老子曰：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”對當(dāng)今的企業(yè)而言仍有積極的意義。自古就有觀天象而知世事的玄學(xué)，然而也不乏其實是對天的運行自然規(guī)律的判斷和把握。眾多中國企業(yè)在商海沉浮，成者其實也乃觀天而以應(yīng)自然之行，而敗者乃逆天而忽略自然之勢。那些具有遠見的企業(yè)大多都對市場和自身有著清醒的認識，并根據(jù)企業(yè)發(fā)展的每一個階段不斷調(diào)整自身的戰(zhàn)略構(gòu)架。如何清楚認識企業(yè)現(xiàn)階段情況，就需要評估企業(yè)所處的不同發(fā)展階段，并針對不同階段做出相應(yīng)的總結(jié)和評估。

　　一、企業(yè)生命周期的內(nèi)容

　　生老病死、萬物枯榮是自然規(guī)律體現(xiàn)，這些“道”的體現(xiàn)也是中國眾多企業(yè)的真實寫照。企業(yè)也存在生命周期，從初創(chuàng)期到發(fā)展期，再從穩(wěn)定期到轉(zhuǎn)型期正如同春夏秋冬四季變化周而復(fù)始。在任何一個季節(jié)中，企業(yè)都可能面臨死亡的危險。從企業(yè)生命周期看每個階段的臨界狀態(tài)就是一個戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折，這就需要企業(yè)要有足夠的智慧明自身之事，洞察市場之勢，從盲從中走出來，抓住不同時期市場的變化狀況，不斷總結(jié)和科學(xué)分析，實現(xiàn)平穩(wěn)突破和轉(zhuǎn)折，不斷創(chuàng)造業(yè)績。

　　美國學(xué)者伊查克·愛迪思在1988年出版的《企業(yè)管理周期》中指出“由于企業(yè)生命周期各階段的循環(huán)往復(fù)是可以預(yù)測的，所以只要弄清企業(yè)所處于生命周期的哪一階段，管理人員就能對未來的問題及早采取積極的預(yù)防性措施，甚至能夠完全避免這些問題。”企業(yè)生命周期的發(fā)展過程就是解決問題、出現(xiàn)問題、再解決問題的不斷循環(huán)的過程。

　　企業(yè)的生命周期會經(jīng)歷初創(chuàng)—發(fā)展—成熟—轉(zhuǎn)型期（再生和衰退）四個階段。評判這四個階段的兩個維度是企業(yè)的靈活度和控制力，隨著企業(yè)不斷成熟，企業(yè)靈活度是會下降，而控制力先是隨著企業(yè)管理完善上升，但是當(dāng)出現(xiàn)創(chuàng)新意識下降，組織開始僵硬時，可控性也就隨著下降。只有當(dāng)兩者交匯時，企業(yè)的處于最優(yōu)發(fā)展階段。在轉(zhuǎn)型期有的企業(yè)居安思危轉(zhuǎn)型成功實現(xiàn)了管理的螺旋式上升，使得企業(yè)蛻變再發(fā)展，有的企業(yè)固步自封最終走向了破產(chǎn)的邊緣。

　　縱觀企業(yè)生命周期，如同戀愛的過程，會經(jīng)歷一個有戀愛—結(jié)合—平淡—分手的過程，當(dāng)失去了對市場需求變化的把握進行營銷戰(zhàn)略模式的升級和轉(zhuǎn)型，就會自然性的失去了市場競爭力。這就需要企業(yè)針對不同時期的企業(yè)狀況做細致的總結(jié)和分析，明確自身的戰(zhàn)略目標，認清市場局勢。

　　二、不同生命周期企業(yè)營銷戰(zhàn)略的評估

　　企業(yè)的生命周期決定了不同階段企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標和任務(wù)，過早的成熟和過慢的反應(yīng)都會使得企業(yè)在瞬息萬變的市場競爭中猝死。這就需要觀天時，查氣候，順勢而謀，抓住不同時期營銷評估要素，實現(xiàn)企業(yè)年度總結(jié)和規(guī)劃的科學(xué)化依據(jù)。

　?。ㄒ唬?、初創(chuàng)期營銷戰(zhàn)略選擇和評估

　　企業(yè)從開始孕育到開始運作是經(jīng)歷了一個蟬變的初創(chuàng)過程。在創(chuàng)業(yè)者的帶領(lǐng)下，企業(yè)具有很大靈活性，組織結(jié)構(gòu)簡單、人員精練、溝通便利，此外產(chǎn)品也比較單一，公司整體具有很高的效率。

　　企業(yè)在這階段主要采取的營銷戰(zhàn)略是專業(yè)化戰(zhàn)略，或集中化戰(zhàn)略。專注于自身的單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特征，不斷優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量。主要通過從靠私人關(guān)系和經(jīng)驗?zāi)Ｊ降匿N售方式和產(chǎn)品導(dǎo)向的營銷模式，獲取市場信任。但制約企業(yè)營銷發(fā)展的要素主要是：創(chuàng)造能力、生產(chǎn)資源能力。

　　在市場方面基本處于被動銷售狀態(tài)下，營銷目的主要是促成盡可能多的消費者開始注意、使用本產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品在市場上的影響。需要評估的要素包括：知名度、顧客對新產(chǎn)品滿意度、新消費者數(shù)目、產(chǎn)品宣傳反映、目標市場擬合度、市場份額增量、新產(chǎn)品收益、新產(chǎn)品收入所占份額等指標來進行考核。

　?。ǘ⒊砷L期營銷戰(zhàn)略選擇和評估

　　在這個時期，企業(yè)步入快速發(fā)展的快車道。隨著對市場的了解，企業(yè)開始關(guān)注市場需求的變化，開始以市場為導(dǎo)向，提供更多的產(chǎn)品線，滿足不同類別的需求。企業(yè)也越來越重視對營銷的重視，開始制訂不同的營銷策略，鋪設(shè)營銷網(wǎng)絡(luò)，營銷團隊迅速擴張。

　　企業(yè)在這個階段，要利用科學(xué)的方法，在市場驅(qū)動型組織下，通過調(diào)研、營銷情報網(wǎng)絡(luò)等開發(fā)新的產(chǎn)品和產(chǎn)品線，進行的是多元化營銷戰(zhàn)略。在此階段的多元化營銷戰(zhàn)略，包括同心多元化，通過完善產(chǎn)品線提高企業(yè)在市場的綜合競爭能力；通過垂直多元化營銷策略，向前掌握營銷渠道、向后掌握供應(yīng)商資源，掌握營銷通路；通過水平多元化進入相關(guān)的市場，為企業(yè)迅速擴張攻城略地打下基礎(chǔ)。

　　但是隨著企業(yè)的盲目擴張，產(chǎn)品線的橫向和縱向深度擴張，缺乏科學(xué)和系統(tǒng)的市場調(diào)查方式；仍然是以產(chǎn)品作為企業(yè)發(fā)展的重要支持，缺乏對市場的深刻把握和理解；營銷網(wǎng)絡(luò)擴張的同時，缺乏系統(tǒng)的規(guī)劃，造成了不必要的人員和資金的巨大浪費。企業(yè)在這階段的要素識別主要有：市場能力、營銷管理能力、渠道控制能力。

　　此時營銷戰(zhàn)略的評估要素是新市場份額，新增渠道數(shù)、渠道貢獻率、分銷渠道維護、新產(chǎn)品占有率、銷量的市場份額、新增市場份額、銷售額、銷售量、毛利率等指標。

　　圖一：企業(yè)生命周期與營銷戰(zhàn)略選擇周期匹配下動態(tài)評估模型



　　
　?。ㄈ?、成熟期營銷戰(zhàn)略選擇和評估

　　經(jīng)歷了成長期的洗禮，企業(yè)戰(zhàn)略計劃已經(jīng)能夠得到徹底的貫徹；企業(yè)市場型驅(qū)動組織已經(jīng)初顯優(yōu)勢，企業(yè)在注重銷售額和利潤的同時，關(guān)注品牌建設(shè)；通過渠道控制和終端建設(shè)，更加能夠與渠道商形成協(xié)同合作關(guān)系，對市場變化反應(yīng)更加敏感。

　　企業(yè)在這時期對要素識別有：品牌能力、顧客關(guān)系管理能力。在這個階段就應(yīng)該采取以顧客為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略，開展品牌戰(zhàn)略。通過分析顧客價值，進一步滿足顧客的需求同時，提高顧客的滿意度和忠誠度，并在品牌戰(zhàn)略的實施下，為顧客提供更多的品牌溢價。這也成了眾多企業(yè)生命周期中的一個重要拐點。

　　這時候?qū)ζ髽I(yè)營銷評估要素有：顧客滿意度、忠誠度、品牌認可度、消費者投訴率、銷量的市場份額、凈利潤、市場營銷成本等指標。

　?。ㄋ模?、轉(zhuǎn)型期特征和營銷戰(zhàn)略選擇

　　企業(yè)轉(zhuǎn)型期包括幾個內(nèi)部階段：穩(wěn)定期、貴族期、官僚早期和死亡期。這一段的轉(zhuǎn)型

　　將是企業(yè)的一個重到轉(zhuǎn)折。在這個階段也是眾多的企業(yè)在轉(zhuǎn)型過程中最容易發(fā)生營銷戰(zhàn)略錯誤、思維僵化、制度繁多、集中于內(nèi)部權(quán)力等等問題，并陷入轉(zhuǎn)型期中的管理陷阱中，最終會使得企業(yè)步入衰退的重要階段。當(dāng)企業(yè)居安思危，不斷變革，保證創(chuàng)新和活力，就會讓企業(yè)的靈活性和可控性在市場中發(fā)揮作用，通過營銷模式升級和改進，實現(xiàn)企業(yè)管理水平的螺旋式上升。

　　企業(yè)在此時期的要素識別是：市場能力、核心能力、顧客價值能力。企業(yè)的營銷戰(zhàn)略可能會采取的是歸核化營銷戰(zhàn)略和基于顧客價值鏈營銷戰(zhàn)略。企業(yè)開始專注于核心能力的塑造，剝離不能贏利的產(chǎn)品線，并退出不具有競爭力的市場，開始歸核于自己的核心業(yè)務(wù)。并在對顧客價值充分認識基礎(chǔ)上，在市場和顧客的雙重驅(qū)動下，打造顧客價值鏈戰(zhàn)略；同時通過全面市場驅(qū)動模式下，不僅滿足固有顧客需求，還能通過對顧客價值分析，從響應(yīng)市場驅(qū)動到前導(dǎo)式市場驅(qū)動，挖掘潛在顧客需求，開辟企業(yè)的另一片“藍海”，成功實現(xiàn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。

　　在這個時期企業(yè)營銷總結(jié)的要素在于：新市場占有率、新產(chǎn)品占有率、研發(fā)費用占銷售的比重，品牌價值、新產(chǎn)品利潤率、主要產(chǎn)品市場占有率等。

　　三、不同生命周期下企業(yè)營銷戰(zhàn)略評估控制

　　企業(yè)營銷戰(zhàn)略評估需要控制活動保證評估工作的順利進行，營銷戰(zhàn)略評估控制活動也就凸現(xiàn)其價值和意義。其包括三方面內(nèi)容：營銷控制標準的制訂、營銷績效的衡量和調(diào)整措施的實施。在企業(yè)年終的總結(jié)中，就需要通過營銷的業(yè)務(wù)系統(tǒng)和報告系統(tǒng)，對比企業(yè)年初的營銷計劃和預(yù)算。通過與基準的比較，找出差距，并有利于下一年度營銷工作的改進。

　　根據(jù)營銷控制的不同側(cè)重點與運用范圍，營銷管理部門可采用以下三種不同的營銷控制方法。

　?。ㄒ唬⒛甓扔媱潏?zhí)行分析。包括銷售分析、市場份額分析、顧客態(tài)度跟蹤分析、營銷費用率分析以及財務(wù)分析。這一分析適用于高層主管和中層經(jīng)理對年度營銷總結(jié)進行控制，考核整個企業(yè)或某個部門（或地區(qū)）的營銷績效。

　?。ǘ⒂苑治?。主要用于測定各類產(chǎn)品在不同地區(qū)，不同市場，通過不同分銷渠道銷售的獲利能力，幫助市場營銷主管人員決定哪些產(chǎn)品（或市場）應(yīng)予以擴大，哪些應(yīng)縮減以至放棄。

　?。ㄈ?、營銷審計。是對企業(yè)的營銷環(huán)境、營銷目標、營銷策略、營銷組織等加以綜合的、系統(tǒng)的檢查與考核，以便確定營銷活動的難點所在，尋求新的營銷機會，并提出行動計劃與建議。

　　要避免這些企業(yè)不同周期中的營銷問題，就需要企業(yè)學(xué)會在不同階段運用不同的營銷評

　　估要素進行分析和總結(jié)。孫子兵法曰：“上兵伐謀，其次外交，其次伐兵，其下攻城。”伐兵和攻城均屬于企業(yè)營銷戰(zhàn)術(shù)問題。對具有大智慧的企業(yè)來說，做好營銷戰(zhàn)略選擇的謀略，就要做好對營銷工作的總結(jié)和評估，找到關(guān)鍵要素，提升營銷水平，才能實現(xiàn)屈競爭者之爭，奪市場之地非攻的營銷最高境界。

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