渠道下沉戰(zhàn)法之三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)

  培訓(xùn)講師：李臨春

講師背景：
李臨春教授:品牌營(yíng)銷策劃、咨詢、培訓(xùn)專家【主要背景】浙江大學(xué)CARD中國(guó)農(nóng)業(yè)品牌中心特邀研究員北大、浙大、上海交大等八所高?？偛冒嗵匮v師;中科商學(xué)研究院教授；十五家投資、基金公司行業(yè)投資顧問(wèn)；《糖煙酒周刊》《品牌農(nóng)業(yè)》特聘高級(jí)研究員；浙江 詳細(xì)>>

李臨春
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渠道下沉戰(zhàn)法之三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)詳細(xì)內(nèi)容

渠道下沉戰(zhàn)法之三四級(jí)市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)務(wù)

 

**章  中國(guó)經(jīng)銷商現(xiàn)狀

一、中國(guó)經(jīng)銷商的現(xiàn)狀

二、為什么各行各業(yè)都在學(xué)習(xí)快消行業(yè)

三、家電行業(yè)及iphone分銷方式不同的重要啟示

四、傳統(tǒng)經(jīng)銷商組織經(jīng)營(yíng)模式演變的分析及困境

五、經(jīng)銷商怎樣與廠家共同進(jìn)步、實(shí)現(xiàn)共贏！


 

第二章  渠道下沉的準(zhǔn)備工作 

一、為何要進(jìn)行渠道下沉

案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例

目的：要銷售人員了解銷售高的地方往往不是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，而是自己的區(qū)域

二、應(yīng)該何時(shí)進(jìn)行渠道下沉

三、人均消費(fèi)和輻射半徑是渠道下沉的重要依據(jù)

案例：娃哈哈對(duì)山東滕州華泰的渠道下沉

目的：銷售人員要掌握人均消費(fèi)對(duì)銷售的重要意義

四、渠道下沉是企業(yè)必須跨越的門檻

現(xiàn)場(chǎng)案例：選擇一個(gè)企業(yè)或者某企業(yè)的一個(gè)地區(qū)做一個(gè)渠道診斷

目的：讓學(xué)員學(xué)會(huì)判斷渠道實(shí)際運(yùn)作的深度

五、不同行業(yè)渠道下沉的方法

案例：久久丫渠道下沉的模式

目的：**案例分析推演出客戶行業(yè)下沉的模式

六、渠道下沉應(yīng)該有重點(diǎn)的突破

七、如何創(chuàng)造渠道下沉的機(jī)會(huì)

八、如何破解經(jīng)銷商渠道下沉的阻力（零和博弈的變申）

案例：娃哈哈銷售渠道在內(nèi)蒙古市場(chǎng)下沉的收獲

目的：學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商雙贏的博弈，掌握重點(diǎn)突破及時(shí)機(jī)選擇的重要性

九、如何進(jìn)行新的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃

十、做好相關(guān)的培訓(xùn)引導(dǎo)和復(fù)制工作

十一、渠道下沉是個(gè)過(guò)程，不能一蹴而就（宜分步實(shí)施）


 

第三章  經(jīng)銷商利益維護(hù)

一、下沉的結(jié)果或許是用地盤換取發(fā)展速度和銷售密度

二、下沉后的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)應(yīng)該在2-3年內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商有利

三、下沉后經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡(luò)的平衡

四、讓經(jīng)銷商有利可圖是渠道下沉的關(guān)鍵


 

第四章  下沉后的渠道運(yùn)行

一、加強(qiáng)運(yùn)行節(jié)奏的重要性

二、加強(qiáng)溝通和運(yùn)行節(jié)奏的手段

三、用制度化、流程化進(jìn)行管理

四、經(jīng)銷商資金回籠的手段

五、利用廠方物流解決輻射不到的問(wèn)題

六、除了擠壓下線的資金外，還要擠壓庫(kù)位

七、擠壓庫(kù)位的重要手段

八、如何控制竄貨；


 

第五章  經(jīng)銷商運(yùn)行管理

一、銷售目標(biāo)的分解、落實(shí)與執(zhí)行

二、建立科學(xué)的人員薪酬激勵(lì)機(jī)制

三、廠家終端人員管理（庫(kù)存控制、批號(hào)控制）

四、進(jìn)、銷、存管理

五、建立科學(xué)的財(cái)務(wù)制度

六、公司化需要品牌意識(shí)，建立關(guān)聯(lián)品牌助推公司快速發(fā)展

七、產(chǎn)品是品牌的好載體也是關(guān)聯(lián)品牌的載體

八、倉(cāng)儲(chǔ)管理


 


 

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如何保證年度銷售計(jì)劃的達(dá)成主講：李臨春課程簡(jiǎn)介：一個(gè)好的計(jì)劃是成功的開始，娃哈哈集團(tuán)作為國(guó)內(nèi)最大的快消品公司，每年銷售計(jì)劃的完成率在國(guó)內(nèi)是首屈一指的。李臨春老師任職娃哈哈集團(tuán)期間，曾連續(xù)十年參與制定集團(tuán)年度銷售計(jì)劃，并主導(dǎo)制定自己所管理的省分公司、產(chǎn)品事業(yè)部年度銷售計(jì)劃；對(duì)年度銷售計(jì)劃的制定和執(zhí)行中的管控有獨(dú)到的見解。本課程李臨春老師結(jié)合自身十多年一線銷售經(jīng)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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