供應商管理人員對供應商的溝通及談判技巧

  培訓講師：何芳

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講師介紹何芳香港理工大學MBA，CIPS采購與供應管理碩士，英國皇家采購與供應學會u英國皇家采購與供應學會CIPS課程特聘講師uCSCMP美國供應鏈管理專業(yè)協(xié)會注冊供應鏈管理師認證課程特聘講師uITC采購與供應鏈管理資格國際認證特聘講師u深 詳細>>

何芳
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供應商管理人員對供應商的溝通及談判技巧詳細內(nèi)容

供應商管理人員對供應商的溝通及談判技巧

**章：從不同方面了解你與供應商進行溝通的地位及前提條件


--與供應商合作的階段解析

Ø  商務階段 

Ø  樣辦階段 

Ø  量產(chǎn)階段 

--如何正確認識你的供應商

--供應商品質管理，開發(fā)與跨部門協(xié)作

--跨部門協(xié)作不良的原因

--產(chǎn)品市場壽命周期與對供應商政策

--知已，知彼，才可百戰(zhàn)百勝

--定位你與供應商的必備工具-ＳＰＭ模型

--如何用ＳＰＭ來為溝通或談判進行充分準備？

--分析供應商的競爭能力-幫助獲得力量達成目標的重要方法

--波特五力模型

--分組實戰(zhàn)：波特五力或ＳＰＭ的運用



第二章：如何達到與供應商進行有效的溝通與管理？

--什么是溝通？如何從工作出發(fā)、淡化自己、尊重事實與對方進行有效溝通？
--積極反饋的方法及其作用
--溝通的若干類型與手法
--溝通的四大原則及實戰(zhàn):溝通的有效性！
--使用你的”權利帳戶“
--有效溝通,揭示本質：假定、依賴性與獨立性
--實戰(zhàn):性格分析與如何與不同性格的人溝通？什么是有效的溝通方式？
--與瓶頸型供應商的溝通技巧

--與關健型供應商的溝通技巧

--與杠桿型供應商的溝通技巧

--供應商感知模型

--有效的供應商溝通或談判的基礎：找到與供應商的交集



第三章：實戰(zhàn)供應商的各種溝通難題及溝通后的管理

--不能接受供應商提議時你的處理方法與流程

--什么時候應該增加對供應商的要求

--供應商經(jīng)常會吹毛求疵，怎么辦？

--如何在溝通中獲得供應商的承諾？

--對付供應商保持沉默的三個辦法？

--如何對付供應商會拖延、控制談判時間？

--當供應商以后通牒的形式給你壓力時的應付方法

--供應商以“我的職權有限“為借口，你應該…

--冷靜對待供應商態(tài)度堅決

--當供應商做出讓步時，你應該高興嗎？

--了解你在溝通中可以交換的條件有哪些？

--供應商讓一半時，你要認真考慮為什么

--溝通后的供應商管理流程



第四章：供應商管理人員必需了解的與供應商工作情景實戰(zhàn)談判技巧集錦

匯聚供應商管理人員在進行供應商管理的各方面的工作情景

--聲東擊西

--試探

--等價交換

--請教

--巧立名目

--拖延

--擋箭牌

--順手牽羊

--激將

--限定選擇

--人情

--小圈密探

--奉送選擇

--以靜制動

--車輪

--擠牙膏

--欲擒故縱



第五章：成功的供應商談判的要點

--談判來自于溝通中的沖突

--了解你的談判對手的背景與影響

--深度挖掘供應商的需求是談判制勝的關健

--六步驟幫你制定完美的談判方案

--談判重要的準備工作：制定與供應商談判的籌碼？

--談判的角色策略

--談判的讓步策略

--談判的議題與目標策略

--談判的權力限制策略

--分辯你在不同地位的談判策略

Ø 主動地位 

Ø 平等地位

Ø 被動地位

--成功談判者的特征

--如何進行談判的收尾？

--談判收尾重要的關注點是什么？

--談判收尾的五種可能的方法

--如何從戰(zhàn)略上考慮談判的收尾技術？

--分享：與供應商談判的十五條經(jīng)驗


附頁：全面的供應商溝通與談判的管理矩陣 created by Alice Ho




 

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