簡評：

大客戶銷售的“孫子兵法”


內(nèi)容簡介：

講師介紹：韓金鋼
曾任歐洲最大的培訓機構(gòu)Mercuri International（麥古力國際）和北美最大的培訓機構(gòu)Achieve Global（美國智越）專職培訓師。具有12年的教學和培訓經(jīng)驗，10年的市場和銷售經(jīng)驗以及將近10年的管理經(jīng)驗。曾任北京香格里拉酒店餐飲部門副經(jīng)理、深圳華南集團總經(jīng)理助理、北京錫華企業(yè)集團總經(jīng)理助理、美國 AMF保齡球機構(gòu)大區(qū)銷售經(jīng)理、北京TDC管理顧問公司總經(jīng)理。培訓過的客戶有：3721、8848、APC、EPSON、TCL、康柏、東芝三廣、華中正大集團、巨龍集團、國能集團、可口可樂、上海貝爾等多家著名企業(yè)。

本課程適宜學習對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表。

為什么學習本課程：在一個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，你無法再用過時的推銷方法開拓客戶。你的銷售方式是否有效，完全看你能否和客戶建立一種互惠互利的關(guān)系。韓金鋼老師具有10年的市場和銷售經(jīng)驗，以及將近10年的管理經(jīng)驗，將向您展現(xiàn)如何在一個完整的銷售過程中，根據(jù)現(xiàn)場的具體情況制定一個最佳策略和行動方案，幫助你在處理客戶問題上，做出有效和具有深遠策略意義的決定。

本課程學習目標：明確企業(yè)現(xiàn)有的位置和所處的環(huán)境掌握客戶的走向運用有效的分析工具，制訂未來的行動方案通過自我訓練，提高銷售業(yè)績將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力

誰需要學習本課程：行業(yè)解決方案的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

目錄：

第一講 CRM與傳統(tǒng)營銷核心概念
1.引言
2.客戶關(guān)系管理的意義
3.客戶關(guān)系建設(shè)與管理
4. CRM與傳統(tǒng)營銷對比

第二講 CRM傳統(tǒng)營銷區(qū)別模擬分析
1．旅游銷售案例現(xiàn)場模擬
2．旅游銷售案例分析

第三講 大客戶銷售的核心概念
1．客戶關(guān)系管理的基本步驟
2．銷售與需求的關(guān)系
3．客戶購買狀況分析
4．營銷過程介紹

第四講　銷售過程及主要考慮因素
1．銷售人員的作用
2．客戶需求分類

第五講 了解客戶需要分類實例解析
1．全宇公司銷售案例介紹
2．全宇公司銷售案例解析

第六講 了解和探測客戶的需要
1.溝通三部曲
2.詢問客戶需求的技巧

第七講 了解和探測客戶的需要實例解析
1．引言
2. 案例背景介紹：醫(yī)院保安事件
3．銷售問題工具介紹
4. 案例現(xiàn)場模擬
5. 案例解析：如何使用銷售問題工具

第八講 CRM營銷行為模式案例介紹
1．商場傳統(tǒng)營銷模式案例啟示
2．保險業(yè)營銷模式轉(zhuǎn)變的啟示
3. 極端產(chǎn)品的積極營銷方式

第九講 CRM營銷行為模式互動解析
1．數(shù)字游戲的啟示
2. 情景模擬: 引導式溝通
3. 撲克牌游戲的啟示

第十講 建立需求技巧及策略制定準備
1. 建立客戶需求實例解析
2. 建立需求的漏斗技巧
3. 制定營銷策略前的準備

第十一講　策略與說服實例解析
1. 案例介紹：劉麗的出現(xiàn)
2. 王銅與劉麗的需求變化分析
3. 影響業(yè)務的正負面因素分析

第十二講　決略與人脈關(guān)系
1. 決策與人脈關(guān)系實例解析
2. 分析項目的決策者和影響者
3. 課程總結(jié)

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