課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述1.醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的定義2.醫(yī)藥代表角色認(rèn)知3.醫(yī)藥代表的勝任力模型第二講 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備1.學(xué)術(shù)代表的心理和著裝準(zhǔn)備2.門(mén)診與病房的潛力分析3.SMART拜訪(fǎng)目標(biāo)4.客戶(hù)的個(gè)人信息掌握第三講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個(gè)性化贊美客戶(hù)）3.開(kāi)場(chǎng)白的方式4.有目的性的開(kāi)場(chǎng)白 (練習(xí)：設(shè)計(jì)有效的開(kāi)場(chǎng)白)第四講 探尋和聆聽(tīng)客戶(hù)的需求1.認(rèn)識(shí)需求是銷(xiāo)售對(duì)話(huà)的基礎(chǔ)2.探詢(xún)的類(lèi)型及應(yīng)用（練習(xí)：針對(duì)拜訪(fǎng)目的設(shè)計(jì)探尋問(wèn)題）3.聆聽(tīng)的層次（練習(xí)：理解獲得客戶(hù)認(rèn)可）4.顧客需求與探詢(xún)的關(guān)

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課程大綱curriculum introduction 講 市場(chǎng)基本概念1.市場(chǎng)的基本概念2.以醫(yī)生為中心的市場(chǎng)分析3.區(qū)域管理的原則和意義第二講 區(qū)域業(yè)務(wù)分析1.評(píng)估目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距2.掌握區(qū)域業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)3.剖析業(yè)務(wù)差距背后的原因第三講 區(qū)域潛力分析1.客戶(hù)潛力計(jì)算公式2.目標(biāo)醫(yī)生的篩選與分類(lèi)3.A、B、C客戶(hù)等級(jí)劃分第四講 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)分析1.重點(diǎn)醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)分析2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售占比3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六面觀第五講 鎖定目標(biāo)客戶(hù)1.鎖定目標(biāo)客戶(hù)的分級(jí)2.推廣區(qū)域上量策略3.指標(biāo)分解原理第六講 銷(xiāo)售效率分析1.代表銷(xiāo)售的有效性評(píng)估2.銷(xiāo)售有效性的測(cè)算第七講 資源分配及策略1.客戶(hù)需求分析2.

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課程大綱curriculum introduction 講：?jiǎn)T工的需求了解人的四種需求層面身體層面的需求頭腦層面的需求心靈層面的需求靈魂層面的需求第二講：?jiǎn)T工跳槽的真相3個(gè)多月的試水期1年以?xún)?nèi)的跳槽原因3年以?xún)?nèi)的跳槽原因5年以上的跳槽原因第三講：追隨什么樣的老板四種老板的作風(fēng)特征四種員工的性格特征“互補(bǔ)組合”的上下級(jí)“矛盾組合”的上下級(jí)第四講：招聘什么樣的員工“好人”與“壞人”的辨別矬子里面永遠(yuǎn)拔不出將軍冰山理論的篩選法則“故事法則”幫你招到好員工第五講：知彼解己的雙向溝通作個(gè)『雙向傳播』的聆聽(tīng)者以己度人和盲人摸象知彼解己的溝通原則同理心溝通的習(xí)慣第六講：做好情境管理者診斷員工的發(fā)展階段安排與

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課程大綱curriculum introduction 講 輔導(dǎo)的基本概念1．什么是輔導(dǎo)？2．輔導(dǎo)和指導(dǎo)的區(qū)別3．不同階段員工的心態(tài)第二講 輔導(dǎo)的基本概念1．什么是標(biāo)準(zhǔn)？2．結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)和行為標(biāo)準(zhǔn)3．教練風(fēng)格：行為和判斷4．批判與鼓勵(lì)的應(yīng)用第三講 員工的DISC分析1．員工的動(dòng)物性格2．性格色彩分析3．不同性格的內(nèi)心動(dòng)機(jī)4．不同性格的溝通技巧第三講 示范性的銷(xiāo)售輔導(dǎo)1．我來(lái)做，你來(lái)看2．你來(lái)做，我來(lái)看3．銷(xiāo)售觀摩的原則第四講 觀察式的銷(xiāo)售輔導(dǎo)1．明確要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)2．觀察的原則3．提問(wèn)與傾聽(tīng)的模式3．有效的回饋4．建立承諾5．處理對(duì)話(huà)僵局第五講 有效勸導(dǎo)的技巧1．勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別2．勸導(dǎo)的模式3．勸

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課程大綱curriculum introduction 講 醫(yī)藥專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧概述1.OTC是什么？2.OTC的發(fā)展史3.OTC代表的角色認(rèn)知4.銷(xiāo)售代表勝任力模型5.銷(xiāo)售代表的心態(tài)培養(yǎng)第二講 OTC代表的日常工作1. OTC的銷(xiāo)售特點(diǎn)2. OTC五大類(lèi)產(chǎn)品3. OTC的銷(xiāo)售與哪些因素有關(guān)？4. 醫(yī)院代表VS OTC代表5. 核心任務(wù)：鋪貨、陳列、店員培訓(xùn)6. OTC代表的核心技巧第三講 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備1.OTC代表的心理和著裝準(zhǔn)備2.藥房的潛力分析3.SMART拜訪(fǎng)目標(biāo)4.客戶(hù)的個(gè)性分析第四講：創(chuàng)造易于溝通的環(huán)境1.建立印象的重要性2.開(kāi)場(chǎng)要領(lǐng)維護(hù)自尊、增強(qiáng)自信（贊美練習(xí)：個(gè)性化贊美客戶(hù)）3.開(kāi)場(chǎng)

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課程大綱curriculum introduction一、 職業(yè)素質(zhì)概論◆什么是職業(yè)素質(zhì)◆職業(yè)品格與職業(yè)能力◆信任的要素◆原則和價(jià)值觀的關(guān)系◆情商的秘密二、 社交中的禮儀◆重要的印象◆商務(wù)著裝、領(lǐng)帶、首飾佩戴原則◆拜訪(fǎng)、稱(chēng)謂、名片使用、介紹◆行進(jìn)、電梯、乘車(chē)、宴請(qǐng)禮儀◆西餐的禮儀◆電話(huà)溝通禮儀◆郵件使用禮儀◆會(huì)議中的主持禮儀三、 商務(wù)溝通技巧◆完成自我DISC性格測(cè)試◆看視頻分析主人公性格◆分析每種性格的優(yōu)缺點(diǎn)◆不同性格人的做事動(dòng)機(jī)◆認(rèn)識(shí)自我，讀懂他人◆如何與不同性格的人溝通四、 個(gè)人時(shí)間管理◆時(shí)鐘和羅盤(pán)的關(guān)系◆時(shí)間管理能力測(cè)試◆個(gè)人的使命與夢(mèng)想◆輕重緩急的自我管理◆做好時(shí)間管理周計(jì)劃五、 演

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