《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》
《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理》
課程提綱：
**部分 經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)關(guān)系定位
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題
經(jīng)銷(xiāo)商群體不可替代
經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題迫切而復(fù)雜
二、廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)評(píng)析
廠家&經(jīng)銷(xiāo)商的矛盾性
洞悉廠商關(guān)系的三層含義
業(yè)代的角色：擺正和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系
專題討論：業(yè)代憑什么“管理”你的經(jīng)銷(xiāo)商？
第二部分 開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售
引子：與客戶打交道越來(lái)越難了
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式的核心
如何解決客戶的難題
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么
顧問(wèn)式銷(xiāo)售意味著銷(xiāo)售人員的轉(zhuǎn)型
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
建立良好的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系管理的實(shí)質(zhì)是什么
客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心是什么
創(chuàng)造共同價(jià)值的要素是什么
顧問(wèn)式銷(xiāo)售解決問(wèn)題的關(guān)鍵在于洞察力
第三部分 如何有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商
一、滿足需要的銷(xiāo)售方法
經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售人員的期待
辨別經(jīng)銷(xiāo)商需要
二、有效拜訪經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)務(wù)
確定拜訪的目的和計(jì)劃
如何做好開(kāi)場(chǎng)白
如何有效探尋需求
如何介紹我們的政策并有效說(shuō)服
討論：如何克服經(jīng)銷(xiāo)商的“不關(guān)心”？
如何獲得其承諾
第四部分 如何有效管理經(jīng)銷(xiāo)商
引子：提升對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力
一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的要點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商管理管什么
什么樣的管理才
是有效的方式
二、如何構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估機(jī)制
對(duì)合作伙伴施加影響力
如何確定經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
三、經(jīng)銷(xiāo)商的目標(biāo)管理，設(shè)定、跟進(jìn)與考核
四、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)管理
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的內(nèi)容
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)的方式
五、經(jīng)銷(xiāo)商的過(guò)程管理
第五部分 如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理
一、客戶資源是公司重要的資產(chǎn)
二、以客戶為中心是客戶關(guān)系管理的高準(zhǔn)則
三、客戶忠誠(chéng)是客戶關(guān)系管理的根本目標(biāo)
四、識(shí)別和保持有價(jià)值客戶是兩項(xiàng)基本任務(wù)
客戶的類型
如何識(shí)別大客戶
客戶分類管理
五、客戶關(guān)系管理的四個(gè)步驟
在互動(dòng)中了解客戶
透過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同類型
依照不同客戶類型，分別定出對(duì)策或建議
立即響應(yīng)給客戶
王同老師的其它課程
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷(xiāo)售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷(xiāo)售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷(xiāo)商老板或操盤(pán)手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門(mén)店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷(xiāo)商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷(xiāo)商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷(xiāo)商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷(xiāo)售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷(xiāo)商在賺到錢(qián)之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門(mén)、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門(mén)店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門(mén)店引流以及能否立足門(mén)店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
講師：王同詳情
《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣(mài)手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤(pán)托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷(xiāo)售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷(xiāo)商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷(xiāo)商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷(xiāo)量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣(mài)場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門(mén)店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷(xiāo)量、還要考核費(fèi)銷(xiāo)比，我該如何平衡？為什么買(mǎi)手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣(mài)場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買(mǎi)手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣(mài)場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣(mài)場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢(qián)的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷(xiāo)、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門(mén)店
講師：王同詳情
《銷(xiāo)售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷(xiāo)售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷(xiāo)售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷(xiāo)售人員為了完成銷(xiāo)售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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