致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班
致勝大客戶銷售—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班詳細內容
致勝大客戶銷售
—高價成交之道實戰(zhàn)特訓班
2011年4月28-29日 北京·中國人民大學
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如果你從來沒有聽客戶評價產品同質化，那么你不用來上這個課。 如果你與目標客戶通常只見一次一面，那么這個課程不適合你。 |
韋爾奇說：“你可以不學習，但你的競爭對手不會！”
顧問式銷售進化到21世紀的實戰(zhàn)寶典
21世紀第10個年頭，僅僅跟十年前比，市場上的采購行為有兩大本質變化：第一，賣家產品的同質化越來越嚴重；第二，買家可以通過互聯網等比以往方便百倍地獲取信息、比較產品，從而銷售人員的空間越來越小。
買家的變化有目共睹，可是銷售人員的變化微乎其微——想想看，今天你用的什么銷售方法是十年前沒有普遍使用的？
《高價成交》是世界最著名的銷售咨詢機構Huthwaite最新實戰(zhàn)方法。“顧問式銷售”和“SPIN大客戶銷售”就起源于Huthwaite在1980年代和1990年代對銷售行為的大范圍實證研究。
Huthwaite的調研結果——難以置信的七個事實：
1、產品同質化是銷售提高收入的好機會。
2、客戶其實并不是最在乎價格。
3、客戶總是跟你糾纏價格，因為他不知道你能提供他更在乎的東西。
4、你可能認為自己了解顧問式銷售，但顧問式銷售的核心并不是提問技巧，而是你能成為客戶的顧問。
5、在產品同質化愈演愈烈的今天，成為客戶的顧問意味著強調你為客戶創(chuàng)造價值，而不只是產品為客戶帶來價值。
6、你當然可以為客戶創(chuàng)造價值！高價成交TM的核心方法論，就是讓你發(fā)現，你不僅可以，而且應該在客戶的業(yè)務領域中比他更專業(yè)。
7、掌握高價成交TM價值型銷售方法，你會得到：
——客戶不再糾纏價格；
——你被客戶尊重和信賴；
——你對身邊的人的影響力提升；
——換一種產品你照樣可以賣得很好。
高價成交TM訓練之后，客戶不再過分糾纏價格，他關注的是：
l 多虧你，不然我的流水線上有問題我都沒發(fā)現
l 你提的這個方案，可以更好的達到我需要的目的，這是其他供應商都沒有想到的。
l 因為你，我得到領導的肯定。
l 因為你，我可以更好地教育孩子了（保養(yǎng)身體了/選購手機了……）。
l 我挺想跟你多交往，交個朋友
【目標學員】：KA客戶經理，項目銷售經理，商務經理，銷售精英
【日程安排】：
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高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 |
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主 題 |
時 間 |
標 題 |
學習目標 |
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【模塊一】 你就是價值 |
60分鐘 |
· 從優(yōu)秀到卓越的銷售顧問 · 成為客戶的顧問 · 超越思維贏得尊重 · 客戶關系帶來信任 · 溝通能力彰顯價值 |
· 為什么客戶最在乎的不是價格，但總糾纏價格 · 同樣解決客戶問題，你如何能思考比別人更深入 · 理性影響力與感性影響力的各自作用 |
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產品普遍同質化之后，銷售顧問必須掌握哪些新技能？銷售顧問的職業(yè)發(fā)展應是怎樣？ 如何贏得他人尊重？如何加深客戶信任？ 本課程的訴求是，通過思考和溝通，為客戶創(chuàng)造獨特的價值，從而成為被倚重的銷售顧問，從而客戶不再僅僅糾纏價格。 |
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【模塊二】 超越思維贏得尊重： |
5小時 （案例分析與指導2小時） |
· 超越見識 · 超越思路 · 超越標準 |
· 敏銳發(fā)現客戶問題，能夠區(qū)分事實與真相 · 鍛煉較強的信息能力 · 敏感把握動機與目的 · 掌握提出超越性方案的思維模式 · 在標準層面徹底超越 |
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從“萬事通”到“智多星”，再到“思想者”，由低到高，一層一層訓練超越性思維模式。 你要跳出客戶以為最好的解決方案，讓他發(fā)現你可以為他帶來的價值。 你能夠完全超越他的標準，讓他知道你才是真正的專家，從而贏得理性信任。 ——深刻而全面的超越性思維，讓你將成為他人樂于請教的“智囊”。 |
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高價成交TM——讓客戶不再總是糾纏價格 |
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主 題 |
時 間 |
標 題 |
學習目標 |
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【模塊三】 客戶關系帶來信任： |
3小時 |
· 客戶關系的核心是信任 · 感性信任的核心是信息交換——信任公式 · 感性影響力六條原理 · 客戶關系五階段 · 銷售顧問與客戶關系的發(fā)展過程 · 與客戶閑聊的八大主題 · 客戶關系類型與建立的手段 |
· 客戶關系也是科學 · 掌握和“點頭之交”深入交往的方法 · 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感 · 深入了解感性影響力的常見建立方式 · 掌握在不同階段推進客戶關系的方法 能夠把成功建立起的客戶關系“變現” |
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打造以信任為核心的客戶關系。 理性的信任基于專業(yè)實力、專業(yè)經驗、顧問能力、思維能力。感性的信任則基于兩個人熟悉到什么程度。 以科學的、邏輯的、系統(tǒng)的方式來訓練增進客戶關系的能力。 到了相應的關系階段，客戶會請求你幫助推薦解決方案。 從此，你是客戶尊重且信任的顧問，而不僅僅是隨叫隨到的銷售人員。 |
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【模塊四】 溝通能力彰顯價值： |
4小時 （實戰(zhàn)演練1小時） |
· 矜顧式 · 善問式 |
· 讓對方請求你說出建議 · 為建議付出成本：不同形式的成本 · 永遠沒有必要證明對方錯了 · SPIN引導對方思索 |
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提同一個建議，若是他說，會得到重視，會得到研究；而你提的，只得到一句淡淡的“知道了”； |
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【學習指引】：
開課時間：2011年4月29-30日（周四至周五2天）
上課地點：北京·中國人民大學培訓學院
課程費用：
◆￥2600元 /人（含2天培訓費、教材費、會務費）食宿自理，可代辦；
◆優(yōu) 惠：三人套票：6580/三人；五人套票：10300元/五人
◆說 明：本課程也可為企業(yè)制訂內訓
報名程序：請?zhí)顚懩┪驳膱竺?，傳真至?strong style="mso-bidi-font-weight: normal">010-62863354董老師 收，我們收到傳真后即發(fā)放《報名確認函》；
交費方式：電匯，學員在收到《報名確認函》后三個工作日內匯款到指定賬戶：
講師簡介：
中國人民大學培訓學院特聘講師
中國管理資源網專職講師
《銷售與市場》專欄作家
趙老師擁有浙江大學物理學系理學學士學位，曾在阿里巴巴集團、華數集團、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經驗。
趙老師現為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網絡上被追捧，擁躉無數。譯著《SPIN銷售高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內推廣最先進的成人學習workshop理念，為中國人民大學培訓學院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓練活動。
趙老師培訓特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結合學員實際問題，強調實戰(zhàn)技能提升。到目前為止，受訓學員包括來自英格索蘭、中國電信、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓效果明顯，學員在一天的訓練之后，就可以體會行為的改變。
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