卞維林老師的內(nèi)訓課程
課程大綱： 導論：自我營銷 一個營銷人員的自我營銷從正確的肢體語言開始…… 1營銷與自我營銷 2什么是自我營銷 3自我營銷從肢體語言開始 模塊一：建立信任——做一個“披著羊皮”的狼 信任是達成一切的前提！推銷產(chǎn)品不如推銷自己！購買者對銷售人員的信任是一切銷售工作的基礎，銷售過程中出現(xiàn)的無法收集到全面信息、了解不到客戶的真實購買動機、推進速度慢等大多數(shù)問題都與銷售員未能與客戶建立良性的信任有很大的關系…… 1什么是信任？ ?。ò咐懻摚? 2信任為什么重要？ 3如何獲得信任 3.1專業(yè)知識 3.2可依賴性 ?。ò咐懻摚? 3.3正直的品質(zhì)
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1 什么是團隊？ 1.1 為什么要團隊？ 1.2 團隊與群體的區(qū)別 1.3 低效率團隊特征 1.4 高效團隊特質(zhì) 2 如何成為合格的頭狼？ 2.1 為什么要Leader？ 2.2 頭狼的角色定位——經(jīng)理的職能定位 3 如何做一個合格的頭狼——經(jīng)理職業(yè)素質(zhì)打造 4 職業(yè)經(jīng)理行為基礎——人際技能 5 運用人際技能提高管理效率 5.1 人際技能——權(quán)力 5.2 人際技能——信任 5.3 人際技能——溝通 5.4 人際技能——沖突處理 5.5 人際技能——內(nèi)部談判 模塊二：管理不同人格類型的員工 營銷人員的管理對于誰都是一個難題。既要保持他們的積極性，又要將他們規(guī)
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1 重新認識營銷 2 重新建立大客戶營銷思維 2.1 什么是大客戶 2.2 大客戶營銷到底是賣什么 2.3 大客戶營銷怎么正確高效地做 2.4 如何無中生有地創(chuàng)造新銷售 2.5 如何反好的產(chǎn)品賣出好價 3 大客戶項目型銷售關鍵因素分析 4 走向顧問式營銷 模塊一：漏斗法潛在客戶管理體系 大客戶項目型銷售關鍵在于分階段推進策略…… 1 過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介 2 聚集高價值潛在客戶 2.1 潛在客戶的區(qū)分 2.2 識別潛在客戶的價值 2.3 潛在客戶的規(guī)范跟進 ?。▽W員案例分析） 3 大客戶銷售推進過程漏斗法營銷思維 銷售過程推進階段與客戶分類
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1 為什么要教練 1.1 傳統(tǒng)管理方式優(yōu)劣勢分析 1.1.1 適用指令的員工 1.1.2 適用授權(quán)的員工 1.1.3 適用顧問的員工 1.2 以人為本的管理模式 1.3 做一個教練型經(jīng)理 2 教練技術(shù) 2.1 教練技術(shù) 2.2 四種教練能力 2.2.1 聆聽 從對方的表達中收集“真實”的信息 聆聽對方的出發(fā)點、情緒和假設 聆聽發(fā)現(xiàn)影響對方工作表現(xiàn)的信念上的誤區(qū) 2.2.2 區(qū)分 協(xié)助對方提高對自己的了解/局限性 協(xié)助對方清晰自己的位置/避免混淆 開拓對方的信念范圍/更多的可能性 支持對方遷善心態(tài) 2.2.3 發(fā)問 引導對方主動思考
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1 運用銷售團隊促進銷售成功 2 銷售團隊是什么 3 銷售員如何與團隊協(xié)作 3.1 銷售團隊協(xié)作常見誤區(qū) 3.2 如何參與建立銷售團隊 3.3 增進團隊協(xié)作 3.3.1 規(guī)劃團隊目標和計劃 3.3.2 增進團隊溝通 3.3.3 管理團隊會議 3.3.4 協(xié)調(diào)團隊合作 3.4 成為團隊領導 3.4.1 成為領導 3.4.2 樹立知名 3.4.3 引領團隊的方向 3.5 處理團隊問題 3.5.1 “我們不是一個團隊” 3.5.2 “從群體到團隊” 3.5.3 沖突 4 團隊協(xié)作的六種技巧 4.1 技巧一：理解他人 4.2 技巧二：留意小事 4.3 技巧
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1 超級銷售是如何煉成的？ 2 什么是銷售人員的的自我管理 3 時間管理 3.1 確定你的時間管理類型 ?。〞r間管理類型測試） 3.2 營銷人員的時間到哪里去了 營銷人員的時間黑洞 時間是如何從營銷人員手中漏掉的？ 3.3 時間管理的基本原則 3.3.1 20/80定律 3.3.2 目標及計劃原則 3.3.3 優(yōu)先原則 如何區(qū)分任務的優(yōu)先級 聚焦A類任務 關注B類任務 機動C類任務 3.3.4 改進時間管理習慣 4 成為時間管理大師 4.1 各種時間管理類型的優(yōu)缺點分析 4.2 確定你的時間管理方法改進方案 5 營銷人員銷售目標自我管理五步