□為什么學(xué)習(xí)本課程
同樣的工作態(tài)度、同樣的銷售技能，為什么取得的業(yè)績不同?是因?yàn)椴呗裕A得客戶才是取得定單的前提。了解影響客戶采購的要素，并采取相應(yīng)策略來逐一破解，你就會(huì)找到答案。本課程講述的就是如何做足客戶的“文章”，利用以客戶為導(dǎo)向的營銷策略實(shí)現(xiàn)成功銷售。同時(shí)，曾作為創(chuàng)造了全球銷量NO.1的銷售團(tuán)隊(duì)的代表，付遙老師還將傳授給學(xué)員成功銷售的秘密招術(shù)——八種武器。

□誰需要學(xué)習(xí)本課程
各類銷售人員
銷售主管
銷售經(jīng)理

□本課程學(xué)習(xí)目標(biāo)
1． 掌握大客戶分析方法
2． 了解銷售類型的分析
3． 掌握成功銷售的八種武器
4． 掌握面對面銷售技巧
5． 掌握銷售呈現(xiàn)技巧
6． 掌握談判技巧

□ 付 遙
（實(shí)戰(zhàn)派銷售專家，歷任IBM銷售專員，戴爾銷售經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理）
北京時(shí)代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，北京倍騰企業(yè)顧問有限公司資深顧問師。曾任戴爾計(jì)算機(jī)公司北方區(qū)行業(yè)銷售經(jīng)理、北方區(qū)銷售經(jīng)理，獲得亞太地區(qū)Direct To Top和中國香港區(qū)優(yōu)秀主管的獎(jiǎng)勵(lì)。曾任IBM中國公司銷售專員，獲得IBM中國公司Hundred Percent Club獎(jiǎng)勵(lì)。


第一講 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略
　1．采購的四個(gè)要素
　2．以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
　3．以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

 

第二講 大客戶分析
　 1．大客戶的特征
　 2．大客戶資料的收集
　 3．影響采購的六類客戶

第三講 挖掘需求與介紹宣傳
　 1．挖掘客戶需求
　 2．介紹宣傳產(chǎn)品

第四講 建立互信與超越期望
　 1． 引言
　 2． 建立互信關(guān)系
　 3． 超越客戶期望

第五講 客戶采購的六大步驟
　 1．案例：采購空調(diào)
　 2．采購流程的步驟

第六講 針對采購流程的六步銷售法
　 1．引導(dǎo)期的銷售步驟
　 2．競爭期的銷售步驟

第七講 銷售類型的分析
　 1．引言
　 2．案例：IBM的電子商務(wù)風(fēng)暴
　 3．銷售類型分析

第八講 成功銷售的八種武器（上）
　 1．引言
　 2．快速進(jìn)入新市場--展會(huì)
　 3．洽談或技術(shù)交流

第九講 成功銷售的八種武器（中）
　 1．測試和樣品
　 2．拜訪客戶
　 3．贈(zèng)送禮品

第十講 成功銷售的八種武器（下）
　 1．商務(wù)活動(dòng)
　 2．參觀考察
　 3．電話銷售
　 4． 本講小結(jié)

第十一講 認(rèn)清產(chǎn)生業(yè)績的因素
　 1．引言
　 2．態(tài)度因素
　 3．能力因素
　 4．客戶的覆蓋比率

第十二講 面對面的銷售活動(dòng)
　 1．引言
　 2．精彩的開場白
　 3．進(jìn)入議題展開銷售
　 5． 銷售人員個(gè)人形象

第十三講 銷售呈現(xiàn)技巧
　 1．銷售呈現(xiàn)的條件
　 2．銷售演講技巧

第十四講 談判技巧
　 1．談判技巧
　 2．處理異議的技巧
　 3．課程總結(jié)

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