《供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理》

《供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理》
吳誠老師
【課程背景】
隨著我國經(jīng)濟(jì)大國、制造大國、消費(fèi)大國地位的確立，以及產(chǎn)品周期的越來越短，采購
與供應(yīng)商管理水平將成為企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。時(shí)代再次對采購提出了更高
的要求：
如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?
如何制定供應(yīng)商合作策略與模式?
采購成本控制，不再只是采購部門的責(zé)任，為什么?
如何推動(dòng)研發(fā)、質(zhì)量、工藝、生產(chǎn)、供應(yīng)商一起來降低采購成本?一起保證供應(yīng)?
如何有效控制庫存?降低庫存成本與風(fēng)險(xiǎn)?
如何商務(wù)溝通與談判能力，提升采購專業(yè)的核心競爭力?……
吳誠博士(曾任：華為公司采購商務(wù)總監(jiān);富士康采購與供應(yīng)鏈高層主管;康佳集團(tuán)采購總
監(jiān)、集團(tuán)副總經(jīng)理;現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué) 等高校 總裁班
特聘講師)，將與您一起回顧“供應(yīng)鏈與供應(yīng)商管理”的知識(shí)，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)
驗(yàn)，分析成功與失敗的案例，探討不同行業(yè)、產(chǎn)品、產(chǎn)品的不同生命周期的供應(yīng)商管理
與成本降低策略……
【培訓(xùn)對象】
采購、供應(yīng)鏈、物流、計(jì)劃、營運(yùn)、工程、PM、財(cái)務(wù)等部門管理人員，以及所有與采購
、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商管理、供應(yīng)商管理的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國
企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)
關(guān)注采購流程優(yōu)化與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。
【授課方式與特點(diǎn)】
1.
豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與
現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn);
2.
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、
劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題;
3.
操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富
具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;
4.
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂
問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答;
5.
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽
默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：采購與供應(yīng)鏈管理概述
1.供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展
從價(jià)值鏈到供應(yīng)鏈
什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理?
SCOR供應(yīng)鏈模型介紹與結(jié)構(gòu)分析
供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn)
供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理
信息技術(shù)及其在供應(yīng)鏈管理中的重要地位
供應(yīng)鏈一體化的基本模式(橫向、縱向、前向、后向一體化)
2.供應(yīng)鏈核心流程管理內(nèi)容介紹
什么是流程管理與流程變革(BPR)?
銷售預(yù)測與供應(yīng)鏈計(jì)劃管理流程
采購與供應(yīng)商管理流程
物流與倉儲(chǔ)配送管理流程
運(yùn)營與績效管理流程……
3.供應(yīng)鏈戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理
集成供應(yīng)鏈管理(如何實(shí)現(xiàn)ISC?)
采購戰(zhàn)略規(guī)劃與管理
供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與管理策略(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴)
推式與拉式生產(chǎn)規(guī)劃與管理
ODM、OEM策略選擇
B2B電子商務(wù)與企業(yè)供應(yīng)鏈管理
電子(商務(wù))供應(yīng)鏈面臨的挑戰(zhàn)
供應(yīng)鏈管理信息技術(shù)支持(ERP\MES\APS)
JIT、VMI、JMI技術(shù)
Milk-Run技術(shù)
TOC技術(shù)……
4.如何理解采購在供應(yīng)鏈管理中的核心作用?
采購是供應(yīng)鏈的重要利潤源泉
采購是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的基本保證
采購是庫存控制的中堅(jiān)力量……
采購職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求
基本的工作能力
基本的業(yè)務(wù)能力
基本的個(gè)人素質(zhì)
采購職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練
案例：“華為、富士康、美的電器”供應(yīng)鏈管理體系介紹、比較，與流程變革(BPR)分析
。
案例：“戴爾”、“小米”供應(yīng)鏈模式分析及“端”到“端”管理分析。
案例：華為采購任職資格——專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明

第二部分：如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購管理?
1.如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?
采購組織機(jī)構(gòu)的搭建
采購業(yè)務(wù)績效的衡量
采購流程與制度的建立與保證
戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
供應(yīng)商管理……
2.戰(zhàn)略采購流程的設(shè)計(jì)
流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用
流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格
流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
流程4、執(zhí)行采購
流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)
流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……
3.戰(zhàn)略采購的重點(diǎn)業(yè)務(wù)
供應(yīng)商合同管理
供應(yīng)商交期管理
供應(yīng)商品質(zhì)管理
供應(yīng)商成本管理
采購價(jià)格管理
供應(yīng)商激勵(lì)管理
供應(yīng)商績效考評和管理……
4.供應(yīng)商管理體系及績效分析
準(zhǔn)時(shí)交貨率
價(jià)格趨勢
材料合格率(PPM)
批次合格率
整體配合度
如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配?
如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系?
案例：豐田、華為、富士康等知名制造企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹;
案例：“海爾、華為、美的”等知名企業(yè)采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹。

第三部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與采購策略的制定
1.供應(yīng)商管理概述
從CRM到SRM，再到SCM
傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法
供應(yīng)商關(guān)系管理的目標(biāo)
供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析
供應(yīng)商能力模型與采購戰(zhàn)略分析……
2.如何有效制定采購策略，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購
戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測
戰(zhàn)略5：電子采購與國際采購……
3.如何設(shè)計(jì)采購戰(zhàn)術(shù)及方案，來降低交付風(fēng)險(xiǎn)?
戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類
戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類
戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類
戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類
戰(zhàn)術(shù)6：配套類……
4.戰(zhàn)略采購模式設(shè)計(jì)與選擇
標(biāo)準(zhǔn)采購訂單
一攬子采購訂單與JIT供貨
長單采購
VMI 采購
JMI
JIT采購
“糖果人”采購
外包與第三方采購 ……
案例：宜家采購運(yùn)作模式分析;
案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)談判對策(精典案例分析)。

第四部分：如何開發(fā)、評估與選擇供應(yīng)商?
1.供應(yīng)商開發(fā)與評估概述
2.供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟
采購項(xiàng)目的分類
搜集廠商資料
供應(yīng)商調(diào)查
供應(yīng)商評估
送樣和小批量試驗(yàn)
價(jià)格評估
篩選……
3.供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法
供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施
建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)
合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理
進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”
4.供應(yīng)商開發(fā)與評估的工具介紹
供應(yīng)商信用調(diào)查
供應(yīng)商問卷調(diào)查
供應(yīng)商實(shí)地評審(管理人員的綜合素質(zhì)\專業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)
量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)
5.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?
競價(jià)法
招標(biāo)法
成本分析法
綜合分析法……
案例：某知名服裝生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)及模板介紹;
案例：“耐克”“三階九步”的供應(yīng)商評估體系介紹。

第五部分：供應(yīng)商成本分析與控制
1.供應(yīng)商是如何定價(jià)的?
成本加成定位法
目標(biāo)利潤定價(jià)法
采購商理解價(jià)值定價(jià)法
競爭定價(jià)法
投標(biāo)定價(jià)法
2.如何向供應(yīng)商索取價(jià)格折扣?
付款折扣
數(shù)量折扣
地理折扣
季節(jié)折扣
推廣折扣
3.如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)?
競爭性方案
與公布價(jià)格的比較
歷史對比
內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析
實(shí)績法
目標(biāo)價(jià)格
橫向比較法………
案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列案例分析與討論;
4.如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購成本控制?
傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
如何通過設(shè)計(jì)控制來降成本?
如何通過性能控制來降成本?
如何通過質(zhì)量管理來降成本?
如何通過采購控制來降成本?
5.降低采購成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析)
VA/VE
目標(biāo)成本法
杠桿采購
價(jià)格與成本分析法
標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化
長單與一攬子訂單……
6.其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹(系列經(jīng)典案例分析)
自制或外包
利用學(xué)習(xí)曲線LEANING CURVE
產(chǎn)品生命周期成本法
總成本法TCO
供應(yīng)商先期參與(Early Supplier lnvolvement，ESL)
作業(yè)成本導(dǎo)向法……
案例：系列服裝、鞋、家紡知名企業(yè)的采購成本控制案例分析;
案例：我國消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)的成本控制之道分析。

第六部分：供應(yīng)商質(zhì)量體系與過程管理
1.供應(yīng)商質(zhì)量檢驗(yàn)流程與節(jié)點(diǎn)
判定標(biāo)準(zhǔn)
如何確定抽樣容量?
進(jìn)貨檢驗(yàn)(IQC)
過程檢驗(yàn)(IPQC)
最終檢驗(yàn)(FQC)
出貨檢驗(yàn)(OQC)
嚴(yán)格度(寬嚴(yán)程度)
正常檢查、加嚴(yán)檢查和放寬檢查
2.供應(yīng)商的質(zhì)量控制手段
供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法
采購物料驗(yàn)證方法協(xié)議
樣件……
3.供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量績效改善工具與應(yīng)用
質(zhì)量成本
學(xué)習(xí)曲線
機(jī)制分析/價(jià)值工程
零缺陷—零浪費(fèi)
質(zhì)量改進(jìn)及“8D”管理
防錯(cuò)防呆
6西格瑪
魚骨圖分析法
4.供應(yīng)商輔導(dǎo)與激勵(lì)技術(shù)
注意供應(yīng)商的長期培養(yǎng)
供應(yīng)商輔導(dǎo)核心技巧
供應(yīng)商輔導(dǎo)前工作準(zhǔn)備
供應(yīng)商輔導(dǎo)過程的工具運(yùn)用
供應(yīng)商輔導(dǎo)的向上溝通與發(fā)問技巧
案例分析：宜家家居供應(yīng)商質(zhì)量體系分析與分享

第七部分：采購計(jì)劃、跟單與庫存控制管理
1.采購計(jì)劃管理
如何做好采購計(jì)劃管理(預(yù)測、計(jì)劃、訂單等)?
制定預(yù)測的原則與一般步驟
需求計(jì)劃制定方法
專家意見法(情景分析法、德爾菲法)
市場測試法
定量分析法
基于計(jì)算機(jī)的物料計(jì)劃系統(tǒng)(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
采購計(jì)劃制定方法
一般計(jì)劃方法
物料需求計(jì)劃(MRP)(ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理)
訂貨點(diǎn)法(最小\最大庫存計(jì)劃方法)……
如何管理與評估計(jì)劃變更?如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失?
如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性(如何“鎖定”與有限“鎖定”)?
如何應(yīng)對計(jì)劃變更帶來的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失?
2.跟單、供應(yīng)與調(diào)度管理
欠料的原因分析，及如何有效解決欠料(機(jī)制、措施、方法與工具)
跟單管理辦法、工具與技巧
如何運(yùn)用合理的庫存管理模式(安全庫存、VMI、JIT……)?
相關(guān)需求\獨(dú)立需求的管理
長周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析
如何處理例外信息(提前、推遲、取消、變更…)?
呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避
3.如何有效控制庫存?
供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法
定期\定量庫存控制
經(jīng)濟(jì)訂貨批量
庫存分類管理
產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率的控制方法(產(chǎn)品預(yù)測準(zhǔn)確率模型及應(yīng)用)
VMI、JIT、“糖果人“等模式
其它庫存控制方法與策略
縮短提前期
防止價(jià)格上漲
提供銷售折扣
減小采購批量……
4.如何有效監(jiān)控與管理庫存?
庫存的構(gòu)成、分類與分析概述
呆壞帳的監(jiān)控與管理
物料低周轉(zhuǎn)、呆滯的原因分析
如何監(jiān)控與處理呆滯物料(處理的原則、要求、途經(jīng)…)
如何及時(shí)處理呆滯物料(替代、消耗、變買…)
如何實(shí)現(xiàn)庫存的動(dòng)態(tài)監(jiān)控?如何進(jìn)行庫存分析?如何制作《庫存分析報(bào)告》?
案例：“華為”、“富士康”計(jì)劃跟單模式與技巧介紹;
案例：3C行業(yè)20余種庫存控制方法案例講解;
案例：某知名消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)庫存失控的案例分析。

第八部分：采購談判管理之---采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備---
(凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢!)
1. 采購談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買方的議價(jià)能力
賣方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣方
文化差異
2. 采購需求分析
3. 采購資源的市場分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷售狀況和渠道
產(chǎn)品的競爭狀況
4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例;
5. 準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)(交貨期)
產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
材料和替代品
材料和設(shè)備
運(yùn)輸方式、保證條款
變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例;

第九部分：采購談判管理之---采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與技巧--
(制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)，運(yùn)籌帷幄，決勝千里!)
1.買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢壓價(jià)……
2.賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購
避開中間商，直接向廠商采購
長期合作的采購策略……
3.均勢的采購談判策略
察言觀色策略
避免爭論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略……
4.針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法……
5.針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算……
6.針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略……
7. 采購談判技術(shù)與技巧
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例;
案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。
案例：36計(jì)在采購談判中的運(yùn)用舉例。

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