采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧 

開(kāi)課時(shí)間：2011年7月8-9日 深圳
● 課程背景：
采購(gòu)一直是影響公司成功和盈利能力的關(guān)鍵因素。對(duì)絕大多數(shù)企業(yè)而言，外部采購(gòu)占據(jù)公司費(fèi)用的最大部分，占公司平均費(fèi)用的60%到80%。所以，采購(gòu)費(fèi)用的略微降低將對(duì)公司的盈利產(chǎn)生重大影響。如何運(yùn)用有效的采購(gòu)成本管理方法對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，這門(mén)課程是國(guó)內(nèi)外企業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的高度濃縮，它總結(jié)了國(guó)外先進(jìn)企業(yè)多年的采購(gòu)管理實(shí)踐，通過(guò)深入淺出的案例分析和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的分享，詮釋出科學(xué)的采購(gòu)管理方法，幫助企業(yè)提升采購(gòu)的水平。

● 課程大綱
第1章 采購(gòu)與供應(yīng)商管理的理念
1.競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)采購(gòu)管理的挑戰(zhàn)
2.何謂采購(gòu)總體成本？
◆ 案例：“大奔”螺釘?shù)膯⑹?
3.企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)商管理的職能
◆ 尋源與戰(zhàn)略采購(gòu) Sourcing ◆ 采購(gòu)訂單 Buyer/Purchasing
◆ 收貨與檢驗(yàn) Receiving/QC ◆ 供應(yīng)商管理 Supplier Management
4.供應(yīng)商關(guān)系管理 SRM
◆ 案例：利用Intel與AMD的官司
5.采購(gòu)管理的目標(biāo)與績(jī)效指標(biāo)
◆ 存貨周轉(zhuǎn)率（周轉(zhuǎn)天數(shù)） ◆ 平均應(yīng)付賬款天數(shù)
◆ 質(zhì)量合格率 ◆ 綜合采購(gòu)前置期（LT）
◆ 庫(kù)存滿(mǎn)足率－服務(wù)水平 ◆ 標(biāo)準(zhǔn)訂單執(zhí)行率、緊急訂單滿(mǎn)足率
第2章 采購(gòu)與供應(yīng)策略
1.采購(gòu)物資的ABC分類(lèi)
2.物資供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)分析
◆ 供應(yīng)商合作積極性分析 ◆ 建立買(mǎi)方市場(chǎng)地位要點(diǎn)
3.依據(jù)ABC分類(lèi)及風(fēng)險(xiǎn)分析，制定供應(yīng)策略
◆ 戰(zhàn)略型物資的策略
1)供應(yīng)商伙伴關(guān)系建立－合資或向供應(yīng)商融資
2)穩(wěn)定供應(yīng)，縱向一體化
3)供應(yīng)市場(chǎng)分析，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)套期保值
4)高轉(zhuǎn)換成本供應(yīng)商
a)關(guān)注合同前的風(fēng)險(xiǎn)分析，避免合同后對(duì)企業(yè)形成制約
b)合作中重視供應(yīng)商業(yè)績(jī)改善
◆ 杠桿型物資的策略
1)關(guān)注成本降低：通過(guò)成本分析
2)集中采購(gòu)與供應(yīng)商整合，通過(guò)采購(gòu)量降低成本
3)定期評(píng)價(jià)供應(yīng)商交期與質(zhì)量，通過(guò)激勵(lì)措施調(diào)整分配量
4)必要時(shí)“淘汰”供應(yīng)商，吐故納新
5)供應(yīng)商承擔(dān)必要的庫(kù)存（JIT采購(gòu)或VMI）
6)運(yùn)作層面的供應(yīng)商伙伴關(guān)系
◆ 瓶頸型物資的策略
1)關(guān)注供應(yīng)商服務(wù)：供應(yīng)商關(guān)系維系
2)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)入手（針對(duì)備件－從設(shè)備采購(gòu)開(kāi)始），根本上減少“單一來(lái)源供應(yīng)商”對(duì)企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)
3)與客戶(hù)聯(lián)合管理供應(yīng)商的質(zhì)量與交期
4)考慮變更產(chǎn)品設(shè)計(jì)
5)更大范圍尋找供應(yīng)商
6)供應(yīng)計(jì)劃中，增加安全庫(kù)存儲(chǔ)備
◆ 普通型物資的策略
1)簡(jiǎn)化采購(gòu)運(yùn)作、采購(gòu)?fù)獍?
2)通過(guò)比價(jià)、競(jìng)價(jià)獲得“市場(chǎng)上”最低成本
3)采用看板或JIT采購(gòu)，減少庫(kù)存
4)建立“供應(yīng)商接觸”的備案制度，減少供應(yīng)商在內(nèi)部“洗腦”
◆ 供應(yīng)商關(guān)系類(lèi)型：關(guān)鍵、合格、受限
◆ 案例分析：多家著名企業(yè)的供應(yīng)商關(guān)系策略
4.采購(gòu)?fù)獍呗?
◆ 自制與外包決策 ◆ 外包供應(yīng)商的策略選擇 ◆ OEM、ODM、CM的優(yōu)缺點(diǎn)
第3章 供應(yīng)商評(píng)估與選擇
1.供應(yīng)商評(píng)估與選擇的步驟
◆ 發(fā)現(xiàn)與識(shí)別潛在的供應(yīng)來(lái)源 ◆ 確定篩選供應(yīng)商的準(zhǔn)則
◆ 分析供應(yīng)市場(chǎng)、確定采購(gòu)策略 ◆ 搜集供應(yīng)商數(shù)據(jù)、開(kāi)展調(diào)研
◆ 為供應(yīng)商“打分”，確定合格供應(yīng)商名單AVL
◆ 邀請(qǐng)并評(píng)估報(bào)價(jià)，選擇最終的供應(yīng)商
2.供應(yīng)商評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)例）
i.供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)能力評(píng)估
◆ 財(cái)務(wù)分析方法
ii.能力評(píng)估：生產(chǎn)制造、技術(shù)研發(fā)、質(zhì)量管理、交貨物流、供應(yīng)商管理
iii.供應(yīng)商的生態(tài)與環(huán)保
iv.供應(yīng)商合作、溝通與服務(wù)
3.供應(yīng)商評(píng)估的實(shí)用要點(diǎn)
4.邀請(qǐng)和評(píng)估報(bào)價(jià)的方法
◆ 招標(biāo)、比價(jià)、競(jìng)價(jià) ◆ 評(píng)估報(bào)價(jià)的幾種準(zhǔn)則
第4章 監(jiān)控供應(yīng)商的質(zhì)量與交期
1.供應(yīng)商日常監(jiān)控的要點(diǎn)
2.供應(yīng)商監(jiān)管程度的轉(zhuǎn)換：動(dòng)態(tài)監(jiān)控機(jī)制
3.供應(yīng)商自然質(zhì)量能力
4.監(jiān)督和改善供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量
5.戴明循環(huán)PDCA與6-Sigma
6.供應(yīng)商交期管理的方法
第5章 供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)及改善
1.基于評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)體系
◆ 評(píng)價(jià)供應(yīng)商業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn) ◆ 實(shí)例：BNSF的供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
2.供應(yīng)商績(jī)效指數(shù)方法
◆ 無(wú)效成本與績(jī)效指數(shù)PI ◆ 案例：供應(yīng)商績(jī)效指數(shù)SPI
3.供應(yīng)商業(yè)績(jī)改善項(xiàng)目
第6章 采購(gòu)成本分析
1.采購(gòu)價(jià)格的構(gòu)成 2.什么是成本分析？成本要素與成本動(dòng)因
3.利用供應(yīng)商分項(xiàng)報(bào)價(jià) 4.盈利點(diǎn)分析方法 Break-Even Point
5.學(xué)習(xí)曲線(xiàn)及應(yīng)用 6.價(jià)值分析與價(jià)值工程VA/VE
第7章 采購(gòu)談判技巧
1.采購(gòu)談判作業(yè)要領(lǐng)
2.如何巧妙利用談判的時(shí)機(jī)
3.采購(gòu)談判的規(guī)劃：預(yù)測(cè)、學(xué)習(xí)、分析與策略
4.十個(gè)常用的談判技巧與實(shí)例
a)買(mǎi)方市場(chǎng)地位時(shí)的談判技巧 b)賣(mài)方市場(chǎng)地位時(shí)的談判技巧
c)買(mǎi)賣(mài)雙方勢(shì)均力敵時(shí)的談判技巧
5.面對(duì)供應(yīng)商要漲價(jià)的情景
6.如何利用非價(jià)格因素進(jìn)行談判
第8章 供應(yīng)市場(chǎng)分析
1.價(jià)格對(duì)需求與供應(yīng)的影響 2.何謂需求彈性？
3.完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下的供求關(guān)系 4.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度分析－波特的“五力”模型
5.市場(chǎng)價(jià)格的形成機(jī)制
6.非完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)
a)完全壟斷 b)寡頭壟斷 c)買(mǎi)方壟斷
7.供應(yīng)市場(chǎng)分析的POCKET方法
8.實(shí)例分析：POCKET 9.運(yùn)用“套期保值”鎖定成本

● 講師簡(jiǎn)介：
史文月先生，1984年以?xún)?yōu)異成績(jī)畢業(yè)于清華大學(xué)，1986年獲得工學(xué)碩士學(xué)位（MS）；1992年前在清華大學(xué)自動(dòng)化系、國(guó)家863/CIMS研究中心、管理與決策信息系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)室，從事科研與教學(xué)工作。1992-1996年就職于美國(guó)Leed and Northrup公司北京辦事處，擔(dān)任工程部總監(jiān)，從事大型項(xiàng)目的采購(gòu)招投標(biāo)、技術(shù)引進(jìn)與服務(wù)、項(xiàng)目管理等工作。
1996年至2000年在IBM公司，任ERP/SCM解決方案部中國(guó)區(qū)經(jīng)理，從事企業(yè)管理系統(tǒng)(ERP)和供應(yīng)鏈管理(SCM)的解決方案設(shè)計(jì)、實(shí)施和企業(yè)咨詢(xún)工作，曾為多家國(guó)內(nèi)知名的企業(yè)提供管理咨詢(xún)、采購(gòu)物流和供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、電子商務(wù)解決方案等服務(wù)。2000年加入中國(guó)惠普公司，擔(dān)任大制造業(yè)（Manufacturing and Distribution）及供應(yīng)鏈管理咨詢(xún)總監(jiān)，為客戶(hù)提供企業(yè)供應(yīng)鏈、物流管理和協(xié)同商務(wù)等方面的咨詢(xún)和解決方案實(shí)施服務(wù)，包括：聯(lián)想集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理、海爾集團(tuán)第三方物流管理、上海貝爾CPC協(xié)同產(chǎn)品設(shè)計(jì)、納愛(ài)斯分銷(xiāo)物流管理、中外運(yùn)海運(yùn)業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、北京醫(yī)藥股份物流中心設(shè)計(jì)等等。
史先生現(xiàn)任清華大學(xué)供應(yīng)鏈管理特聘顧問(wèn)、北京大學(xué)EMBA“運(yùn)營(yíng)管理”課程教授、惠普商學(xué)院授權(quán)講員、美國(guó)供應(yīng)鏈管理專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)中國(guó)圓桌會(huì)執(zhí)行委員，曾為數(shù)百家知名企業(yè)提供企業(yè)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化、物流管理、企業(yè)信息化等方面的咨詢(xún)服務(wù)，獲得廣泛的好評(píng)。

部分客戶(hù)名單：
諾基亞、聯(lián)想集團(tuán)、海爾集團(tuán)、TCL移動(dòng)、TCL AV、康佳電子、海信電器、施耐德電器、3M、瑞侃電子、百得工具、上海三菱電梯、中國(guó)移動(dòng)、中興通訊、中國(guó)外運(yùn)、中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸、中國(guó)集裝箱公司、中外運(yùn)空運(yùn)、納愛(ài)斯、中原油田、渤海石油、中石化集團(tuán)、志高空調(diào)、廣州本田、二汽集團(tuán)、凌云汽車(chē)配件、太原鋼鐵、匯源果汁、北京醫(yī)藥股份、亞寶藥業(yè)、三花集團(tuán)、京東方電子集團(tuán)、蘭太實(shí)業(yè)、東軟集團(tuán)、方正集團(tuán)、榮事達(dá)、德州晶華、麒麟電子、深圳海洋王、香港恒生集團(tuán)、英蒔精密部件、上海星杰克、福建萊寶機(jī)械、泰科電子、河南通利、中國(guó)導(dǎo)彈研究院等。

● 參會(huì)對(duì)象
采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、品質(zhì)部門(mén)經(jīng)理、供應(yīng)商管理相關(guān)崗位

● 會(huì)務(wù)報(bào)名
1.報(bào)名時(shí)間：即日起接受報(bào)名
2. 培訓(xùn)費(fèi)：2800元/人 （含教材、合影、午餐、通訊錄、茶點(diǎn)）
認(rèn)證費(fèi)用：500元/人（參加認(rèn)證考試的學(xué)員須交納此費(fèi)用，不參加認(rèn)證考試
的學(xué)員無(wú)須交納此費(fèi)用）。
備注：凡希望參加認(rèn)證的學(xué)員，在培訓(xùn)結(jié)束后參加認(rèn)證考試并合格者，頒發(fā)
“香港培訓(xùn)認(rèn)證中心國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證中心ＨＫＴＣＣ”《國(guó)際注冊(cè)供應(yīng)鏈
管理師（供應(yīng)商管理方向）》職業(yè)資格證書(shū)。（國(guó)際認(rèn)證／全球通行／雇主
認(rèn)可／聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)）。（課程結(jié)束一周后快遞給學(xué)員）。

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