部分 做好銷售準(zhǔn)備——商業(yè)銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知　?。ㄒ唬?、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知　　1、商業(yè)銀行信貸為王?！　?、開展市場營銷是銀行客戶經(jīng)理核心的職責(zé)之一?！　。ǘ⒐究蛻艚?jīng)理業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類介紹　　1、 什么是對公業(yè)務(wù)　　2、 對公業(yè)務(wù)主要產(chǎn)品及類別　　1）公司資產(chǎn)業(yè)務(wù)　?、倨睋?jù)業(yè)務(wù)（又稱表外業(yè)務(wù)）　　i ．票據(jù)貼現(xiàn)。　　ii．票據(jù)抵押貸款。　?、谫J款業(yè)務(wù)（又稱表內(nèi)業(yè)務(wù) ）　　i．短期貸款。　　ii．中、長期貸款?！　、蹅顿Y業(yè)務(wù)—投資公司債券、企業(yè)債券　　2）公司負(fù)債業(yè)務(wù)　?、俟疽话愦婵睢　．活期存款　　ii．定期存款　　iii．通知存款　　iv．協(xié)定存款　　v．專戶存款　　②保證

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　　一、促銷使用中需要關(guān)注的問題　　1、我們促銷工作中的困惑　　2、品牌與促銷的關(guān)系　　3、促銷與渠道政策　　4、終端促銷與事件處理　　二、常見的促銷形式分析　　1、價格促銷　　2、贈品促銷　　3、人員促銷　　4、演藝促銷　　5、有獎促銷　　6、聯(lián)合促銷　　7、捆綁促銷　　8、體驗促銷　　三、促銷的戰(zhàn)術(shù)設(shè)計　　1、吸引新顧客的促銷戰(zhàn)術(shù)　　2、提高顧客購買頻率的促銷戰(zhàn)術(shù)　　3、提高顧客購買量的促銷戰(zhàn)術(shù)　　4、提高品牌美譽度的促銷戰(zhàn)術(shù)　　5、提高顧客忠誠度的促銷戰(zhàn)術(shù)　　第二節(jié)、促銷活動設(shè)計　　一、促銷方案的策劃原則　　1、目的性　　2、策略性　　3、可執(zhí)行性　　4、重視過程管理　　二、促銷方案系統(tǒng)

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　　一、營銷現(xiàn)狀分析——目前營業(yè)廳主動營銷的現(xiàn)狀　　1、營業(yè)人員為什么不愿做主動營銷？　　2、客戶為什么會拒絕？　　3、我們目前在哪個階段　　4、營廳現(xiàn)場營銷的四大致命誤區(qū)　　二、從服務(wù)高手走向營銷精英　　1、全業(yè)務(wù)經(jīng)營時代的營銷機(jī)遇與挑戰(zhàn)　　2、客戶對移動業(yè)務(wù)的需求趨勢　　3、服務(wù)廳銷售哲學(xué)　　4、營銷高手的四大修煉　　5、顧問式形象的塑造　　三、營業(yè)廳銷售技巧訓(xùn)練——營業(yè)廳顧問式銷售　　1、“工欲善其事、必先利其器”——銷售前的準(zhǔn)備　　2、迎客階段的技巧——快速獲得客戶信任　　3、了解并判斷客戶需求技巧　　4、業(yè)務(wù)介紹的技巧——推薦終端、業(yè)務(wù)、套餐　　5、銷售中的異議處理　　6、臨門一腳—

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　　一、銷售是什么　　1、銷售就是販賣信任感　　2、銷售就是販賣一種感覺　　3、銷售就是販賣痛苦和快樂　　二、營業(yè)廳營銷服務(wù)營銷理念　　1、關(guān)系營銷理念　　2、顧客滿意理念　　3、超值服務(wù)理念　　4、各種服務(wù)營銷中營業(yè)員對自己角色定位　　三、營業(yè)員高效的溝通　　1、營業(yè)員性格分析　　2、溝通的意義　　3、溝通的要素　　4、溝通正確觀念和心態(tài)　　四、營業(yè)廳服務(wù)消費行為及自我情緒的控制　　1、服務(wù)消費及購買心理　　2、服務(wù)產(chǎn)品的評價　　3、服務(wù)購買及決策過程　　五、營業(yè)員服務(wù)營銷要點　　1、營業(yè)員識別優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶　　2、對話注意幾個細(xì)節(jié)　　3、積極心態(tài)建設(shè)　　六、營業(yè)員銷售技巧　　1、營業(yè)員銷售五

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　　1 市場營銷的核心概念　　2 市場營銷管理科學(xué)的研究對象　　3市場營銷管理學(xué)研究的內(nèi)容　　4 市場營銷學(xué)的研究方法　　5 市場營銷觀念　　一、顧客價值與顧客滿意　　1.1 顧客期望和顧客滿意　　1.2 顧客價值與讓度價值　　1.3 顧客滿意度調(diào)查（CSR）　　1.4 從顧客價值度量顧客滿意　　二、競爭地位與營銷戰(zhàn)略　　2.1 市場領(lǐng)先者及營銷戰(zhàn)略　　2.2 市場挑戰(zhàn)者及營銷戰(zhàn)略　　2.3 市場追隨者及營銷戰(zhàn)略　　2.4 市場補(bǔ)缺者及營銷戰(zhàn)略　　三、購買者行為的分析　　3.1 消費者購買行為模式　　3.2 影響消費者購買行為的主要因素　　3.3 消費者購買決策過程　　四、市場細(xì)分化、目標(biāo)化與

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