楊德宏，富基融通信息技術有限公司新任總裁，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會信息技術委員會副主任，北京電子商務協(xié)會副會長。楊德宏先生長期以來致力于零售業(yè)信息技術的應用和推廣工作。曾任德國德利多富信息系統(tǒng)有限公司零售業(yè)中國區(qū)總經(jīng)理，IBM中國有限公司商品流通業(yè)顧問；原國內貿(mào)易部商用電子技術應用推廣中心高級顧問。

在中國，他不斷探索信息技術在流通領域應用的新模式。他提出的“用IT去做零售業(yè)”，“建立企業(yè)的信息文化”等管理理念，被大多企業(yè)管理者接受和認同，對信息技術在流通領域的應用起到了一定的推動作用。

從一名大學教師，到一家納斯達克上市公司的總裁，楊德宏敏銳犀利的視角和從容執(zhí)著的性格讓他在機遇到來時，總能輕松完成角色的轉換。

1，從大學教師到IBM中國公司流通業(yè)顧問，徹底改變了職業(yè)方向，是什么機緣促成了這次“下?！毙袆?？

楊：這次職業(yè)方向的轉變有多方面的原因。一是為了學習世界上最先進的信息技術，歷練自己的經(jīng)驗和學識；二是為了突破和挑戰(zhàn)自己的職業(yè)生涯；三是比較實際地改善生活水平。

其實從中學到大學，我的志向就是當一名大學老師，沒有考慮過經(jīng)商做企業(yè)。后來也實現(xiàn)了這一愿望，順利地當上了一名大學老師，并先后破格被提升為講師和副教授。在大學教書時，我主要教的是數(shù)學和計算機應用的一些課程，同時也做一些科研工作，我的科研方向是MRPII數(shù)學模型（現(xiàn)在的ERP就是從當年的MRP發(fā)展到MRPII而進一步演變過來的）。那時MRPII剛從國外引進，有一些國外的公司比如SSA美國系統(tǒng)軟件聯(lián)合公司在國內銷售這套系統(tǒng)的價格異常昂貴，所以我就帶著我們一幫青年教師，想做一套中國人自己的MRPII系統(tǒng)出來。當時剛從國外作訪問學者回來，年輕氣盛，可是后來我自認為是失敗了，因為我們能夠實現(xiàn)的僅僅是技術，而缺乏一套完整成熟的管理思想和體系。這正是我們和國外的系統(tǒng)的差距，而這樣的差距，至今仍然存在。

在我事業(yè)上正處在徘徊的這個時期，IBM中國公司開始組建商品流通事業(yè)部，經(jīng)過朋友推薦， 基于在MRPII多年研究的功底， 我又順利地加入了IBM中國公司。 當然，離開奮斗了10年自己深愛的教師崗位會有諸多不舍，學校的各位前輩對我的器重和破格提拔都讓我至今感恩不盡。 十年教師生涯歷練， 使我在后來職業(yè)經(jīng)理人的生涯中， 一直以科學研究的態(tài)度，對待我的每一份工作；以一位老師對待學生的心態(tài)，對待我的每一位員工。

加入IBM，可以說是我職業(yè)生涯的一個總要轉折點。使我從一名教師，轉變成一名職業(yè)經(jīng)理人。 IBM是一家很偉大的公司，她有遠大的視野和寬闊的胸懷，包容和接納了我這樣一位沒有任何“商業(yè)味道”的人。 我特別感謝IBM沒有把我放到一個銷售的位置上，而是讓我做了一個顧問的角色。 而剛到IBM的那段時間，IBM對我來說就是一個大知識庫，讓我興奮不已。我貪戀的吞噬著一本本資料，每次會議，每次談話，我都認真的記錄。很多新的理念，新的技術，在我眼前一次又一次的放光。公司領導還安排我多次出國考察，使我有機會接觸到全球頂級的零售企業(yè)，從理論到案例，使我的知識形成了一個基本的體系。我將所學到的這些新的知識、新的理念，結合中國的具體情況，撰寫文章和培訓講稿。在IBM 的5年時間中，我發(fā)表了幾十篇推廣商業(yè)自動化（信息化）的文章，受到了公司領導，同事和客戶的認同，也多次受到公司的獎勵。全國除了西藏外，我到過其他所有的省會城市講課。

2，從IBM到德利多富，再到目前的富基融通，您如何評價自己的職業(yè)發(fā)展歷程？

楊：在IBM的5年是對我職業(yè)生涯意義最重要的5年，奠定了后來在流通業(yè)發(fā)展的基礎。IBM推動國內零售流通市場逐步發(fā)展的氣魄與戰(zhàn)略讓我至今尤為佩服。在那里我接觸了世界最新的管理理念，培養(yǎng)了我的職業(yè)技能和職業(yè)操守。

2000年7月，我離開IBM，是朋友邀請我一起合作創(chuàng)業(yè)，圍繞互聯(lián)網(wǎng)做一個叫“網(wǎng)上世界”的公司，主要是開發(fā)零售企業(yè)BtoB平臺，也得到了一筆相當可觀的風險投資。不過和當時很多電子商務公司一樣，這家公司也是一個泡沫。2001年11月，由于受到美國股市的影響，董事會決定停止公司運作。 使我自“下?！焙螅谝淮螁芰艘豢谒?。但在這一年多的時間中，我體會到作為職業(yè)經(jīng)理人，做出的每一項重大決定，首先考慮投資人的回報，在我的頭腦中，股東的概念就是在這一時期強化形成的。我后來作公司管理者的職業(yè)生涯中，我告誡我自己，也告誡我的員工作為職業(yè)經(jīng)理人的三個原則，就是“服務顧客，回報股東，成就自己”。

2002年9月，我加入德利多富，之所以加入德利多富，一是因為他是來自歐洲的企業(yè)，二是因為他對零售業(yè)的專注。而在我當時的知識結構中，我的大部分零售業(yè)的知識，都是來自美國，對歐洲的零售業(yè)缺少了解， 而德利多富的大部分客戶，都是歐洲企業(yè)，象家樂福，百安居等等。當時我還是以一個顧問的心態(tài)，尋找我的職業(yè)定位，我覺得德利多富能增加我的零售業(yè)的知識，所以最終我選擇了德利多富。

在德利多富的7年間，使我的職業(yè)生涯又一次轉變，從一名顧問變成了一個企業(yè)的高級管理者。如果說在IBM的5年，我學到了很多零售業(yè)的知識，那么在德利多富的7年，讓我學到了更多西方企業(yè)的管理知識。加入德利多富之初，雖然德利多富也是全球的一個優(yōu)秀的企業(yè)，但在中國的管理和業(yè)務運作都很弱。特別是剛從西門子分拆出來，新的品牌還沒有得到中國市場廣大客戶的認同。我從組織架構開始抓起，重新確定產(chǎn)品在市場的定位，樹立品牌價值。德利多富這些年在中國業(yè)績的增長，和客戶對德利多富品牌的認同，是對我在德利多富7年工作的肯定。特別是看到我親手帶出的團隊的成長，心里感到很安慰。離開德利多富的時候，對我的上層領導、自己帶領的團隊和服務的客戶都是萬般不舍，德利多富重新塑造了我，在這過程中我自己也付出了很多。

不管是在IBM還是德利多富，我一直在為外企工作。我特別感謝IBM和德利多富給我機會，把我塑造成今天的我。但臨近五十歲而知天命的年齡，個人骨子里民族意識越發(fā)強烈，促使我想在自己未來有效的職業(yè)生涯里，以我對這個行業(yè)知識的積累和企業(yè)管理的經(jīng)驗，為中國的本土企業(yè)做些什么。我們這一代人的價值觀可能很傳統(tǒng)，可能也會有人覺得我這么表達有些假情假意，但我內心一直都是這么想的。

我一直很敬仰像富基、長益等很多為中國現(xiàn)代化零售業(yè)做出不可磨滅功績的中國本土企業(yè)，他們這些年的奮斗很不容易。富基從幾萬塊起家發(fā)展成為納斯達克上市的企業(yè)，擁有近千名員工，產(chǎn)值超過一億元人民幣，支撐著中國近十分之一的零售企業(yè)IT系統(tǒng)的運營。這條路有多么艱難，可能只有他們自己才能體會。我希望可以有機會和這些本土企業(yè)一起擔當這個責任，能使自己的后半生為中國的零售業(yè)發(fā)展發(fā)揮更大的價值。

有記者說我來到富基和顏總是珠聯(lián)璧合，我想這個比喻并不恰當，應該是共同的理想和使命感使我們走到了一起。我很敬佩顏總做事業(yè)的眼光和做人的品德，在企業(yè)上市之后，他依舊能保持著創(chuàng)業(yè)之初的精神和激情，在生活上依舊保持著勤儉和謙和。他所做的一切，就是為了成就一番事業(yè)。

回顧我至今為止的職業(yè)生涯，可以說是順風順水，也有機緣巧合。就像當初進入德利多富，我只是計劃著多豐富一些知識，為以后做顧問、做講師多一些案例，沒想到七年之后德利多富送出的不是顧問，而是一個上市公司的總裁。但順利的職業(yè)發(fā)展是和工作習慣相關的，任何時候做事都要以滿腔的責任感去追求完美，工作態(tài)度決定你的職業(yè)價值，只要盡了全力，往往結果會超出預期。我常說的一句話，優(yōu)秀是一種習慣，如果一個人擁有了這一習慣，那么上帝送給他的禮物往往使之更卓越。

3，從1995年從商至今的15年間，國內零售業(yè)的信息系統(tǒng)有哪些顯著變化和提升？還有哪些亟待提升的空間？

楊：十五年跨越太大，就單說近幾年間，隨著市場競爭的日益激烈，國內零售業(yè)的信息化從最初的事務處理層面，比如打印報表，處理基礎數(shù)據(jù)等，已經(jīng)上升到分析、決策支持層面，系統(tǒng)的使用者們，開始積極主動地發(fā)掘并利用數(shù)據(jù)資源。但如何從這龐大的數(shù)據(jù)倉庫中，提煉出有用的信息，這是系統(tǒng)軟件商和客戶共同面臨的新課題。流通業(yè)的信息化，已經(jīng)從最開始的粗放型的格式化階段進入了深層次探索的階段。比如客戶關系管理，不僅僅是對客戶信息的管理，顧客購買記錄的追蹤等等，更多的應該是對消費者的消費習慣、消費潛力、消費頻率和忠誠度等指標進行分析評估，進而可以測算出顧客的終生價值，對消費者實現(xiàn)一對一的有效營銷。現(xiàn)在已經(jīng)有一些企業(yè)開始重視并利用這些數(shù)據(jù)，但都還處于粗淺的階段。在國外，大部分企業(yè)也面臨著同樣的問題，對數(shù)據(jù)的充分利用都處在探索階段。但我相信以后國內的信息化應用一定會超過歐美，因為中國的消費者群體大而且復雜，會對我們應用軟件開發(fā)商和零售商提出更高的要求。同時我們看到國內的經(jīng)濟環(huán)境和消費環(huán)境越來越好，在這樣一個百年不遇的快速發(fā)展的年代做事業(yè)，沒有理由做不好。

以前我們和歐美的零售業(yè)相比，信息技術應用水平的差距非常大，但經(jīng)過這幾年的努力，國內一些大企業(yè)的信息系統(tǒng)建設已經(jīng)基本上與國際接軌，甚至有的領域已經(jīng)超出他們。富基有些解決方案得到了很多國家同行的贊許，因為這些軟件在技術架構上很新，而提供的功能更加全面。

4，隨著購物中心的興起與成熟，專門針對購物中心運營管理的信息系統(tǒng)也日益成為零售系統(tǒng)中的一支生力軍，您如何看待傳統(tǒng)零售門店的信息化與購物中心/城市綜合體的信息化之間的異同？

楊：由于購物中心的盈利模型和傳統(tǒng)超市、百貨有直接區(qū)別。超市是以商品直銷為主，重視商品的庫存控制和周轉率的提高，通過提高商品的周轉率來提高總體的經(jīng)營利潤；百貨是以聯(lián)營為主，商品本身的毛利就比較高，所以往往是通過調整商品的組合和提升服務，來提高整體經(jīng)營的利潤?？梢哉f無論超市還是百貨，都是靠商品買賣的差價，來獲取利潤。而購物中心是靠收取租金來獲取企業(yè)的利潤。所以購物中心是通過不斷的調整租戶和功能組合，提高客流量和整體的銷售額，進而提升租金，來獲取最大利潤。更確切地說，購物中心不管商品，只管租戶，但還要對整體的銷售負責。這無疑加大了管理者的難度。從目前購物中心運營商和租戶的這種租賃關系上來講，運營商和租戶之間在業(yè)務上不存在管理和被管理的關系。這種狀況下，運營商和租戶之間的信息溝通就變得很重要，運營商只有從每個租戶拿到銷售數(shù)據(jù)后，才能掌握總體的銷售情況，才能有對租戶不斷優(yōu)化組合的依據(jù)。租戶通過這個系統(tǒng)，才能參加購物中心整體的一些部署，如儲值卡系統(tǒng)、VIP會員系統(tǒng)等等。