàn)客戶目標(biāo)；
4．能結(jié)合核心客戶群體，開(kāi)發(fā)出不同資產(chǎn)配置策略；并形成若干資產(chǎn)配置方案；
5．學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品，合理為客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶未來(lái)目標(biāo)，提升
服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)客戶黏性，實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷的目的；
6．掌握風(fēng)險(xiǎn)管理中的六大風(fēng)控手段、八種必備保單、選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的四個(gè)原則、保險(xiǎn)方
案制定的四個(gè)流程；
7．通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、編制資產(chǎn)方案
建議；
8．能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”，判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式，
并使用合適的方式與客戶溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù)，爭(zhēng)取客戶信任；
9．靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié)，讓理財(cái)經(jīng)理與客戶溝通時(shí)提升溝通效能，直接提升營(yíng)銷話
語(yǔ)效能；
10．通過(guò)課程演練，讓理財(cái)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶溝通的場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我；
11．學(xué)員能運(yùn)用“八大金融理財(cái)需求”、“下定義式銷售”等兩大模式，深挖客戶需求，激
發(fā)客戶采購(gòu)欲望；
12．讓學(xué)員能構(gòu)建對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的基本三大數(shù)據(jù)判別手法，掌握投資市場(chǎng)動(dòng)向，協(xié)調(diào)客戶
配置；
13．能掌握基金產(chǎn)品的六大評(píng)估手段、快速判別基金特色、定位，并靈活運(yùn)用證券工具
配合客戶需求；
14．運(yùn)用股票投資四核心，為客戶提供相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)股票投資法則；及把握基金工具投資
選擇五大步驟、避開(kāi)八大誤區(qū)，讓學(xué)員能更好地實(shí)現(xiàn)客戶需求與基金工具的完美搭配；

15．以模擬操作為手段，結(jié)合不同客戶群體案例指引學(xué)員如何快速精準(zhǔn)為客戶配置基金
工具；
16．讓學(xué)員掌握與客戶共同回顧過(guò)去的投資狀況與階段得失，共同復(fù)盤，調(diào)整優(yōu)劣，推
進(jìn)修訂，訂立行動(dòng)策略，助推目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，讓本次培訓(xùn)更落地實(shí)用。

授課形式及特色：
1．室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2．互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3．團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4．模擬演練教學(xué)

課程時(shí)間：2-5天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
授課人數(shù)：建議60人/期


課程大綱
第一天：
第一講：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第二講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么？
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1．理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2．宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3．金融基礎(chǔ)知識(shí)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1．建立客戶關(guān)系
2．收集客戶信息
3．財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4．理財(cái)方案制作
5．方案遞交實(shí)施
6．維護(hù)修訂規(guī)劃

第三講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)計(jì)算
一、理財(cái)貨幣時(shí)間價(jià)值的定義
二、貨幣時(shí)間價(jià)值的實(shí)用意義
三、貨幣時(shí)間價(jià)值衡量五要素
1．單利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
2．復(fù)利金融工具的計(jì)算應(yīng)用
3．年金金融工具的計(jì)算應(yīng)用
四、簡(jiǎn)要理財(cái)規(guī)劃計(jì)算
1．子女教育規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
2．退休養(yǎng)老規(guī)劃計(jì)算應(yīng)用
案例演練：養(yǎng)老及子女教育計(jì)算

第四講：金融理財(cái)基礎(chǔ)技能之客戶信息分析
一、理財(cái)客戶信息收集
1．非財(cái)務(wù)信息收集
2．財(cái)務(wù)信息收集
3．愛(ài)好與目標(biāo)確定
4．信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
二、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
三、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表制作
2．收入支出表制作
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
四、風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
五、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長(zhǎng)期
4．成熟期
5．退休期
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

第二天：
第五講：金融理財(cái)基礎(chǔ)之理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1．貨幣市場(chǎng)投資理財(cái)產(chǎn)品
2．固定收益投資理財(cái)產(chǎn)品
3．權(quán)益類投資理財(cái)產(chǎn)品
4．基金類投資理財(cái)產(chǎn)品
5．實(shí)物類投資理財(cái)產(chǎn)品
6．金融衍生類理財(cái)產(chǎn)品
7．私募股權(quán)與風(fēng)險(xiǎn)投資產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品投資五部曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略（美林投資鐘）
三、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀
分享交流1：房地產(chǎn)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流2：股票市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀
分享交流3：黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)簡(jiǎn)讀

第六講：個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃
一、風(fēng)險(xiǎn)管理在個(gè)人理財(cái)中意義
二、風(fēng)險(xiǎn)管理六大手段
三、保險(xiǎn)規(guī)劃流程
1．保障范疇確認(rèn)
2．人生必備的八張保單
1）人壽險(xiǎn)
2）意外險(xiǎn)
3）醫(yī)療險(xiǎn)
4）重疾險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育、意外
7）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
8）社會(huì)保險(xiǎn)
3．保障額度確認(rèn)
4．保險(xiǎn)選擇原則
1）關(guān)注保障范圍
2）關(guān)注免責(zé)條件
3）關(guān)注保費(fèi)繳交
4）關(guān)注保險(xiǎn)合同
四、保險(xiǎn)規(guī)劃方案制定
1．目標(biāo)確認(rèn)
2．工具選擇
3．方案實(shí)施
4．定期調(diào)整
案例演練：保險(xiǎn)規(guī)劃案例演練

第三天：
第七講：理財(cái)營(yíng)銷中的投資心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺(jué)察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺(jué)
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練：“同桌的你”性格分辨PK
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開(kāi)展?fàn)I銷
模擬演練：安排宣導(dǎo)

第八講：理財(cái)營(yíng)銷需求激發(fā)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

第四天：
第九講：投資市場(chǎng)狀況分析
一、財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀
1．核心經(jīng)濟(jì)指標(biāo)研判
1）74P解讀
2）PP9解讀
3）3P9解讀
4）PM9解讀
2．財(cái)政政策解讀
3．貨幣政策解讀
二、投資市場(chǎng)分析
1．股票市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
2．行業(yè)板塊投資形勢(shì)分析
3．黃金市場(chǎng)投資形勢(shì)分析
4．房地產(chǎn)投資形勢(shì)分析
三、結(jié)合投資市場(chǎng)選擇投資品種
演練：財(cái)經(jīng)有報(bào)天天讀

第十講：證券投資配置組合
一、證券投資選擇五個(gè)步驟
1．“首善投資”五部曲
2．生命周期應(yīng)用
3．風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
4．工具與目標(biāo)
5．工具選擇依據(jù)
6．投資時(shí)勢(shì)選擇
二、如何構(gòu)建基金組合
1．確定投資目標(biāo)
2．制定核心基金
3．選擇非核心基金
三、證券組合避開(kāi)的八個(gè)誤區(qū)
1．沒(méi)有確定的投資目標(biāo)
2．沒(méi)有核心組合
3．非核心投資過(guò)多
4．組合失衡
5．投資數(shù)目太多
6．同類投資選擇失當(dāng)
7．費(fèi)用水平過(guò)高
8．沒(méi)有確定賣出標(biāo)準(zhǔn)

第十一講：基金篩選“六脈神劍”
一、基金選擇“五問(wèn)”
1．基金過(guò)往表現(xiàn)如何
2．基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
3．基金投資范圍
4．基金管理方質(zhì)量
5．購(gòu)買基金的成本
二、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)級(jí)基準(zhǔn)與作用
1．業(yè)績(jī)基準(zhǔn)指標(biāo)
2．指數(shù)業(yè)績(jī)基準(zhǔn)
3．同類基金基準(zhǔn)
三、如何衡量基金過(guò)往風(fēng)險(xiǎn)
1．標(biāo)準(zhǔn)差
2．R平方
3．β系數(shù)
四、為什么要關(guān)注基金經(jīng)理
1．基金管理方式
2．如何選擇基金經(jīng)理
五、如何選擇新基金
1．基金經(jīng)理管理經(jīng)驗(yàn)
2．基金公司其他基金業(yè)績(jī)與運(yùn)作
3．基金經(jīng)理的投資理念
4．基金費(fèi)用
六、基金費(fèi)用測(cè)算
案例演練：選擇優(yōu)質(zhì)基金

第十二講：投資后的復(fù)盤與跟進(jìn)落實(shí)
一、檢查投資組合的步驟
1．投資組合與投資目標(biāo)相符
2．透視投資組合
3．檢查投資品種
4．檢查投資業(yè)績(jī)
二、組合調(diào)整的注意事項(xiàng)
1．短期內(nèi)不要大幅調(diào)整
2．注意調(diào)整技巧
3．篩出非優(yōu)質(zhì)品種
4．精選優(yōu)質(zhì)替代品
三、投資后的跟進(jìn)服務(wù)
四、復(fù)盤的意義與操作
六、如何對(duì)待虧損工具
七、跟進(jìn)落實(shí)與二次開(kāi)發(fā)
案例演練：客戶綜合理財(cái)復(fù)盤案例

第五天：
第十三講：核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
1．現(xiàn)金規(guī)劃需求分析
2．現(xiàn)金規(guī)劃工具運(yùn)用
3．現(xiàn)金規(guī)劃投資組合
4．現(xiàn)金規(guī)劃案例分析
二、望子成龍教育策略
1．教育規(guī)劃需求分析
2．教育規(guī)劃工具運(yùn)用
3．教育規(guī)劃投資組合
4．教育規(guī)劃案例分析
三、風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1．保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2．保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3．保險(xiǎn)規(guī)劃投資組合
4．保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
四、安享晚年退休計(jì)劃
1．養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2．養(yǎng)老規(guī)劃工具運(yùn)用
3．養(yǎng)老規(guī)劃投資組合
4．養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
五、投投是道投資規(guī)劃
1．投資規(guī)劃資金來(lái)源
2．投資規(guī)劃目標(biāo)分解
3．投資規(guī)劃收益預(yù)算
4．投資規(guī)劃方案整合
六、美好消費(fèi)支出規(guī)劃
1．消費(fèi)規(guī)劃具體分類
2．消費(fèi)規(guī)劃資金測(cè)算
3．消費(fèi)規(guī)劃工具安排
七、合理節(jié)約您的稅負(fù)
1．個(gè)人稅務(wù)支出測(cè)算
2．企業(yè)常規(guī)稅務(wù)支出
3．稅務(wù)籌劃手段安排
八、身后無(wú)憂傳承規(guī)劃
1．傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2．傳承規(guī)劃常用方式
3．傳承規(guī)劃案例分析

第十四講：理財(cái)營(yíng)銷技巧運(yùn)用與技能應(yīng)用綜合演練
1．規(guī)則說(shuō)明
2．分組演練
3．演練評(píng)述
4．演練分析
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