內容簡介：

產品簡介：
商超進店的巨額進場費一定就無法避免？
讓代理/經銷商與你思想步調一致一定是難上加難？
實力強大的代理/經銷商就一定能成為你的理想合作伙伴？
……
專家講課，往往是聽課的時候很激動，聽完課之后很沖動，三天以后再想一想——沒用！
營銷培訓如何能夠走出這樣的困境？
魏慶觀點：
最有效的培訓是把理念宣導落實到動作分解！
讓學員上午聽完課，下午就能夠把其中的內容應用到真正的市場工作中去！
此課程內容貫穿了魏慶先生對培訓的上述觀點，就此專題國內近百家企業(yè)曾經邀請魏慶先生為他們的銷售人員培訓，獲得了極高的認可。其中部分內容2003年8月起正在《銷售與市場》"營銷課業(yè)"專欄連載，在業(yè)界引起極大的反響和好評！

培訓受益：
* 理解廠商關系的實質和通路管理；
* 掌握商超選擇與進店方法；
* 理解代理/經銷商選擇的思路與標準、注意事項及誤區(qū)；
* 掌握代理/經銷商選擇的工作流程和評估工具。

適合對象：
* 負責經銷商管理執(zhí)行的企業(yè)一線業(yè)務人員；
* 期望提高經銷商管理質量的區(qū)域經理、城市經理、渠道經理、業(yè)務經理等；
* 快速消費品行業(yè)的各級業(yè)務及業(yè)務管理人員；
* 其他行業(yè)涉及通路管理的業(yè)務及業(yè)務管理人員。

教材特點：
* 生動、形象的理論講解，將理論細化到動作標準；
* 大量實戰(zhàn)經驗分享，注重實踐應用，有助于理論的迅速理解與掌握；
* 講師培訓風格風趣、生動，具有獨特的授課風格。

講師簡介：
魏慶 魏老師從基層業(yè)務做起，具備十二年銷售實戰(zhàn)經驗，歷任可口可樂公司、頂新國際集團等知名企業(yè)銷售經理、品牌經理、銷售總監(jiān)等職。他獨創(chuàng)"理念到動作" 培訓風格。主張最有效的培訓是要讓學員上午聽完下午就能拿到市場上運用。先后為可口可樂公司、美國華納糖果、河北華龍集團、完達山乳業(yè)集團、海天味業(yè)、露露南方、伊萊克斯電器、康佳集團、科龍集團、美的集團等國內近百家企業(yè)提供實戰(zhàn)營銷培訓服務。并在專業(yè)領域內著作頗豐，國內多家營銷專業(yè)媒體特約撰稿、《銷售與市場》特約專欄作家、營銷專著《經銷商完全手冊》被娃哈哈集團、完達山集團、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內訓教材。其新穎、生動、凝聚實戰(zhàn)經驗的培訓，深得學員推崇。


目錄：

第一講：廠商關系的實質
1 本課程的整體思路
2 輕松一下：小故事
3 正確認識廠商關系的實質和通路管理
① 對廠商關系的實質和通路管理的錯誤想法和行為
② 代理/經銷商期望廠家能做到的事情
③ 廠家期望代理/經銷商能做到的事情
④ 代理/經銷商的負面作用
4 為何選擇代理/經銷商
① 業(yè)務隊伍
② 環(huán)境
③ 預賠
④ 資金物流
⑤ 部分市場
5 代理/經銷商與廠家的關系
① 入場券
② 區(qū)域銷售經理
③ 商業(yè)合作伙伴
6 業(yè)務代表與代理/經銷商的關系：特派員和地方武裝力量
7 廠方業(yè)務代表的使命——通路管理（正確的想法）

第二講：商超選擇與評估動作分解
1 商超銷量的評估
① 商超進店銷量評估的十個動作
2 樣板代理/經銷商（市場）選擇
3 超市運作的正循環(huán)和逆循環(huán)

第三講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（一）
1 代理/經銷商選擇的思路
① 把代理/經銷商看成是員工——嚴進寬出
② 選擇標準要有全局眼光——三大標準
③ 要從發(fā)展角度考慮問題——考慮公司的產品/渠道/區(qū)域/目標及發(fā)展管理——考慮變動帶來的需求
④ 如同結婚找對象——財大氣粗的不一定合適，沒有面包的愛情也不現(xiàn)實。
2 代理/經銷商選擇標準之認證實力
① 門店
② 庫房庫存量
③ 運輸力
④ 代理/經銷商的知名度與網(wǎng)絡覆蓋力
⑤ 了解財務狀況

第四講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（二）
1 什么是行銷意識
2 代理/經銷商選擇標準之行銷意識
① 對自己經營情況的熟悉度
② 對當?shù)厥袌銮闆r，消費特點的熟悉度
③ 對終端促銷資源的態(tài)度
④ 對下線客戶的服務程度
3 企業(yè)對業(yè)務代表的管理方法

第五講：代理商/經銷商選擇的標準及動作分解（三、四、五、六）
1 代理/經銷商選擇標準之市場能力
① 批發(fā)階次
② 覆蓋力
③ 現(xiàn)經營品牌
④ KA
2 代理/經銷商選擇標準之管理能力
① 人流、物流、資金流、先經營好品牌
3 代理/經銷商選擇標準之口碑
① 合伙人、同行、同業(yè)；因何與前合作廠家分手
4 代理/經銷商選擇標準之合作意愿
① 合作意愿是評定代理/經銷商的最重要標準
② 從小節(jié)上看出代理/經銷商是否有合作的意愿

第六講：代理商/經銷商選擇的注意事項與評估工具
1 代理/經銷商選擇的注意事項
① 代理/經銷商選擇質量
② 篩選效果不利
③ 市場不等人
④ 注意用二線客戶
⑤ 用雜牌王
⑥ 誘導資金量充足的客戶進入新的行業(yè)
2 代理/經銷商評估工具：代理/經銷商評估表

第七講：代理商/經銷商選擇的誤區(qū)與動作分解流程
1 代理/經銷商選擇的四大誤區(qū)
① 代理/經銷商一定是知名客戶
② 代理/經銷商一定是在批發(fā)市場
③ 貿然拜訪
④ 簡單作政策宣講
2 代理/經銷商選擇的五大動作流程
① 知己知彼知環(huán)境
② 準代理商候選人
③ 降低失望率
④ 確定準代理商
⑤ 促成合作

第八講：解決經銷商你愛他他不愛你的問題——新客戶合作意愿促進談判技巧
1 心中有數(shù)
2 營造環(huán)境
3 厚而不憨
4 突出安全
5 雙向溝通

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