銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力培訓(xùn)班
時(shí)間：2011年8月23日-25日 地點(diǎn)：濟(jì)南
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人的競(jìng)爭(zhēng)，提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力已成為提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。
銷(xiāo)售能力的參差不齊，導(dǎo)致各地區(qū)銷(xiāo)售指標(biāo)完成的差異，這直接影響企業(yè)的銷(xiāo)售收入。
通常，老業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)但缺少進(jìn)取的激情和空間；而新業(yè)務(wù)員有激情但缺少銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)和技巧。如何全面的提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，已經(jīng)成為企業(yè)銷(xiāo)售突破的制約因素和瓶頸。
【培訓(xùn)師】
莊志敏
 曾任 營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)，長(zhǎng)期匍匐在市場(chǎng)一線，具有豐富的銷(xiāo)售、推廣、策劃和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
 擅長(zhǎng)用通俗的語(yǔ)言，闡述繁雜的營(yíng)銷(xiāo)理論；善于通過(guò)親身的實(shí)戰(zhàn)，揭示復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程；長(zhǎng)于用身臨其境的案例，指導(dǎo)企業(yè)的決策。
 先后為陜西重汽、福田雷沃重工、樂(lè)百氏、娃哈哈、美的空調(diào)、大慶油田、濟(jì)南鋼鐵、徐工機(jī)械等企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)與咨詢(xún)。
【培訓(xùn)內(nèi)容】
新思維：品牌策劃&營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略&差異化競(jìng)爭(zhēng) 新方法：大客戶(hù)銷(xiāo)售與談判技巧
 中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)二十年的啟示
•產(chǎn)品戰(zhàn)
•促銷(xiāo)戰(zhàn)
•價(jià)格戰(zhàn)
•服務(wù)戰(zhàn)
•渠道戰(zhàn)
•品牌戰(zhàn)
 品牌戰(zhàn)略的實(shí)施與傳播
•品牌傳播過(guò)程中的難點(diǎn)分析
•品牌傳播策略與捷徑
•媒體公關(guān)與品牌危機(jī)應(yīng)對(duì)
 領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略選擇
•顧客導(dǎo)向戰(zhàn)略
•渠道為上戰(zhàn)略
•價(jià)值最大化戰(zhàn)略
•先難后易戰(zhàn)略
•標(biāo)新立異戰(zhàn)略
•聯(lián)盟戰(zhàn)略
 產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)策劃
•產(chǎn)品線的寬度與深度
•產(chǎn)品線策劃與擴(kuò)張策略
•案例：產(chǎn)品研發(fā)與銷(xiāo)售的對(duì)接
•產(chǎn)品錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
•先有買(mǎi)點(diǎn)，后有產(chǎn)品的市場(chǎng)化產(chǎn)品研發(fā)體系
•新產(chǎn)品的并行開(kāi)發(fā)
•創(chuàng)造需求超越滿(mǎn)足需求
•案例：產(chǎn)品評(píng)審與銷(xiāo)售評(píng)審
 促銷(xiāo)行動(dòng)的策劃
•促銷(xiāo)：最直接的差異化營(yíng)銷(xiāo)
•促銷(xiāo)策劃的基本路徑
•促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施過(guò)程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
•策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理
•案例：促銷(xiāo)策劃全過(guò)程的講解
 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的分析
•價(jià)格便宜未必好賣(mài)？
•質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣(mài)？
•如何提升產(chǎn)品附加值？
•客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四個(gè)步驟
•讓客戶(hù)成為你的“粉絲”
 銷(xiāo)售終端的一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)
•兩種典型的購(gòu)買(mǎi)行為模式
•客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的滿(mǎn)足模型——AIDS
•讓客戶(hù)在興趣中產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
•讓產(chǎn)品成為明星
•產(chǎn)品價(jià)格制定與敏感指數(shù)
 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的流程
•大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的主體分析
•大客戶(hù)采購(gòu)的決策分析與控制
•超越價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)
•大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六大法則
•案例：產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
 客戶(hù)談判的突破口
•談判的目標(biāo)：利益
•洞悉底線：成功談判的一半
•談判過(guò)程中的權(quán)力制衡
•談判過(guò)程中的角色扮演
 客戶(hù)談判的過(guò)程控制
•談判的開(kāi)局
•以我為主的談判技巧
•信息：周密的信息資料收集與分析
•力量：談判過(guò)程中的情感運(yùn)用
•時(shí)間：雙方實(shí)力轉(zhuǎn)換的利器
 客戶(hù)談判的誤區(qū)
•沒(méi)有不行，只有如果
•沒(méi)有讓步，只有交換
•沒(méi)有結(jié)論，只有問(wèn)題
【培訓(xùn)費(fèi)用】 2200元／人（包含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)）
【參觀考察】 生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng) + 企業(yè)文化 （此活動(dòng)為自選日程，參觀費(fèi)用100元/人）

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