課程名稱(chēng)：《零售重點(diǎn)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》主講：張老師課程大綱/要點(diǎn)：第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)1、疫情后零售客戶(hù)的行為變化2、當(dāng)前客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)面臨的問(wèn)題 （1）大客戶(hù)不來(lái)，小客戶(hù)不走 （2）客戶(hù)流失率越來(lái)越高 （3）網(wǎng)點(diǎn)流量、到訪客戶(hù)質(zhì)量雙降 （4）零接觸服務(wù)能力有待提升3、未來(lái)客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶(hù) （1）跟著客戶(hù)跑到引著客戶(hù)走 （2）借助非金融服務(wù)增加高頻互動(dòng) （3）構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的全員營(yíng)銷(xiāo)流程 （4）客戶(hù)差異化經(jīng)營(yíng)和維護(hù) 客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)的基本流程1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)的制度支持（1）合理的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（2）關(guān)注結(jié)果更關(guān)注過(guò)程2、零售基礎(chǔ)客群分類(lèi)及維護(hù)

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存量長(zhǎng)尾客戶(hù)的價(jià)值提升一、零售業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r以及對(duì)理財(cái)經(jīng)理的要求1、目前我國(guó)所處的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段2、財(cái)富管理業(yè)務(wù)正處在起步階段3、與發(fā)達(dá)國(guó)家相比我國(guó)居民對(duì)財(cái)富管理的需求4、財(cái)富管理業(yè)務(wù)給我們帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇二、是誰(shuí)組成了銀行的長(zhǎng)尾客群（0.11萬(wàn)）？1、長(zhǎng)尾客群的主要來(lái)源代發(fā)薪客戶(hù)曾認(rèn)購(gòu)過(guò)某項(xiàng)產(chǎn)品積蓄不多的年輕人搬遷或工作地變更臨時(shí)資金過(guò)渡賬戶(hù)…………2、長(zhǎng)尾客戶(hù)形成的原因分析（從行方角度分析）3、如何對(duì)長(zhǎng)尾客群進(jìn)行特征分類(lèi)研究4、不同長(zhǎng)尾客戶(hù)的產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)策略三、長(zhǎng)尾客戶(hù)的維護(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略1、存量長(zhǎng)尾客戶(hù)的認(rèn)領(lǐng)與激活2、廳堂對(duì)長(zhǎng)尾客戶(hù)的捕捉營(yíng)銷(xiāo)3、存量長(zhǎng)尾客戶(hù)的日常維護(hù)方式和步驟批量化維護(hù)的有效方式

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理理財(cái)經(jīng)理理銷(xiāo)售技巧及產(chǎn)能提升課時(shí)約需 2 天，每天 6 ?小時(shí)#第一天框架搭建第一節(jié)：你在?工作嗎？一、你/理財(cái)經(jīng)理的一天[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你的一天]1、每天都是一個(gè)?循環(huán)2、目標(biāo)，是個(gè)調(diào)皮的小孩，你不盯緊他，就會(huì)分分鐘溜溜?3、以終為始，用目標(biāo)檢驗(yàn)過(guò)程，?結(jié)果指導(dǎo)行動(dòng)第二節(jié)：先標(biāo)準(zhǔn)，再個(gè)性，終自信一、外在感觀[互動(dòng)環(huán)節(jié)：你認(rèn)為，優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理的特征有哪些？]1、分享2、自我養(yǎng)成二、心理建設(shè)1、漏斗原理2、避免挫敗感3、多勞多得4、提高成功率?共情?通理?批量?互聯(lián)?金融 三、電訪1、事前?名單準(zhǔn)備?話術(shù)準(zhǔn)備?時(shí)間準(zhǔn)備，動(dòng)態(tài)調(diào)整 2、事中?現(xiàn)場(chǎng)模擬（原始版）?標(biāo)準(zhǔn)流程解釋?再次模擬（標(biāo)準(zhǔn)版） 3、

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《理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升》第一單元 客戶(hù)經(jīng)理價(jià)值與定位金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析1、金融脫媒現(xiàn)象；2、跨界營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象；3、零距離營(yíng)銷(xiāo)；4、國(guó)內(nèi)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)模式分析： 結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶(hù)體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶(hù)； 2、銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。二、營(yíng)銷(xiāo)頂尖高手速成必備三大能力1、目標(biāo)與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設(shè)；2、量到質(zhì)的突破：走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)，外拓能力、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力提升；3、綜合能力提升：營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃運(yùn)作能力。4、職業(yè)發(fā)展前景：財(cái)富管理師，渠道管理師，連鎖店經(jīng)營(yíng)。 第二單元 客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提

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《零售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化轉(zhuǎn)型》培訓(xùn)方案 （一天）一、精品培訓(xùn)課程大綱【課程大綱】第一部分 金融新形勢(shì)分析一、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷 1、交易中心 2、營(yíng)銷(xiāo)中心 3、體驗(yàn)中心三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向 1、定位特色化 2、服務(wù)體驗(yàn)化 3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化 4、管理規(guī)范化四、新思維二：客戶(hù)經(jīng)營(yíng) 1、批量獲客 2、分層管理 3、分類(lèi)經(jīng)營(yíng) 4、盤(pán)活有序 5、維護(hù)有度第二部分 廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理策略轉(zhuǎn)型——支行營(yíng)銷(xiāo)首要陣地廳堂營(yíng)銷(xiāo)管理 1. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理流程轉(zhuǎn)型要點(diǎn) 1.

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