財富管理專家從銷售向專業(yè)營銷的蛻變【課程講師】馬學軍老師【培訓課時】2天（12課時）【培訓方式】講授+案例分析+互動式教學+小組研討+情景模擬訓練【課程大綱】客戶的財務需求與資產配置小組研討：何為財務需求？客戶的財務需求有哪些？六大財務需求生活基金需求家庭保障需求醫(yī)療保障需求意外基金需求退休基金需求財富傳承需求診斷家庭財務的兩張家庭財務報表家庭財務情況指標“123”1個流動性指標2個家庭資產情況指標3個家庭負債指標人生的三個“金融一生”營銷溝通的頂層設計財富顧問銷售性格的6個特征如何從客戶的不敏感話題開始面談營銷溝通的頂層設計原理感興趣的非金融話題縝密的思維邏輯觸及痛點營銷劇本的設計長期期交保

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從“銷售”到“營銷”蛻變復雜產品銷售技能提升【課程講師】馬學軍老師【培訓課時】1天【培訓方式】講授+案例分析+互動式教學+情景模擬【課程大綱】一．客戶的財務需求與資產配置1. 客戶的理財需求客戶的財務需求有哪些退休金市場的重大空間子女教育置業(yè)空間等2．協(xié)助客戶達成各種人生目標客戶選擇產品的三要素鴕鳥效應導致客戶忽略中長期配置資金積累與生命長度3．何為滿足的客戶的財務需求滿足需求還是觸及痛點右手理論與路徑依賴二．長期期交保險銷售1. 客戶為什么要配置保險確定未來的“不確定”鎖定非“鎖定的”資金規(guī)避“利益損失”解讀年金險何為年金險年金險與財富的關系財富與生命的關系解讀終身壽產品為什么要有終身壽產

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從“坐”到“行”將你的觸角延至縱深【授課老師】馬學軍【授課時長】1天（6小時/天）【授課對象】銀行網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理【授課方式】講解+研討+案例分析【課程大綱】為什么外拓營銷1. 傳統(tǒng)的銷售技巧在當今的市場越來越糾結案例分析：小偷的營銷思維外拓的意義 ← 轉型的需要（利率市場化） ← 酒香也怕巷子深（不走出去，就引不進來） ← 兩條腿走路才能更穩(wěn)（外拓與存量維護并舉） ← 是銀行工作人員的基本要求（原料與機器）打造狼性營銷執(zhí)行力 ← 呼喚狼性案例分析：一個保險營銷員的客戶營銷 ← 修煉狼心案例分析：生命的答案水知道 ← 堅定狼信案例分析：銀

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從產品導向到需求導向打通產能提升的“任督二脈”【培訓講師】馬學軍老師【課程時長】2天（12課時）【授課形式】講授+研討+互動+案例分析+情景模擬【課程大綱】思考：我們?yōu)楹螔仐壛肆畠r的功能機，而選擇價格不菲的智能機？由來已久的產品導向兩個存在于市場的銷售模式客戶問：你們現(xiàn)在有什么好的產品？我們答：這個產品很適合您，您可以買。有客戶問：現(xiàn)在理財收益都不確定，我應該把錢放哪里合適？我們馬上答：你看我們這個產品不錯，我給您介紹一下。由來已久的產品導向銷售價格導向收益導向禮品導向客戶的需求剖析思考：客戶的理財目標是什么？客戶的理財目標資產保值增值家庭風險防范養(yǎng)老金儲備財產傳承客戶需求分析MAN法則有錢購

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從元宇宙的底層邏輯，看數(shù)字化營銷的場景代入【課程對象】銀行及壽險公司從業(yè)人員【課程時間】12天（每天6小時）【授課方式】知識講授、研討、案例分析、模擬演練等【授課老師】馬學軍【課程大綱】一、認知元宇宙1. 何為元宇宙2. 元宇宙與商業(yè)領域3. 元宇宙時代的四大理由4. 元宇宙的本質和內在結構5. 元宇宙的六層架構6. “元宇宙”給人類帶來的價值二、客戶營銷的六層架構1. 物理層網(wǎng)點及線下流量公域流量與私域流量私域流量池的搭建數(shù)據(jù)層CRMCRM的傳統(tǒng)認知CRM的新型認知算法層資產結構、理財偏好客戶分類管理客戶分類管理工具的使用治理層盤活客戶價值傳遞模式客戶運營的四大步驟客戶關系運營的四大銷售工具

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促經(jīng)營，重合規(guī)銀保業(yè)務發(fā)展的持久戰(zhàn)【培訓老師】馬學軍老師【培訓時間】5060分鐘【培訓形式】講授+研討【課程大綱】銀保合作的廣度與深度狹義的銀保合作銀行背書代理銷售收取中間業(yè)務收入廣義的銀保合作滲透合作共建策略創(chuàng)新業(yè)務銀保市場之現(xiàn)狀市場環(huán)境良好，競爭主體增加依托平臺生態(tài)，服務客戶需求兩“一”一“多”，整合金融需求生態(tài)圈合規(guī)經(jīng)營保發(fā)展解決隊伍重收益輕保障問題強化保險功能教育催化法商認知從保姆式向養(yǎng)母式轉變自主運作客戶經(jīng)營活動獨立面談保險客戶嚴格雙錄無遺漏銀保合作的四個緯度看隊伍銷售隊伍是否與網(wǎng)點匹配看專業(yè)培訓支撐是否專業(yè)到位看產品產品是否持續(xù)豐富看政策營銷政策能否滿足本行業(yè)務發(fā)展需要五．總結..

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