余尚祥老師的內(nèi)訓課程
講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時代從服務型向全功能體驗銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;競爭對手營業(yè)廳經(jīng)營管理與改造轉(zhuǎn)型推動情況#61692;3G體驗營銷對營業(yè)廳從服務型向全功能型改造提升之需要3.全功能型營業(yè)廳定位、改造提升目標、指導思想與推進措施#61692;定位——從單一服務型→“服務 營銷”型轉(zhuǎn)變，即服務客戶、銷售產(chǎn)品
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講：為什么要維系挽留客戶？ （2小時）問題引入：請結(jié)合您的工作實際，談談客戶流失帶來的損壞有哪些？1.通信市場環(huán)境巨變，競爭加劇a)三權(quán)鼎立的競爭格局，市場競爭更激烈b)全業(yè)務下的競合分析，誰將主沉浮2.認清新形勢下三家運營商客戶服務營銷體系的定位與競爭變化a)全業(yè)務下運營商的市場營銷體系簡要分析 b)集團客戶分類c)集團客戶的需求特性決定其是三家運營商必爭之地3.為什么要維系客戶穩(wěn)定？a)客戶維系也是一種生產(chǎn)力：挖掘客戶個性化、提升ARPU值、增加收入、降低營銷費用等b)做好客戶維系可降低風險：減少離網(wǎng)、讓客戶了解信用價值降低信用風險 c)響應客戶需求，提升滿意度 4. 客戶維系挽留工作開展
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講：行業(yè)演變#8226;新格局#8226;新機會討論交流：請用SWOT分析法，簡單分析3G全業(yè)務下我們城市市場的競爭優(yōu)劣勢？ 1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局2.“價值鏈 三網(wǎng)融合 LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競爭與通信市場發(fā)展趨勢分析3.全業(yè)務時代，空白市場在哪兒？——存量客戶需要保有、農(nóng)村/城市微分市場需要深耕4.從6×4營銷矩陣看客戶需求變化做精準營銷5.看通信行業(yè)未來發(fā)展新趨勢，暢想全業(yè)務時代的新機會案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊營銷創(chuàng)新》《從2012年智能終端廠商競爭排名看3G終端市場未來發(fā)展》 第二講：全業(yè)務競爭背景下城市/農(nóng)村一體化看管策略分析問題引入：剛過去的2013年春節(jié)營銷，
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部分：“明鏡、對標”——經(jīng)濟形勢與企業(yè)應對之策講：當前經(jīng)濟形勢與行業(yè)環(huán)境分析——認清現(xiàn)實挑戰(zhàn)、尋找商機1.當前國際國內(nèi)經(jīng)濟形勢分析及趨勢淺析2.十八大經(jīng)濟政策解讀3.危局下，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)調(diào)整所帶來的機遇與挑戰(zhàn)4.解析釣魚島之爭，日本對華業(yè)務全面受阻留給我們的啟示討論交流：為什么我們中國的鋼鐵、光伏等產(chǎn)業(yè)敗走麥城而房地產(chǎn)卻能保持一枝獨秀呢第二講：危局中企業(yè)的整體應對策略——有所不為才能有所為1.深諳企業(yè)的成長周期規(guī)律，認清自我#61618; 企業(yè)成長生命周期理論#61618; 高科技企業(yè)的成長淺析#61618; 企業(yè)成長“組織發(fā)展‘金字塔’理論”#61618; 企業(yè)成長：演變與變革#61618; 影
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一、集團客戶營銷概述 1.通信行業(yè)集團客戶的類型、特點及其演變歷程2.中國移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團的現(xiàn)狀及競爭分析3.全業(yè)務條件下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團市場營銷模式選擇4.集團客戶經(jīng)理職責與角色轉(zhuǎn)變二、集團客戶拓展與管理 1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團的拓展及應考慮的關鍵因素2.如何管理集團客戶的期望值3. 整合資源，開展以客戶感知為關注點的服務策略4.客戶關系管理案例分析三、客戶需求分析與營銷方案策劃 1. 集團客戶需求類型與需求分析2. 集團客戶營銷活動方案策劃、組織實施3.營銷策劃方案案例分析 現(xiàn)場討論四、集團客戶顧問式銷售流程 1.與客戶建立關系2.制定客戶拜訪計劃3.接觸客戶4.約見話術示范5.銷售話術：迅速切入6.銷售話術
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開場：1.自我介紹2.培訓方法和課堂紀律要求3.分組與獎罰機制介紹講：督導崗位工作職責認知和心態(tài)修煉討論：1.門店督導定義與設立3G業(yè)務門店督導的意義ü督導定義ü設立3G門店督導意義2.門店督導的基本職責與素養(yǎng)要求ü基本職責ü督導的營銷能力決定營銷結(jié)果ü門店督導素養(yǎng)要求3.門店督導工作的五項基本原則4.門店督導應具備的職業(yè)觀念ü您在為誰而工作？ü樹立正確的職業(yè)觀念ü心中常存責任感5.門店督導的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗討論：什么是心態(tài)？督導應具備什么樣的心態(tài)？ü督導職業(yè)定位ü督導職業(yè)心態(tài)ü心態(tài)—行為—結(jié)果ü樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義ü如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)ü案例：三個建筑工人照鏡子：全新地認識自己，