譚曉珊（SusanTan）

國內(nèi)最權(quán)威商務(wù)談判專家及教練

國際認證談判師(CIPN)

國際商務(wù)談判師協(xié)會（IBNA)常務(wù)副會長

美國培訓與發(fā)展協(xié)會（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會員

全球認證協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項目——國際注冊談判師（CIPN）、國際注冊商務(wù)談判師（CIBN）認證項目國內(nèi)唯一指定培訓師

CCTV2財經(jīng)頻道、中國教育電視臺特邀談判專家

中國市場學會與教育部考試中心聯(lián)合組織的“中國市場營銷資格認證考試（CMAT）”項目特聘專家，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學、美國普林斯頓大學在華MBA班主講商務(wù)談判，清華大學戰(zhàn)略經(jīng)營總裁特訓班、清華大學領(lǐng)導力總裁訓練營、清華大學領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班、上海交通大學國際交流中心MBA班主講商務(wù)談判，、商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機構(gòu)簽約顧問及培訓師。

多年來一直從事商務(wù)談判咨詢與培訓，企業(yè)競爭戰(zhàn)略與問題研究，人本化營銷、品牌問題診斷、客戶關(guān)系管理等工作，既有扎實的管理理論知識，又積累了豐富的企業(yè)管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，并對供應(yīng)鏈管理（SCM）、電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（EDI）、客戶關(guān)系管理（CRM），以及銷售能力自動化系統(tǒng)（SFA）有深刻的理解和產(chǎn)品規(guī)劃經(jīng)驗。

曾參與聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）供應(yīng)鏈管理項目合作談判，并為CCSN與家樂福（中國）、德國大眾（中國）供應(yīng)鏈管理項目合作提供談判技術(shù)咨詢與支持，同時參與CCSN二期融資談判，以及與成都信息港項目合作談判；還參與中電網(wǎng)技術(shù)有限公司與日立公司信息化項目合作談判。同時，為中石化、中海油、大亞灣核電站、江蘇核電站、新奧燃氣、海信集團、深圳移動、西門子、飛利浦、豐田汽車、通用汽車、美國戴蒙德電力等多家中外企業(yè)及上市公司提供談判咨詢與培訓。

榮譽與成績：

1、  榮獲2009年度“前沿金壇獎·中國十佳培訓師”稱號.

2、  被中國市場學會和教育部考試中心評選為“2006年度中國市場營銷證書考試培訓（CMAT）的全國十佳優(yōu)秀培訓師”。

3、  入選“2006中國培訓師競爭力排行榜”之“中國十大金口才獎”。

培訓特點：咨詢式+教練式+個性化+實戰(zhàn)性

一、全程案例教學。強調(diào)以案例引導出理論，以理論來闡釋案例。即以各種案例的表現(xiàn)形式來詮釋理論點，讓學員更易理解、消化并運用談判知識。案例的表現(xiàn)形式有五種：

1、  案例剖析。老師闡述經(jīng)典案例并由學員評判案例成敗，以及成敗原因。案例中會將各種談判的技巧、策略、兵法、戰(zhàn)術(shù)融合于其中，由此引伸出每種策略和兵法的使用要領(lǐng)，同時細致分析案例所涉情景中各方談判者在行為和應(yīng)對策略上的對錯，從而引導出談判中須關(guān)注的重點問題。

2、  “你該怎么辦？”。設(shè)定某種談判情境中出現(xiàn)的困境或問題，并列舉出幾種可能的選擇方案，讓學員思考遇到此種狀況該如何處理和決策。由此引導學員遇到相關(guān)談判困境如何正確思考和有效解決，同時傳授一種分析問題的思維線。

3、  找錯和糾錯。觀看一個談判短片或閱讀一篇談判短文，找出談判準備、戰(zhàn)略制定、談判組織和人員配合，以及談判實施過程語言交涉和應(yīng)對中存在的問題，從而引伸出談判行動綱領(lǐng)之十要/十不要。

4、  情景實戰(zhàn)模擬談判。這個環(huán)節(jié)是課程中最為精彩，學員興趣最濃也感受最為深刻之所在，讓學員在高度緊張又刺激的談判氛圍中，充分體驗真實商戰(zhàn)場景下，“真刀真槍”的實戰(zhàn)談判。學員被分為甲、乙方兩個陣營，所獲資料（3至4頁的WORD文檔）既有市場公開披露的信息，也有專屬于己方內(nèi)部的保密信息。雙方要在規(guī)定時限內(nèi)吃透資料，設(shè)定己方的談判目標，分析手中可用的談判籌碼，同時還得預(yù)估對方的意圖和目標，從而制定出幾套談判策略。隨后還要在規(guī)定時限內(nèi)進行面對面的談判磋商，以達成談判協(xié)議。每個模擬談判案例都與課程內(nèi)容緊密相扣，每天下午一小時左右的模擬談判，讓學員將所學技巧、策略，以及各種兵法戰(zhàn)術(shù)可以淋漓盡致地發(fā)揮和運用。談判結(jié)束后，無論是協(xié)議達成還是破裂，都會讓學員分享其策略，以及實施中的感受，同時老師會結(jié)合談判理論做一個全面而深入的點評。當然，在談判過程中，老師也會進行時時的談判指導。除了組織學員之間的模擬談判之外，學員還可挑戰(zhàn)老師，過一把與（專家）pk的癮，與高手過招更是培訓高潮。不僅讓學員認識到談判博弈中的差距，還現(xiàn)身說法地教授學員如何應(yīng)對難纏對手的有效方法。

5、  模擬談判錄像回放。將學員談判的錄像回放，旨在更細致地剖析學員在談判交涉、語言應(yīng)對，甚至是肢體語言中存在的問題，從而引導出談判中的語言應(yīng)對技巧和行為心理學分析理論。比如，什么信息不該拋出太早，或不該以這種方式拋出來；對方的這種表述已透露出某種信息或表明某種跡象，談判另一方是否即時察覺并加以利用；對方所提要求或問題，另一方的回應(yīng)方式是否正確，應(yīng)怎樣做才合適；對方的某個肢體語言傳遞出什么信號，你在談判中的肢體表現(xiàn)對不對等等……

二、強調(diào)個性化、客戶化。在案例教學中，盡可能貼近客戶行業(yè)特點和談判項目，甚至將學員正在進行中的談判案例拿出來剖析，以指導和幫助學員解決現(xiàn)實面臨的談判問題。

三、將博弈論、行為心理學、溝通學、問題分析理論，以及相關(guān)法律合同、商務(wù)禮儀等與談判密切相關(guān)的各種理論和知識點，以游戲和案例分析的方式滲透于課程中，不僅使所學知識系統(tǒng)而豐沛，更讓學員在談判實戰(zhàn)中有突破性思維，而不拘泥于一種固有的套路。

四、歡樂總動員。通過各種激勵措施，調(diào)動每個學員參與的熱情和積極性，尤其是在模擬談判環(huán)節(jié)，每個小組每個人員都要擔負起談判代表的不同職責，各方陣營中的不同小組既有獨立性又要通力合作，才能行之有成效地完成談判目標。所以要讓全員動起來，讓大家都有參與的機會，小班授課是關(guān)鍵，20-30人為宜。

五、在授課內(nèi)容上和形式上，著重強調(diào)咨詢式和教練式培訓，在為企業(yè)做內(nèi)訓時，充分貼近企業(yè)需求和行業(yè)特點，量身定制為客戶設(shè)計符合企業(yè)實際談判狀況的案例（這是本課程的最大特點）。以下是譚曉珊老師為不同行業(yè)客戶，量身定制的個性化情景實戰(zhàn)模擬談判案例：

客戶

定制化的模擬談判案例

中廣核集團

《收購英國Kalahari部分股權(quán)談判》、《投資土耳其錫諾普核電站項目談判》、《機電安裝工程延期索賠談判》

中集來福士

《深水半潛式鉆井平臺購銷合同談判》、《特殊船用鋼板購銷合同談判》

伊利

《SIG無菌紙盒年度大盤采購合同談判》、《引進成套IP屋頂包灌裝設(shè)備談判》、《泉林紛美包采購協(xié)議談判》、《吸吸凍直立袋采購價談判》

順豐速運

《佳世達液晶屏快遞業(yè)務(wù)談判》、《紅豆服飾物流快遞年度續(xù)約談判》、《廣汽本田快遞大盤合作協(xié)議談判》、《與國航年度大盤貨運合同談判》、《續(xù)租東海航空全貨機談判》、《與7－11洽談順豐授權(quán)代辦點合作談判》

益盟軟件

《與軟件下載門戶網(wǎng)站合作項目談判》、《益盟軟件代理協(xié)議談判》、《購買百度品牌推廣項目談判》

興業(yè)信托

《金礦信托產(chǎn)品銀行代銷協(xié)議談判》、《華潤萬家物業(yè)投資集合信托計劃談判》、《企業(yè)年金信托計劃談判》、《與諾亞財富商談信托產(chǎn)品代銷業(yè)務(wù)》

海信

《恩布拉科EM系列壓縮機采購合同談判》、《空調(diào)銷售大盤年度合同談判》

海爾海外事業(yè)部

《家用空調(diào)沃爾瑪經(jīng)銷合作續(xù)約談判》、《商用空調(diào)與奧雅納工程項目合作談判》

美的制冷國際營銷部

《美的空調(diào)OEM項目合作談判》

湖南中煙

《引進XHD成套設(shè)備與技術(shù)談判》、《卷煙紙年度采購合同談判》

利德曼生物制藥

《生化檢測系統(tǒng)續(xù)簽代理協(xié)議談判》、《利德曼體外診斷試劑初次合作談判》

百麗鞋業(yè)

《進駐金源燕莎MALL合作項目談判》、《與華堂商場續(xù)簽合同談判》、《代理銳步品牌續(xù)約談判》、《與新世界百貨促銷活動談判》

蘇寧電器

《彩電年度大盤經(jīng)銷協(xié)議談判》、《空調(diào)售后服務(wù)授權(quán)合作協(xié)議談判》

海化集團

《寶石機械7000米拖掛式交流鉆機購銷合同談判》、《DOP購銷交易價談判》

朗詩地產(chǎn)

《工程中標后的合同談判》、《工程延期索賠談判》、《整體廚柜購銷合同談判》、《電鍋爐采購項目談判》、《朗詩·鐘山綠郡團購房談判》

遠洋地產(chǎn)

《大型商鋪整租談判》、《樓盤代理銷售合作協(xié)議談判》

成都青羊工業(yè)園總部基地

《入駐總部基地合同談判》

重慶遠達

《煉油廠脫硫脫硝EPC工程項目談判》、《國華北京熱電廠脫硝二期工程談判》

昆明制藥

《絡(luò)泰注射用血塞通進駐醫(yī)院談判》

藥明康德

《半光胺鹽酸鹽購銷合同談判》、《安捷倫2100生物分析儀采購談判》

三一重工

《旋挖鉆機購銷合同談判》、《液壓膠管采購項目談判》、《泵車用支腿板采購價談判》

沈陽機床

《數(shù)控車床購銷合同談判》

佳世達

《紫三洋OSCON系列固態(tài)電容采購談判》

中國移動

《移動TD無線基站第四期招標談判》、《手機增值業(yè)務(wù)項目合作談判》、《移動呼叫中心外包服務(wù)業(yè)務(wù)談判》、《圖騰機柜采購項目談判》

中國聯(lián)通

《國際漫游業(yè)務(wù)合作項目談判》、《聯(lián)通WCDMA設(shè)備招標談判》

中海油

《LNG購銷合同談判》、《天然氣公交車合作項目談判》、《閥門采購協(xié)議談判》

青島齊耀瓦錫蘭

《ABB船用渦輪增壓器采購合同談判》

杜邦華佳

《粉末涂料年度續(xù)簽合同談判》

奧迪汽車

《與4S店年度商務(wù)計劃談判》

品牌課程：

     1、《商戰(zhàn)博弈之商務(wù)談判》（濃縮版）

     2、《實用商務(wù)談判原理與技術(shù)》（實務(wù)篇）

     3、《矛與盾：商務(wù)談判兵法與攻防之道》（策略篇）

     4、《商務(wù)談判議價技巧與方法》（技巧篇）

     5、《無往不勝：訓練談判高手》（操作篇）

     6、《注冊國際商務(wù)談判師（CIPN）高級研修班》（全球認證協(xié)會及美國職業(yè)談判協(xié)會認證課）

     7、《在建項目合同談判》（工程項目類）

     8、《商務(wù)談判技巧與溝通訓練》（CMAT重點課程之一）

     9、《采購談判技巧與供應(yīng)商選擇評估》

     10、《巔峰對決：國際商務(wù)談判特訓營》（清華總裁班）

出版專著：

《大話西游團隊：打造高績效團隊的奧秘》

《水滸行動：打開營銷執(zhí)行的9大玄關(guān)》

《你絕對不能失?。撼删屯昝朗聵I(yè)的行動基準》

《一切皆可能：提升執(zhí)行力的5大利器》

《王者歸來：如何在變革中成長壯大》

《獲勝第一：企業(yè)制勝6動力》

出版光盤：

《砍價技巧》8張VCD

曾服務(wù)的客戶：

a)         電力/煤炭業(yè)：大亞灣核電站、中國廣東核電工程公司、江蘇核電站、陽江核電站、紅沿河核電、三門核電站、國華電力、靖遠二電、華潤電力、兗州煤礦、神華集團、中煤集團、安耐鋁業(yè)

b)        汽車行業(yè)：豐田汽車、通用汽車、大眾汽車、倍耐力輪胎、固特異輪胎、固珀成山、東風汽車、比亞迪汽車、耀皮玻璃、長春偉巴斯特、鄭州宇通、美標公司、北汽海納川、東風悅達起亞、富維－江森

c)         石油/石化業(yè)：中石化、中石油、中海油（油建、油服、基地、物流、監(jiān)督監(jiān)理、氣電集團）、挪威國家石油、科麥奇、燕山石化、上海石化、上海賽科石油、中化化肥、煙臺萬華、廣東建滔化工、新奧燃氣、山西華頓、中海煉化、深圳大鵬天然氣

d)        電子/家電/通訊業(yè)：飛利浦電子（上海）、西門子、諾基亞、津亞電子、普瑞姆、大唐電信、中興通訊、深圳移動、新疆移動、臺州移動、內(nèi)蒙移動、重慶移動、河北移動、廣東移動、廣東電信、北京電信、泉州電信、夏新電子、美的制冷、TCL、康佳、京東方、步步高、歐普照明、華力特電氣、星星家電、浙江正泰電氣、海信、海爾、中國普天

e)         IT/互聯(lián)網(wǎng)：IBM、聯(lián)想國際、清華同方、清華紫光、中國大恒、北京金遠見（文曲星）、奧星、長城計算機、華旗資訊、艾默生網(wǎng)絡(luò)能源、深圳達實、騰訊、淘寶網(wǎng)、阿里巴巴、卓望科技、京東商城、米蘭網(wǎng)

f)         航空業(yè)：首都機場、中國國際航空公司、東方航空公司、海南航空、北京飛機修理公司、哈爾濱飛機制造廠

g)        制造業(yè)：無錫葉片廠、SEW-傳動設(shè)備、泊姆克（天津）液壓、山東威特、經(jīng)緯紡機、美國戴蒙德電力、威樂山姆遜（北京）、三一重工、上海永大電梯、安徽銅陵三佳、安泰鋼研、威盧克斯（中國）、林德叉車（中國）、沈陽機床廠

h)        零售商業(yè)：百盛、蘇寧電器、中免集團、小白楊超市、物美集團、青島國貨集團、慶客隆商貿(mào)、中糧屯河、五糧液、青島啤酒、百麗鞋業(yè)、宜而爽、杰克瓊斯、李寧體育、棒棒雞連鎖

i)          制藥業(yè)：石藥集團、朗生制藥、三九藥業(yè)、諾和諾德（中國）、美國東方生物技術(shù)（AOBO）、浙江仙居制藥

j)          地產(chǎn)/工程/建材：萬科地產(chǎn)、金地地產(chǎn)、華遠地產(chǎn)、遠洋地產(chǎn)、朗詩地產(chǎn)、上海東渡國際、旭輝地產(chǎn)、重慶凱川、 東方家園、百安居、華潤置地、北新集團、新華聯(lián)控股、拉法基水泥、成都青陽工業(yè)園總部基地、中新蘇州工業(yè)園招商部、南京浩華置地、葛洲壩機電、中水四局

k)        銀行與保險公司：中國銀行、建設(shè)銀行投資公司、工商銀行、中信銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、寧波銀行、貴州農(nóng)村信用合作社、廣州銀暉資產(chǎn)管理公司

l)          投資與擔保公司：國家開發(fā)投資公司（國投）、華能集團、百江投資、鞍山置業(yè)擔保公司、天津熱能投資擔保公司

m)      其它行業(yè)：中國船舶公總司、中國郵政總局、中國機械進出口公司、中國輕工業(yè)對外經(jīng)濟技術(shù)合作公司、中外運、新京報等。