講師簡(jiǎn)介:江華
北京金思得管理顧問(wèn)有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，先后服務(wù)于葛蘭素史克制藥、獲特滿(mǎn)投資等國(guó)內(nèi)知名品牌公司，具有十年以上銷(xiāo)售及市場(chǎng)管理經(jīng)歷。曾任惠氏白宮制藥有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，樹(shù)立了鈣爾奇D、善存兩大產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)知名品牌地位，在OTC藥品的通路建設(shè)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、零售通路點(diǎn)對(duì)點(diǎn)管理、OTC產(chǎn)品銷(xiāo)售技能等方面具有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)

課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程 
·OTC銷(xiāo)售經(jīng)理、主管、代表
·商務(wù)經(jīng)理、主管
·通路行銷(xiāo)經(jīng)理
課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠： 
1.了解OTC產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作特性
2.學(xué)習(xí)零售終端管理的相關(guān)技能
3.掌握商業(yè)分銷(xiāo)渠道管理的途徑
4.學(xué)會(huì)通路行銷(xiāo)活動(dòng)管理的方法
5.掌握OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管理

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）
隨著我國(guó)醫(yī)療制度改革步伐的加快，醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)從醫(yī)院處方逐步轉(zhuǎn)移到零售藥店， OTC市場(chǎng)無(wú)疑蘊(yùn)涵著巨大的商機(jī)與挑戰(zhàn)。零售終端的多樣化也要求OTC廠(chǎng)商、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍跳出既往的運(yùn)作模式，加強(qiáng)終端的執(zhí)行效率與競(jìng)爭(zhēng)力。
☆ 本課程詳細(xì)結(jié)合OTC產(chǎn)品與處方藥、保健食品的營(yíng)銷(xiāo)差異及OTC分銷(xiāo)通路的特點(diǎn)，系統(tǒng)講授了OTC產(chǎn)品高效的通路行銷(xiāo)技能，使您切實(shí)掌握OTC市場(chǎng)的開(kāi)拓、保持、擴(kuò)張等相關(guān)知識(shí)，從而快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。




第一講 OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營(yíng)銷(xiāo)差異（上）
1.引言
2.醫(yī)學(xué)特性的差異
3.政策特性的差異
4.商業(yè)特性的差異
第二講 OTC產(chǎn)品與處方藥及保健食品的營(yíng)銷(xiāo)差異（下）
1.行銷(xiāo)執(zhí)行的差異
2.OTC產(chǎn)品在醫(yī)院的行銷(xiāo)差異
3.OTC代表和處方藥代表的角色差異
4.OTC代表的崗位職責(zé)與績(jī)效

 第三講 OTC產(chǎn)品的終端推廣計(jì)劃
1.引言
2.目標(biāo)客戶(hù)的覆蓋
3.銷(xiāo)售路線(xiàn)的制訂
4.銷(xiāo)售拜訪(fǎng)路線(xiàn)設(shè)定方法

第四講 OTC代表的門(mén)店拜訪(fǎng)
1.實(shí)現(xiàn)終端銷(xiāo)售的影響因素
2.拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3.店內(nèi)拜訪(fǎng)七部曲

第五講 OTC產(chǎn)品的陳列
1.引言
2.陳列概況介紹
3.陳列的目的
4.陳列的六項(xiàng)基本原則
5.陳列的技巧

第六講 OTC產(chǎn)品的促銷(xiāo)（上）
1.促銷(xiāo)的概念
2.促銷(xiāo)的作用
3.促銷(xiāo)的種類(lèi)

第七講 OTC產(chǎn)品的促銷(xiāo)（下）
1.引言
2.促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂
3.促銷(xiāo)的評(píng)估
4.促銷(xiāo)的執(zhí)行

第八講 OTC分銷(xiāo)渠道與客戶(hù)遴選
1.OTC分銷(xiāo)渠道的特點(diǎn)
2.商業(yè)客戶(hù)的遴選原則

第九講 OTC零售終端及商務(wù)管理
1.OTC零售終端的類(lèi)型
2.終端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與管理
3.OTC商務(wù)管理的特點(diǎn)
4.商務(wù)管理

第十講 OTC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立
1.銷(xiāo)售組織類(lèi)型
2.OTC工作的獨(dú)特性
3.OTC隊(duì)伍的組建

第十一講 OTC銷(xiāo)售的制度化管理與激勵(lì)
1.OTC銷(xiāo)售的制度化管理
2.績(jī)效反饋法
3.有效激勵(lì)

第十二講 OTC終端過(guò)程及結(jié)果管理
1.過(guò)程管理
2.結(jié)果管理

第十三講 OTC資源管理及客戶(hù)管理
1.銷(xiāo)售資源管理
2.主要客戶(hù)管理

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