羅火平 老師
- 所在地區(qū)： 浙江 杭州
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：大客戶(hù)銷(xiāo)售
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機(jī)：
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《四兩撥千斤》 —— 超級(jí)銷(xiāo)售高層拜訪（如何拜訪客戶(hù)高層）主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷(xiāo)售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘懈邔影菰L。高層拜訪銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的動(dòng)作，甚至直接決定訂單的得失、客戶(hù)合作的成敗。很多銷(xiāo)售人員甚至銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)高層拜訪的重要性?！吧淙讼壬漶R，擒賊先擒”，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)了高層拜訪的重性。有些銷(xiāo)售知道高層拜訪的重要性，但大部分高層拜訪是低效甚至無(wú)效的。拜訪前缺乏策劃、沒(méi)有目標(biāo)，拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶(hù)高層“惟馬首是瞻”。這樣的高層拜訪，可以說(shuō)是流于形式?；蚺c一般的客戶(hù)拜訪而沒(méi)有區(qū)別，取得的效果也有限。真正的高層拜訪，關(guān)注客戶(hù)的戰(zhàn)略、愿景
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《大客戶(hù)策略銷(xiāo)售》主講：羅火平【課程背景】絕大部分銷(xiāo)售人員把精力都放在如何‘把事情做對(duì)’上。每天做關(guān)系、演示產(chǎn)品、了解需求，卻極少考慮如何‘找到對(duì)的事情’。或者干脆把‘找到對(duì)的事’這個(gè)艱巨的任務(wù)直接放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷(xiāo)售身上，哪怕這是個(gè)幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的大單子！把事情做對(duì)的前提是知道什么事情是對(duì)的，否則，就是在沿著錯(cuò)誤的方向奔跑。策略銷(xiāo)售研究的就是如何找到‘對(duì)的事情’的一套系統(tǒng)性的分析方法。大訂單銷(xiāo)售中，最頭疼的就是不可預(yù)測(cè)的變化。漫長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程、復(fù)雜的人際關(guān)系、不可控的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、糾纏不清的利益分配，往往使銷(xiāo)售人員陷入到一個(gè)不能自拔的泥潭中。尤其那些僅僅依靠做‘關(guān)系’的傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員更不容
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《銷(xiāo)售高效拜訪》主講：羅火平【課程背景】任何人都知道，銷(xiāo)售中有一個(gè)重要?jiǎng)幼鹘锌蛻?hù)拜訪。拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷(xiāo)售都要拜訪客戶(hù)。幾乎所有的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷(xiāo)售拜訪存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷(xiāo)售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒(méi)有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶(hù)惟命是從而不聚焦客戶(hù)問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。據(jù)調(diào)查，單拜訪目標(biāo)這一項(xiàng)，近80％的拜訪活動(dòng)沒(méi)有目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，拜訪，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷(xiāo)售比如生產(chǎn)，那么，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)
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《超級(jí)銷(xiāo)售高效溝通》主講：羅火平【課程背景】銷(xiāo)售，其實(shí)就是建立在溝通的基礎(chǔ)之上。溝通是銷(xiāo)售活動(dòng)中重要的部分，也是決定銷(xiāo)售成敗的關(guān)鍵。幾乎所有的銷(xiāo)售都要與客戶(hù)溝通。幾乎所有的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者都沒(méi)有意識(shí)，銷(xiāo)售與客戶(hù)溝通存在重大的問(wèn)題。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷(xiāo)售溝通都是低效甚至無(wú)效的。溝通前缺乏目標(biāo)、溝通中沒(méi)有控制、溝通后不知道確認(rèn)。要么對(duì)客戶(hù)惟命是從，要么只顧自己“演講”，要么與客戶(hù)發(fā)生角端，而不聚集達(dá)成共識(shí)。最終導(dǎo)致項(xiàng)目不可控甚至丟單。據(jù)調(diào)查，單銷(xiāo)售溝通這一項(xiàng)，近80％的拜訪與客戶(hù)溝通沒(méi)有“共識(shí)”目標(biāo)。連目標(biāo)都沒(méi)有，哪來(lái)的成功。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售溝通，有80％是失敗的，殘次的。如果把銷(xiāo)售比如
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政企大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧主講：羅火平【課程背景】現(xiàn)在大部分企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論、銷(xiāo)售方法論，都來(lái)源于西方，比如FABE，SPIN，解決方案銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售等銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法論——統(tǒng)稱(chēng)為2B銷(xiāo)售方法論，都來(lái)源于西方，都是以企業(yè)采購(gòu)為研究對(duì)象。所有的理論，都來(lái)源于實(shí)踐，再反過(guò)來(lái)指導(dǎo)實(shí)踐。中國(guó)走有中國(guó)特色的社會(huì)主義道路。在中國(guó)這個(gè)“巨無(wú)霸”經(jīng)濟(jì)體中，有一個(gè)特殊的采購(gòu)行為——政府采購(gòu)。從某種意義上來(lái)說(shuō)，中國(guó)政府采購(gòu)是世界最大經(jīng)濟(jì)體中最大的采購(gòu)實(shí)體。西方，走的是“小政府大社會(huì)”發(fā)展之路。西方的政府采購(gòu)量很小，所以，西方?jīng)]有人專(zhuān)門(mén)研究政府采購(gòu)行為，也沒(méi)有產(chǎn)生也可不能產(chǎn)生“政府銷(xiāo)售方法論”——統(tǒng)稱(chēng)為2G銷(xiāo)售方法論。中