戰(zhàn)略“雙贏”合作伙伴關(guān)系是怎樣“煉”成的？

　　經(jīng)銷商作為現(xiàn)代企業(yè)組織健康有機(jī)體的重要組成部分，其團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理歷來(lái)是各廠家最為關(guān)注的事情，因此，打造一支信譽(yù)度好、忠誠(chéng)度高、能與公司“同心同德”、“生死與共”的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，是各個(gè)企業(yè)孜孜以求的目標(biāo)。那么，在這個(gè)“客戶就是上帝”口號(hào)呼聲日高的年代，如何去打造戰(zhàn)略“雙贏”的廠商合作伙伴新關(guān)系呢？

　　箴言一：門(mén)當(dāng)戶對(duì)　合適的就是最好的

　　忠　告：經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，不是“揀”出來(lái)的。

　　選擇經(jīng)銷商如同一個(gè)人“談婚論嫁”，關(guān)乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇經(jīng)銷商，選擇什么樣的經(jīng)銷商才是最好的呢？筆者認(rèn)為，經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)“出身門(mén)第”，講究“門(mén)當(dāng)戶對(duì)”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說(shuō)的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當(dāng)時(shí)，便會(huì)省去很多麻煩。經(jīng)銷商是“選”出來(lái)的，而不是隨便從市場(chǎng)上“揀”出來(lái)的。

　　案例：筆者的一個(gè)朋友曾在一家中型方便面廠做業(yè)務(wù)，在山東臨沂市場(chǎng)找了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻魜?lái)代理此品牌產(chǎn)品，此客戶前期果然“不負(fù)眾望”，第一個(gè)月賣了30多萬(wàn)，第二個(gè)月賣了40多萬(wàn)，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時(shí)，經(jīng)銷商卻在第三個(gè)月“杳無(wú)音訊”、沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)靜，打電話給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商說(shuō)此品牌價(jià)格太高，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)無(wú)法參與競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)法再做下去了，征求經(jīng)銷商的意見(jiàn)及應(yīng)對(duì)措施，回復(fù)說(shuō)，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場(chǎng)，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調(diào)一元錢，而且?guī)齑娴慕?0萬(wàn)也給了相應(yīng)的補(bǔ)貼，至此，經(jīng)銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來(lái)，廠家經(jīng)過(guò)調(diào)查才明白，經(jīng)銷商不是該產(chǎn)品不好賣、不賺錢，而是經(jīng)銷商為了套公司的“政策”，做出“進(jìn)貨猛”、“銷量大”的假象，其實(shí)，雖說(shuō)兩個(gè)月做了70多萬(wàn)銷量，但其中的30萬(wàn)卻是庫(kù)存。再后來(lái)，由于營(yíng)銷人員無(wú)法控制該經(jīng)銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛(ài)”，放棄了該市場(chǎng)。

　　經(jīng)銷商的選擇應(yīng)根據(jù)廠家的具體情況而“量身定做”，不應(yīng)“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經(jīng)銷商，會(huì)為以后的市場(chǎng)操作及長(zhǎng)久發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，千萬(wàn)不要為了一時(shí)的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來(lái)受害的還是自己。

　　箴言二：靠天靠地不如靠自己　愛(ài)“拼”才會(huì)贏

　　忠　告：經(jīng)銷商是“做”出來(lái)的，不是“靠”出來(lái)的。

　　經(jīng)銷商選好了，是不是就萬(wàn)事大吉了呢？答案是否定的。一個(gè)市場(chǎng)要想“長(zhǎng)治久安”，長(zhǎng)期發(fā)展，獲得銷量和品牌的提升，最關(guān)鍵的還是要“做”，即認(rèn)認(rèn)真真的運(yùn)做市場(chǎng)。真正的好市場(chǎng)不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。

　　案例：A君是某食品公司的營(yíng)銷主管，在成功地開(kāi)發(fā)了某市場(chǎng)后，銷售量及個(gè)人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場(chǎng)，每個(gè)月即便到經(jīng)銷商那里也是“蜻蜓點(diǎn)水”，或催促發(fā)貨，或“飛來(lái)飛去”，成為了市場(chǎng)上的“草上飛”。這種等“靠”市場(chǎng)自然發(fā)貨的好景不長(zhǎng)，業(yè)績(jī)便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來(lái)運(yùn)做市場(chǎng)。小B到市場(chǎng)上后，對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行了詳細(xì)的摸排，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情、口味、喜好、偏愛(ài)等，“該出手時(shí)就出手”，制作了一套涵蓋產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、服務(wù)等內(nèi)容的切合實(shí)際的營(yíng)銷方案，并“身先士卒”，協(xié)同經(jīng)銷商，精耕細(xì)作，大力拓展新市場(chǎng)，很快，產(chǎn)品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產(chǎn)品的拉力和回復(fù)力很快得到了體現(xiàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級(jí)經(jīng)銷商的廣泛好評(píng)和信任，時(shí)隔不久，就得到了公司的提升，成為了區(qū)域經(jīng)理。

　　同一個(gè)市場(chǎng)為何有兩種不同的結(jié)局，原因就在于A君是“靠”市場(chǎng)，是一種消極行為，而小B是“做”市場(chǎng)，是一種主動(dòng)行為。世間無(wú)難事，愛(ài)“拼”才會(huì)贏，經(jīng)銷商不是“靠”出來(lái)的，而是“做”出來(lái)的。

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