1、金融產(chǎn)品銷售的成功經(jīng)驗與STP目標群體定位l銷售人員成功的要素分析；l成功銷售的八個步驟及每個步驟的問題點；l案例操作：結合公司實際，分析金融產(chǎn)品銷售的難題；l實際操作：STP的目標群體定位l銷售人員的積極心態(tài)與成功心態(tài)訓練。2、如何接近金融產(chǎn)品的客戶以及電話溝通l客戶在哪里，客戶接近的N種辦法l為有效的接近方式：電話溝通與溝通效率l電話銷售的要點：情緒、聲音、亮點；l案例操作;結合實際，設計吸引力的開場白；l如何實施有效的電話跟進；3、DAPD的銷售拜訪結構l客戶拜訪的重要性與成功率；l客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的印象；l客戶拜訪的相關禮儀與要求；l有效的客戶拜訪開場白和快速贏得客戶

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1、企業(yè)學習的真正內涵#376;企業(yè)依靠什么提高業(yè)績#376;企業(yè)速度競爭的內容與涵義#376;企業(yè)學習的觀念轉變#376;質變學習的精神2、企業(yè)培訓的基本問題分析#376;培訓利益、職責及存在問題分析#376;GE公司的十大培訓原則#376;成功推動企業(yè)培訓的5大關鍵#376;有效的培訓體系規(guī)劃及具體內容#376;階層別的培訓內容3、企業(yè)培訓的具體實施（力度與制度）#376;學習型組織保障：教育培訓制度建立#376;企業(yè)有效推動學習的程序#376;如何進行有效的培訓需求調查#376;教學評估的五個層次4、主管如何培育部屬#376;部屬的類型與兩類心態(tài)#376;培育的三種方法：在職培訓、心態(tài)啟

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1、銷售員的成功與積極心態(tài)l銷售員成功的要素；l實際銷售的八個步驟及分析(每個步驟將涉及到與客戶的溝通)；l成功銷售的三大要素與乘法原理；l如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。2、客戶接近與電話銷售l客戶接近的N種辦法l為有效的接近方式：電話溝通l電話銷售的要點：情緒、聲音、亮點；l如何進行電話跟進；3、DAPD的銷售拜訪結構l客戶拜訪的重要性與成功率；l客戶拜訪（客戶過來、我們過去）的印象；l客戶拜訪的相關禮儀與要求；l有效的客戶拜訪開場白；l案例操作：DAPD的銷售拜訪結構4、顧問式銷售：挖掘客戶需求l客戶需求溝通的障礙分析；l開放式與封閉式問題l公開中立型問題、公開引導型問題l問題漏斗：公開、中

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天第二天第三天成功企業(yè)與人力#376;成功企業(yè)經(jīng)驗#376;四種人力及對策#376;三種管理層次#376;系統(tǒng)體系框架員工招聘任用（1）#376;招聘實際內涵#376;招聘渠道分析#376;漏斗招聘程序#376;甄選工具介紹員工培育系統(tǒng)（1）#376;學習力的內涵#376;GE培育的原則#376;教育現(xiàn)狀分析#376;三種培育方式人力資源規(guī)劃#376;企業(yè)戰(zhàn)略本質#376;人力戰(zhàn)略配合#376;量與質的計劃#376;人力日常計劃員工招聘任用（2）#376;情境壓迫面談#376;面談實際演練#376;招聘效度評價#376;人員任用要訣員工培育系統(tǒng)（2）#376;培育體系規(guī)劃#376;培育制度建設

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1、銷售隊伍與銷售績效l如何提升銷售員的業(yè)績：方法討論；l影響公司銷售業(yè)績的因素分析；l從自身能控制的績效來著手進行管理；l案例分析：某公司銷售人員的業(yè)績。2、怎樣來評估銷售人員的業(yè)績l公司銷售策略的統(tǒng)一與明確；l評估銷售人員業(yè)績的五個緯度；l案例分析：是重視現(xiàn)在，還是重視未來；l從銷售業(yè)績評估中指導銷售員的努力方向。3、卓越的銷售RAC管理模式l國際通用RAC銷售管理概念l以結果為導向來分析業(yè)務員的成績；l從活動情況來分析業(yè)務員的努力方向；l銷售活動與銷售業(yè)績的時間上差距；4、銷售人員能力分析與銷售計劃制定l能力的概念及應用l銷售人員應具備哪些能力分析；l案例操作：分析各個銷售人員的能力；l

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1、重要客戶銷售與管理的基本框架l銷售數(shù)據(jù)：客戶供應商數(shù)量的變化l大客戶與一般客戶的區(qū)別；l案例分析：大客戶、VIP客戶的銷售管理難題l大客戶銷售基本框架；2、KA定義和KA的選擇；l為什么需要對大客戶進行定義；l結合公司自身對大客戶進行篩選；l案例分析：現(xiàn)實的大客戶與潛在的大客戶；l從KA選擇中，分配優(yōu)勢資源；3、KA戰(zhàn)略和競爭對手戰(zhàn)略l客戶信息收集對于大客戶管理的作用l客戶信息收集的項目：當前、來年的、內部信息檢查l案例操作：結合實際，進行三項信息的檢查與審視；l從分析中作出管理改進l大客戶PEST分析和SWOT分析；l案例操作：客戶PEST與SWOT操作l做正確的事情、把事情做對l案例分

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