營 銷 管 理 系 列 — 精 品 課 |CM O 班 

向華為學習：

銷售業(yè)績解碼 ，構建業(yè)務增長的方法和路徑

主講：原華為/惠普營銷高管、華為大學特聘專家  曾子亮

課程對象：從事B2B/B2G業(yè)務的企業(yè)CEO/合伙人、銷售VP、銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、

銷售主管、銷售儲備干部等銷售運營管理相關人員 ，建議營銷一把手帶隊 ，管理團隊 共識共創(chuàng)

課程時間：2024年7月13-14日

課程地點：廣州

課程費用：4800元/人 

課程背景

銷售業(yè)績好壞 ，誰是核心的決定要素？

吉爾伯特模型告訴我們 ，銷售業(yè)績的好壞 ，70%取決于管理者和組織。銷售管理本身并不產(chǎn)生 業(yè)績 ，但是可以通過設計分解銷售目標、制定銷售策略、管理銷售行為 ，推動銷售人員產(chǎn)生更 高效的行動 ，從而產(chǎn)生良好的銷售業(yè)績。

銷售管理者很重要 ，在團隊中處于核心的位置 ，如果沒有銷售管理者 ，則整個銷售團隊有可能 出現(xiàn)一盤散沙的現(xiàn)狀 ，各干各的 ，誰也不服誰 ，無法“力出一孔” ，共同完成公司的戰(zhàn)略目標。 那銷售管理者的角色是什么？

優(yōu)秀的管理者應該是這4種角色的合體——

 軍師角色：業(yè)務規(guī)劃

 成為角色 ：團隊激勵

 主官角色：過程管控

 教練角色：教練輔導

也就是說 ，銷售管理者應該集四種角色于一身 ，是規(guī)劃、管控、輔導、激勵四種能力的集合， 構成了銷售管理者能力模型。

然而 ，實際上大部分企業(yè)的銷售管理者身居其位 ，卻不知如何管理銷售團隊 ，常常犯管理者“7 宗罪 ”， 出現(xiàn)只懂銷售、不懂銷售管理的現(xiàn)象；獨立戰(zhàn)斗可以 ，但是無法帶領團隊更好完成業(yè) 績 ，更無法帶領團隊實現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標。

為此 ，我們特邀原華為/惠普營銷高管 ，華為大學特聘專家 曾子亮老師與您一同學習與分享。本 課程針對銷售管理人員設計， 圍繞B2B銷售的特征展開 ，協(xié)助銷售管理者認清崗位角色 ，從目 標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團隊激勵等方面 ，全面講授銷售管理流程 ，一步一 步引導學員如何進行銷售業(yè)務管理解碼 ，設定銷售目標、制定銷售策略、加強過程管控和輔導， 最終實現(xiàn)銷售的業(yè)績提升。

課程收獲

企業(yè)收益：

1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗賦能給團隊成員 ，提升 員工銷售能力 ，完成銷售任務；

2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者 ，培養(yǎng)和輔導下屬， 打造一支強有力的銷售團隊；

3、建立合理的績效管理指標和銷售激勵體系， 激發(fā)員工的積極性和創(chuàng)造性。

崗位收益：

1、梳理并掌握目標分解、策略制定、過程管控 等銷售管理全流程；

2、能應用銷售目標設定和分解的方法 ，制定分 解銷售目標；

3、學會基于策略重點匹配成單路徑和銷售方法， 順利拿下訂單；

4、掌握專業(yè)的輔導和訓練技能和方法 ，培養(yǎng)優(yōu) 秀銷售員工；

5、學會贊賞員工 ，運用激勵技巧 ，制定高效的 銷售激勵計劃。

課程特色

1.全流程分解：從目標分解、策略制定、過程管控、銷售教練、 團隊激勵 等方面 ，全面講授銷售管理流程；

2.聚焦實戰(zhàn) ：課程的設計以績效提升為核心 ，從實戰(zhàn)角度出發(fā) ，針對學員 的具體工作內容展開引導和練習 ，并提供切實的工具和方法；

3.強化演練： 以授人以魚的核心理念 ，用案例分析、實戰(zhàn)演練的方式幫助 學員建立銷售管理的認知結構 ，掌握高效銷售管理的方法.

課程大綱

課程大綱 DAY 1
9:00- 10:30	銷售管理的角色 定位	?    訓練營開營及整體介紹小組討論： ?    銷售管理者的工作日常與挑戰(zhàn)？ ?    常見的四種銷售管理模式； ?    各層級銷售管理者的定位區(qū)分； ?    銷售業(yè)績管理的三層解構：AOR模型銷售經(jīng)理的四 類角色和四大關鍵職責；
10:30- 12:0013:3 0-15:00	業(yè)績目標解碼銷 售策略指標與量 化標準制定	?    銷售目標管理的現(xiàn)狀及挑戰(zhàn)； ?    OGSMT營銷團隊目標分解法實戰(zhàn)練習； ?    運用OGSMT法進行團隊目標分解； ?    銷售策略的定義及特征； ?    銷售策略的4個發(fā)力點； ?    銷售策略的4個衡量指標； ?    銷售策略制定的“象限法”； ?    實戰(zhàn)練習： 團隊銷售策略研討及點評； ?    策略衡量指標制定模型； 【實戰(zhàn)練習】研討團隊銷售策略衡量指標及點評
15:00- 17:00	業(yè)績目標解碼銷 售活動指標與量 化標準制定	?    銷售活動的定義及價值； ?    確定需要管理的銷售活動； ?    制定活動衡量指標和標準； 【實戰(zhàn)練習】制定銷售活動的衡量指標和標準 【實戰(zhàn)練習】A-O-R 三級業(yè)績管理指標體系優(yōu)化
成果輸出	?    各營銷團隊整體績效目標上下對齊一頁紙； ?    各銷售團隊業(yè)績目標達成策略和策略量化指標一覽表； ?    各銷售團隊支撐團隊業(yè)績目標達成的過程管理指標體系一覽表。

課程大綱
DAY 2
9:00- 12:00	過程管控銷售 漏斗管理	?    案例研討：小張能完成業(yè)績嗎？ ?    銷售業(yè)績預測銷售漏斗健康度； ?    WWH漏斗健康度管理三部曲； ?    【實戰(zhàn)練習】制定漏斗健康度的衡量指標和標準
13:30- 15:00	銷售教練人員 能力輔導	?    員工輔導存在的挑戰(zhàn)； ?    基于銷售漏斗的GUIDE輔導模型； ?    【實戰(zhàn)練習】基于銷售漏斗的人員輔導練習
	銷售教練項目 輔導及人員賦 能	?    案例研討：小張的輔導項目輔導的流程； ?    項目輔導五步法常見的幾種訓練方法及挑戰(zhàn)； ?    銷售賦能對齊業(yè)績達成策略； ?    訓練成功的關鍵-吉爾伯特模型； ?    標桿實踐：華為銷售人才培養(yǎng)； ?    【實戰(zhàn)研討】當前團隊賦能的關鍵點
15:00- 17:00	團隊激勵	?    激勵的定義和本質 ?    常見的激勵手段； ?    銷售類員工的激勵關鍵舉措； ?    案例演練：該如何贊賞他？ ?    贊賞員工四步驟和四原則管理者激勵員工錦囊。
	總結	課程整體回顧學員分享學習收獲下一步行動計劃
成果輸出	?    各銷售團隊自身業(yè)務銷售漏斗健康度衡量指標體系 ?    銷售人員項目輔導流程表 ?    各銷售團隊對準業(yè)務目標的銷售人員賦能計劃 ?    各銷售團隊業(yè)績目標達成策略落地的行動計劃

關鍵知識點

專家簡介

曾子亮

原華為/惠普營銷高管 華為大學特聘專家

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

27年營銷及管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。曾擔任華為、惠普、施樂等多家全球 500 強營銷高管 ，曾有簽署單 個合同金額超過 1.5 億美元的頂尖銷售經(jīng)歷。 曾參與華為公司“紅軍 ”和“藍軍 ”的組建 ，對 華為多年大客戶營銷的方法論進行總結、提煉、升華 ，并在公司進行體系化運作 ，在各產(chǎn)品線 推廣實施、建立健全營銷體系。

惠普任職期間 ，曾幫助團隊實現(xiàn)年銷售額超過5億的業(yè)績。在施樂 ，曾成功簽下首個超億美元訂 單 ，年增長率超過30% ，年銷售額達10億。

8年營銷培訓、咨詢及教練經(jīng)驗 ，專注B2B大客戶銷售能力訓練和組織績效提升?，F(xiàn)作為多家高 速成長型公司常年營銷顧問 ，幫助客戶高效提升銷售團隊的銷售能力和組織績效。

【專業(yè)背景】

策略銷售? /信任五環(huán)?/營銷戰(zhàn)略規(guī)劃?資深導師； 著作《贏單羅盤-打造大客戶銷售鐵軍》一書。

【授課特點】

剛柔并濟的輔導技術、富有哲理而通俗幽默的培訓風格。

【主講課程】

向華為學習：大客戶策略銷售訓戰(zhàn)班、營銷戰(zhàn)略業(yè)務規(guī)劃、業(yè)績突破路徑等。

【服務客戶】

華為、阿里巴巴、惠普、施樂、寶潔、強生、工商銀行、平安集團、飛利浦、西門子、思科、拜爾、通用電氣、諾華制藥、艾默生、科大訊飛、京東方、順豐控股、華潤集團等。

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