企業(yè)的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結(jié)底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業(yè)業(yè)績的重要途徑。
本課程，從轉(zhuǎn)變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。運用大量的實戰(zhàn)營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰(zhàn)術(shù)技巧，從而達到提升企業(yè)銷售人員銷售能力的培訓(xùn)目標。
○ 學(xué)習(xí)到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
○ 掌握關(guān)鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
○ 掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
○ 掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
○ 掌握客戶面談的技巧
○ 掌握大客戶營銷的基本步驟及應(yīng)對、談判技巧
 

莊志敏 老師
實戰(zhàn)營銷與品牌專家
中歐商學(xué)院、清華大學(xué)、山東大學(xué)、浙江大學(xué)等總裁班特聘講師
曾任海爾集團營銷策劃總監(jiān)
參與和實踐了大量的海爾營銷案例，并長期匍匐在市場第一線，對中國的營銷市場、購買心理和銷售人員有著獨到的見解。
曾培訓(xùn)、服務(wù)過的企業(yè)
上海通用汽車、樂百氏、TCL、中國人壽、美的、宇通客車、陜西重型汽車、福田雷沃、渤海石油裝備、大慶油田、濟南鋼鐵、青島啤酒、?？苹?、徐工機械、魯泰紡織、新華制藥、信發(fā)集團

培訓(xùn)內(nèi)容
第一講  競爭市場中的新營銷思維
（一）將先進理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
   1.1產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
   1.2 全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
   案例：營銷、推銷與銷售
（二）營銷實戰(zhàn)能力來自積累與借鑒
   2.1 把復(fù)雜事情簡單化的技巧
   2.2中國市場營銷二十年的啟示
   2.3 愈演愈烈的市場競爭與解決之道
   案例：產(chǎn)品競爭到品牌競爭
第二講  銷售心理學(xué)——洞悉你的客戶
  （一）客戶需要什么
        1.1 關(guān)注產(chǎn)品的價值
            —價格便宜未必好賣？
            —質(zhì)量好的產(chǎn)品未必好賣？
        1.2 客戶價值的細分
            —產(chǎn)品價值
            —服務(wù)價值
            —感性價值
        1.3 如何提升產(chǎn)品附加值？
        案例：OMP的概念戰(zhàn)
  （二）客戶需要產(chǎn)生的客戶行為路徑
        2.1 客戶購買行為的四個步驟
            —客戶資源
            —產(chǎn)品忠誠度
            —品牌美譽度
            —意想不到
        2.2 如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）
        2.3 讓客戶成為你的“粉絲”
        2.4 不賺錢的業(yè)務(wù)做不做？
        2.5 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
        案例：面對拒絕你的客戶
第三講  銷售終端的一對一溝通技巧
  （一）客戶購買心理
        1.1 客戶類型與收入的關(guān)系
        1.2 兩種典型的購買行為模式
            —感性模式
            —理性模式
        1.3 客戶購買行為的滿足模型——AIDS
            —注意A
            —興趣I
            —欲望D
            —滿足S
        案例：產(chǎn)品“9A”銷售平臺
  （二）讓客戶在興趣中產(chǎn)生購買興趣
        2.1 讓每個銷售員成為營銷高手（直銷10問）
        2.2 讓產(chǎn)品成為明星
            —人氣
            —感覺便宜
            —空間
        2.3 產(chǎn)品價格制定與敏感指數(shù)
        2.4 銷售員的語言技巧
        案例：“135”經(jīng)典銷售法
第四講  大客戶營銷流程與客戶控制技巧
  （一）大客戶營銷體系
        1.1 大客戶營銷的主體分析
            —企業(yè)銷售人員
            —相關(guān)部門的支持系統(tǒng)
            —競爭對手
            —影響客戶決策的相關(guān)機構(gòu)（人）
        1.2 大客戶采購的決策分析與控制
        1.3 說服客戶的技巧（5分鐘打造親和力）
            —六度分離法則
            —客戶立場
            —與眾不同
            —順序漸進
            —投其所好
            —意想不到
        案例：成功的大客戶銷售
  （二）超越價格競爭
        2.1 價格競爭的形成內(nèi)因
        2.2 產(chǎn)品的不同市場定位
            —創(chuàng)利
            —創(chuàng)量
            —創(chuàng)勢
        2.3 讓產(chǎn)品的小差異形成營銷的大差別
        2.4 大客戶營銷的六大法則
            —推銷自己（企業(yè)）
            —好奇心
            —客戶利益
            —超值享受
            —堅持
            —企業(yè)形象大使
        案例：產(chǎn)品推廣會
第五講  客戶面談技巧與談判藝術(shù)
（一）愉快的面談是銷售成功的一半
        1.1 成功營銷的定律——90%自己+10%產(chǎn)品
        1.2 客戶面談過程
        1.3 信息掌控與策略制定
        1.4 角色扮演與銷售面談的氛圍
        案例：談判桌與酒桌
  （二）控制你的對手
        2.1 談判的核心價值——以我為主
        2.2 談判的三要素：時間、力量、信息
        2.3 沒有不行，只有如果
        2.4 沒有讓步，只有交換
        案例：與不同對手的談判
第六講  業(yè)績提升與銷售管理工具的運用
  （一）銷售工具的運用
        1.1 終端與“9A平臺”
        1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”
        1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”
        1.4 大客戶銷售中的“漏斗管理”
        案例：三種情況三種打法
  （二）銷售工具的提煉與推廣
        2.1 每日最佳、最差
        2.2 銷售明星的產(chǎn)生
        2.3 銷售明星成功經(jīng)驗的總結(jié)與推廣
        案例：季度表彰與演示會
第七講  優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系的建立
（一）服務(wù)質(zhì)量不確定性中的文化提升
        1.1 服務(wù)與品牌的口碑
        1.2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本要求
        1.3 難纏的客戶
        案例：工資是誰給的？
  （二）優(yōu)質(zhì)服務(wù)的特性
        2.1 差異化
        2.2 情感化
        2.3 規(guī)范化
        案例：海爾優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系
 

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