專家簡介

　　楊連民

　　金思得高級培訓(xùn)師 ☆ 國家計(jì)委藥品價(jià)格專家評審委員會委員 ☆ 現(xiàn)任國內(nèi)著名藥業(yè)集團(tuán)營銷公司常務(wù)副總經(jīng)理 ☆ 具有20余年醫(yī)藥企業(yè)營銷管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ☆ 擅長醫(yī)藥企業(yè)通路調(diào)整、經(jīng)銷商選擇與管理、整合營銷傳播系統(tǒng)招商、藥品集中招標(biāo)采購及醫(yī)藥企業(yè)的物流管理等方面的策劃與運(yùn)作

課程意義：

隨著醫(yī)藥商業(yè)政策及環(huán)境的變化，藥品的分銷系統(tǒng)已經(jīng)發(fā)生并且即將發(fā)生更大的變化，為此各醫(yī)藥企業(yè)采取重組、創(chuàng)新的經(jīng)營策略，加強(qiáng)銷售渠道的建設(shè)和管理，加強(qiáng)自身商務(wù)隊(duì)伍的建設(shè)及人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平的提高，從而以更加強(qiáng)大完善的網(wǎng)絡(luò)和過硬的管理迎接未來商業(yè)環(huán)境的競爭與挑戰(zhàn)。

本課程通過深入淺出的講解和豐富生動的案例，系統(tǒng)講授了醫(yī)藥商務(wù)主管的崗位職責(zé)、素質(zhì)要求、銷售渠道的設(shè)計(jì)、商業(yè)客戶的開發(fā)管理及建立信用管理體系等一系列銷售管理知識，使商務(wù)主管切實(shí)掌握醫(yī)藥銷售渠道管理的相關(guān)技能，增強(qiáng)開拓市場的能力，最終促進(jìn)企業(yè)銷售業(yè)績的持續(xù)提升。

課程目標(biāo)

1. 全面了解醫(yī)藥商務(wù)主管的職責(zé)
2. 學(xué)會銷售渠道管理的一般策略
3. 掌握銷售渠道管理的創(chuàng)新技能

課程對象：

醫(yī)藥企業(yè)銷售經(jīng)理、主管及銷售人員
醫(yī)藥商務(wù)經(jīng)理、主管
醫(yī)藥企業(yè)一線商務(wù)人員、市場人員




《如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售技能》培訓(xùn)教材課程目錄


第一講 醫(yī)藥商務(wù)主管角色認(rèn)知

1．引言
2．醫(yī)藥商務(wù)主管角色認(rèn)知
3．醫(yī)藥商務(wù)主管的業(yè)務(wù)內(nèi)容與管理誤區(qū)
4．如何提升醫(yī)藥商務(wù)主管的銷售技能

第二講 銷售渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1．銷售渠道的功能
2．銷售渠道的核心問題
3．銷售渠道的設(shè)計(jì)與選擇

第三講 醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的特點(diǎn)
1．引言
2．醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的模式
3．變革中醫(yī)藥銷售渠道的特點(diǎn)
4．未來藥品市場的格局與趨勢

第四講 醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道策略
1．醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道的常見問題
2．渠道問題產(chǎn)生的原因
3．醫(yī)藥企業(yè)銷售渠道策略

第五講 商業(yè)客戶的開發(fā)
1．引言
2．商業(yè)客戶的細(xì)分
3．商業(yè)客戶的開發(fā)

第六講 商業(yè)客戶的管理
1．引言
2．商業(yè)客戶分類與考評的原則和方法
3．商業(yè)客戶的激勵與分級管理
4．商業(yè)政策及銷售協(xié)議、銷售合同管理

第七講 銷售渠道的沖突及解決
1．引言
2．渠道沖突是不可避免的
3．解決渠道沖突的有效程序和方法
4．如何處理商業(yè)客戶之間竄貨

第八講 建立信用管理體系的必要性和途徑
1．傳統(tǒng)應(yīng)收賬管理的困惑
2．建立完善信用管理體系的途徑

第九講 建立信用管理體系的具體方法（上）
1．引言
2．事前管理
3．事中管理

第十講 建立信用管理體系的具體方法（下）
1．事后管理
2．信用管理小結(jié)和實(shí)際問題討論

第十一講 深度市場開發(fā)的意義與策略
1．引言
2．深度市場開發(fā)的意義
3．深度市場開發(fā)的策略

第十二講 深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容與具體方法
1．引言
2．深度市場開發(fā)的主要內(nèi)容
3．深度市場開發(fā)的具體方法

第十三講 建立二級分銷體系
1．引言
2．要不要管理二級商
3．管理二級商的方法

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