陳智德 老師
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先讓我們用中國電信的案例來說明為什么企業(yè)應該追求行業(yè)壟斷，政府應該提升行業(yè)競爭。中國電信行業(yè)放開競爭之前，中國電信是中國電信行業(yè)的獨家壟斷者，它可以不講服務(wù)質(zhì)量，只按照對自己最有利的方法任意定價?？蛻粝氚惭b一臺電話要向中國電信交3000～5000元的安裝費，有的甚至還要送禮走后門，服務(wù)態(tài)度奇差。但中...
王建國 181查看全文
中國的營銷是怎么產(chǎn)生的呢？如果換個問題，在美國問“美國的營銷是怎么產(chǎn)生的？”，人家會說你有病—他們生下來就處在一個營銷的環(huán)境中。但是中國與別的國家不同。在中國，營銷是因為經(jīng)濟從賣方經(jīng)濟向買方經(jīng)濟轉(zhuǎn)化時，由生產(chǎn)者說了算到由消費者說了算而產(chǎn)生的。很多廠商都想賣產(chǎn)品給同一目標顧客，競爭對手之間就產(chǎn)生了搶顧...
王建國 251查看全文
近日，北大光華管理學院著名教授王建國教授來到杭州，為中南財經(jīng)政法大學EMBA浙江班的浙商們講授六維管理，六維管理是以文化為中心，在揚棄西方現(xiàn)代管理理論的基礎(chǔ)上，融入東方的管理經(jīng)驗和智慧，總結(jié)提煉當代管理的實踐，用創(chuàng)新的觀念和思維建立起來的一門區(qū)別于西方管理的全新管理學?！白鲕嚨馁u的都不是車”王教授首...
王建國 226查看全文
對于二三級城市的商場業(yè)說，服裝的主力店招商一直是招商工作的重中之重。因為地處偏僻，二三級城市商場對于服裝一線品牌往往并不具有太大的吸引力。近幾年，以勁霸、七匹狼、以純等為代表的服裝品牌多側(cè)重在各二三級城市中構(gòu)建專賣店體系，營銷支持政策也多側(cè)重在專賣店的建設(shè)上，這在一定程度上抑制了品牌進入商場的積...
王建國 171查看全文
在商業(yè)地產(chǎn)的運作中，最為核心的就是招商與推廣工作。面對房地產(chǎn)市場的整體不景氣，一直處在風口浪尖上的商業(yè)地產(chǎn)面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業(yè)地產(chǎn)項目，似乎更像是船破偏遭連夜雨，眾多的投資者與商家已經(jīng)逐步失去信心，已經(jīng)有一半以上的縣地商業(yè)地產(chǎn)項目面臨資金鏈斷裂的危險，那么，縣級商業(yè)地產(chǎn)的出路在...
王建國 159查看全文
作為化妝品行業(yè)中最有發(fā)展?jié)摿Φ牟蕣y，自十年前美寶蓮登陸中國開始就已備受矚目。相信隨著人們生活水平的提高，彩妝必定由“舊時王謝堂前燕”逐漸地“飛入尋常百姓家”。好像經(jīng)過了漫長的發(fā)展階段，又似乎在不經(jīng)意之間，彩妝真的來到了我們的生活中，悄悄地影響著我們的生活?！ 亩啾就粱瘖y品廠家也看到了這樣的發(fā)展...
王建國 194查看全文
速度在企業(yè)營銷工作中，有著重要的影響。正如《兵經(jīng)百篇amp;#8226;速》中所講:“有智而遲，人將先計；見而不決，人將先發(fā)；發(fā)而不敏，人將先收。難得者時，易失者機，迅而行之，速哉！”對于中小型快消品企業(yè)而言，速度則有著更為重要的作用?！ τ谔幱诩t海中的快消品行業(yè)而來，營銷已經(jīng)進入了超競爭狀態(tài)...
王建國 190查看全文
品牌聯(lián)盟尋找共同DNA創(chuàng)造和維持一個有價值的聯(lián)盟，正在成為企業(yè)競爭的戰(zhàn)略趨勢。有著共同目標受眾和DNA的品牌達成戰(zhàn)略合作關(guān)系，在品牌攀附、傳播影響、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)、業(yè)務(wù)延伸上都占得先機。年度創(chuàng)新案例：動感地帶+NBA共享新鮮時尚 提到“動感地帶”這一品牌，人們會自然地把它和“麥當勞”、“周杰倫”、“...
王建國 144查看全文
麥子有四種命運：變成面粉被食用、變成種子、被老鼠吃掉或者發(fā)霉變質(zhì)。如果把麥子看成客戶，那么麥子變成面粉被食用是達到了種麥子的目的；變成種子，就是讓老客戶介紹更多的新客戶；被老鼠吃掉，就是被競爭對手吃掉；發(fā)霉變質(zhì)則是管理不好，而且客戶可能成為負需求，說企業(yè)壞話。那么商家在競爭中如何讓麥子變成種子，這就...
王建國 170查看全文
任何美術(shù)作品都不是孤立存在的。不是真空的產(chǎn)物，都是在特定的歷史文化背景中創(chuàng)造出來的。因而在進行美術(shù)欣賞教學時，不能單純地講技法，而要將作品回歸到原有的歷史環(huán)境中，回歸到特定的文化情境中，讓學生真正體會到作品所要表達的人文含義?！ 〗處熆山榻B作品產(chǎn)生的時代背景和相關(guān)的歷史故事，加深學生對作品內(nèi)涵的理...
王建偉 154查看全文
一位菜販的生意經(jīng)某地一位女菜販，賣菜每月賺五六千元以上。她借鑒超市會員卡方式，顧客買菜可以累計積分，到了月底，根據(jù)顧客買菜金額多少，可以分別享受不同優(yōu)惠。比如，張三本月買了500元的菜，她就給5個點的返利，月底就送給張三25元的菜；李四本月買了400元錢的菜，她就給4個點的返利，月底李四買16元的菜...
王榮耀 241查看全文
晚飯后散步，發(fā)現(xiàn)附近一家超市開張，進去逛逛，瀏覽貨架上的商品，汰漬洗衣皂價格標簽引起了我的注意：汰漬為什么這樣定價？ 汰漬新上市三重功能洗衣皂價簽標明，２３８克重一塊裝是３.２元。按常理，兩塊裝應當是６.４元或更低?！ ≌埓蠹也虏?，二塊裝汰漬三重功能洗衣皂價超市標價是多少？ ?。?９元?！ ∵@...
王榮耀 174查看全文
終端工作以銷售為重點，各家企業(yè)的終端手法日趨同質(zhì)化，這是導致終端效益下降的一個重要原因?，F(xiàn)有的終端運作模式已走到極致，只有創(chuàng)新，才能突破，才會有前途。終端創(chuàng)新就要回到營銷的基本原則上來：為顧客為中心?！ ∫?、終端工作要從終端銷售轉(zhuǎn)向顧客管理 營銷是創(chuàng)造顧客，終端工作是把這一理念落實到行動上的...
王榮耀 130查看全文
包括ＡＣ尼爾森、麥肯錫等著名公司的調(diào)查研究給營銷人員提出過許多重要的結(jié)論，如： 三分之二的消費者是在終端做出購買決策的； 消費者在終端常常會購買他們原來沒有準備購買的品牌； 消費者在走進商店之前做出的購買某一品牌的決定，在終端店會受到各種因素的影響，從而改換品牌； 消費者在終端的購物計劃...
王榮耀 142查看全文
海爾2000年2月起，即在全國多個城市成立了海爾俱樂部，凡購買海爾產(chǎn)品總量達到會員資格要求的消費者都有機會成為海爾俱樂部會員，享受更多優(yōu)惠服務(wù)。 北京某化妝品經(jīng)銷商因出色的銷售業(yè)績成為全國化妝品界的傳奇人物。他擁有的30萬會員成為他最重要的資產(chǎn)。 杭州某品牌化妝品專柜組長，每天上班主要工作就...
王榮耀 146查看全文
系列專題：經(jīng)銷商開發(fā) 經(jīng)銷商是企業(yè)的第一顧客，尤其是中小企業(yè)，品牌不足以對市場產(chǎn)生足夠拉力，經(jīng)銷商對銷售的推動就成了產(chǎn)品占領(lǐng)市場的關(guān)鍵。正如一家酒廠的銷售經(jīng)理提出的公式： 一流產(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝超一流的市場?！ ∫涣鳟a(chǎn)品+二流經(jīng)銷商＝二流市場?！ 《鳟a(chǎn)品+一流經(jīng)銷商＝一流市場?！ ∵x擇一個錯誤...
王榮耀 121查看全文
《士兵突擊》可以替代《亮劍》而成為銷售人員的教科書了?！ ∪绻f《亮劍》是提倡銷售人員要有敢于亮劍的一種精神，《士兵突擊》則是指導銷售人員成長的教科書。 1.銷售是以業(yè)績論英雄。 銷售是一個以業(yè)績論英雄，以成敗論輸贏，勝者為王敗者寇的工作。曾有人問拿破侖什么人是英雄，拿破侖回答“勝利者”。...
王榮耀 127查看全文
竄貨是一個普遍性的問題，企業(yè)為解決竄貨問題想出了千方百計：1、在營銷理念上，企業(yè)從培養(yǎng)大客戶，變成培養(yǎng)好客戶；2、在產(chǎn)品策略上，企業(yè)通過產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化；為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨亂價行為，企業(yè)建立與經(jīng)銷商共擔風險的制度，允許在一定程度一定條件下的退貨來防止竄貨來防止竄貨。3、在...
王榮耀 144查看全文
終端市場，就是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地。終端市場擔負著承上啟下的重任。所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商；所謂啟下——就是下聯(lián)消費者。當今企業(yè)銷售成功的基本法則是quot;誰掌握了銷售終端，誰就是市場贏家quot;?！ ∮行S家在營銷活動中陷入的誤區(qū)之一就是過分夸張了廣告拉動市場的作用...
王榮耀 143查看全文
國際著名的推銷專家戴富瑞博士(Dr Andre Davri1)在臺灣哈佛企業(yè)管理顧問公司培訓推銷人員時，設(shè)計了一套推銷能力自我測試題，藉以使推銷員了解自己的推銷能力。希望您在3分鐘時間內(nèi)，從A、B、C、D四個答案中選擇一個?！ ?．假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知如何回答，您將： 口A以...
王榮耀 153查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 小狗成交的啟示 在我們的生活過程中，小quot;yesquot;的問話在銷售過程中非常重要。那小quot;yesquot;的問話在銷售過程中有多重要呢？這里先給大家分享一個小狗成交的案例?！ ∫晃粙寢寧е∧泻⒙愤^一家寵物商店，小男孩希望買一只小...
王挺 164查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 主持人：是?！ ￡悾翰还苣@個人在不在，是不是？ 主持人：對?！ ￡悾耗敲慈绻葼栂壬?，我能夠提供給您一個計劃，就是說您不用自己掏口袋的錢，而且即使您不在了，也會有很多窮人因為您得到幫助。您愿意聽聽嗎？ 主持人：當然。 陳：那么，比爾先生，您...
王挺 128查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍喝绻屇銖闹腥芜x一種，你會選擇黑色還是紅色？ 銷售員：我選擇黑色。 主持人：謝謝，那剩余的一定是紅色，對嗎？ 銷售員：是的?！ ≈鞒秩耍涸诩t色的撲克牌當中，也分為兩種花色，一種是紅桃，一種是方片，對嗎？ 銷售員：對...
王挺 146查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 這位銷售說了大約5分鐘，專家也耐心地聽了5分鐘。當他還要繼續(xù)往下講時，專家打斷了他的話，并告訴他說：quot;我已經(jīng)知道你銷售失敗的原因了。quot;原因是什么呢？在他講的5分鐘時間里，他一共說了27個句號，沒有一個是問號，所以他的失敗是必然的。 ...
王挺 142查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 我曾經(jīng)接待了一個網(wǎng)絡(luò)銷售人員，一見面沒有任何寒暄就開始講產(chǎn)品，那個上午我痛苦地聽著他的介紹，沒有激昂的語言，沒有親切的微笑，沒有足夠的激情，從頭到尾只是一個勁地說，沒有問號全是句號。他像是在演獨角戲，而把我只當是一個觀眾，漸漸地他又像是一個催眠師，...
王挺 136查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第六個環(huán)節(jié)收款環(huán)節(jié)?！ ∈湛瞽h(huán)節(jié)是七步推銷層遞環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，如果不能收回款項，前面任何營銷的成功都是失敗的。 我們常說quot;會簽約的是徒弟，會收款的才是師父quot;，理由非常簡單，賣出東西的目的是為了掙錢。只有達到最...
王挺 141查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 七步推銷層遞環(huán)節(jié)的第四個環(huán)節(jié)締結(jié)，即取得客戶訂單的書面確認。這里有以下幾點提醒銷售人員注意： （1）無論什么情況，都要以書面的方式確認。這是對雙方利益的保障，也有助于同客戶再次確認相關(guān)的款項，以免未來產(chǎn)生誤會。 ?。?）要善于抓住機會，特別是得到...
王挺 134查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 在跟進環(huán)節(jié)中，銷售人員的跟進頻率應與客戶需求的迫切度成正比?？蛻魧Ξa(chǎn)品需求越急切，銷售人員應越頻繁地跟進，以保持信息及服務(wù)的及時性。部分銷售人員認為，頻繁地跟客戶進行電話溝通，可能會引起對方的厭惡或不滿。然而在實際銷售工作中我們發(fā)現(xiàn)，很多客戶的想法...
王挺 122查看全文
系列專題：《妙用心理學的銷售成交技巧：久贏真經(jīng)》 復訪客戶很重要的一個目的就是找準對方的購買決策人，這里，我們可以稱決策人為關(guān)鍵人，如同射箭、射擊的有的放矢，只有找準目標，我們才能攻堅，否則未來一切的努力都可能是盲目的，其結(jié)果自然也是可想而知的。 在復訪的過程中，銷售人員還應該不斷地探尋客戶的關(guān)...