轉(zhuǎn)正教材_接觸
接觸
課程大綱
一、導(dǎo)言
二、接觸循環(huán)
(1)寒喧與贊美
(2)自我介紹（介紹人、公司）
(3)收集資訊
(4)聆聽(tīng)與拒絕處理
※演練
(5)發(fā)現(xiàn)需求 尋找購(gòu)買點(diǎn)
※研討
三、結(jié)語(yǔ)
接觸循環(huán)
寒喧，贊美
自我介紹(介紹人、自己、公司）
收集資訊
聆聽(tīng)與拒絕處理
尋找購(gòu)買點(diǎn)，激發(fā)興趣
接觸循環(huán)
精采接觸問(wèn)題
周先生, 您的事業(yè)這么成功, 能不能談一談當(dāng)初是怎么樣開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的?
你工作中最大的樂(lè)趣是什么?
你能不能給剛進(jìn)入社會(huì)的年青人提一些忠告和建議?
能不能談?wù)勀ぷ髦凶钣幸馑蓟蛘咦钇婀值氖虑?
您覺(jué)得您這一行業(yè)的將來(lái)的前景、趨勢(shì)怎么樣？
現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，您能夠脫穎而出，有什么秘訣？
這些年來(lái)您的工作生涯中發(fā)生了什么顯著變化？

假如您的事業(yè)一帆風(fēng)順的話，您在事業(yè)方面還有什么打算？
您在提高工作效率方面有哪些經(jīng)驗(yàn)?
小葛，你形象好、氣質(zhì)優(yōu)雅、工作又出色，不知對(duì)將來(lái)有什么好的打算？
楚小姐，你事業(yè)這么成功，家庭又美滿幸福，能不能介紹介紹一下你的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)？
郭大姐， 請(qǐng)教一下，您是怎么幫助女兒處理學(xué)習(xí)和業(yè)余愛(ài)好的矛盾的？
收集哪些資訊？
個(gè)人及家屬的基本資料
資產(chǎn)負(fù)債及以收入狀況
子女的教育需求
投資理財(cái)習(xí)慣
保險(xiǎn)觀念
醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)及其它福利情況
對(duì)家人的愛(ài)心和責(zé)任感強(qiáng)弱度
個(gè)人興趣
休閑習(xí)慣
聆聽(tīng)與拒絕處理——聆聽(tīng)要訣
頭腦放空
專注地聽(tīng)
心情放松
不插話不搶話
接觸時(shí)拒絕處理的原則
消除戒心
建立信任
認(rèn)同觀點(diǎn)
理解態(tài)度
演練要求
三人一組進(jìn)行演練，從寒暄贊美、收集資訊、拒絕處理到激發(fā)興趣全過(guò)程。
要求： 一位扮演業(yè)務(wù)員
一位扮演準(zhǔn)主顧
一位作觀察員
客戶背景： 蔣興華，三十五歲，男，已婚，電子公司職員
選表現(xiàn)最佳的一組上臺(tái)發(fā)表。
業(yè)務(wù)員易犯錯(cuò)誤
過(guò)于功利主義，急于求成
海闊天空不著邊際，忘記正題
話太多，說(shuō)個(gè)不停
提問(wèn)技巧不足，事先無(wú)準(zhǔn)備
為人太真實(shí)，忘了認(rèn)同與贊美
不專心聽(tīng)，急于要談保險(xiǎn)
做事太認(rèn)真，談保險(xiǎn)就忘了其它
儀容不整，禮儀不周
什么叫尋找購(gòu)買點(diǎn)？
分析準(zhǔn)客戶財(cái)務(wù)需求，了解可能的購(gòu)買點(diǎn)，利用多種方法、技巧，激發(fā)準(zhǔn)主顧購(gòu)買保險(xiǎn)的興趣。

尋找購(gòu)買點(diǎn)是美國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)近二十年來(lái)公認(rèn)的最大推銷難點(diǎn)，是銷售流程中最重要的一環(huán)，業(yè)務(wù)員的發(fā)揮差異性也很大；同時(shí)，也是中國(guó)業(yè)務(wù)員推銷流程中最為忽視、缺少的一環(huán)。
尋找購(gòu)買點(diǎn)與切入的方法
數(shù)據(jù)法
危機(jī)意識(shí)法
感性勸說(shuō)法
直接切入法
討教法
故事法



數(shù)據(jù)法 （話術(shù)一）
業(yè)務(wù)員：王小姐，我們做父母的，對(duì)兒女是有著說(shuō)不完的關(guān)愛(ài)，希望他們永遠(yuǎn)能感受到我們的溫暖。不過(guò),不知您有沒(méi)有想過(guò)，有些孩子卻沒(méi)這么幸運(yùn)，還沒(méi)有成年可能就見(jiàn)不到父母，大概有17%的比例。 您有沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？
準(zhǔn)主顧：沒(méi)有啊。
業(yè)務(wù)員：人生無(wú)常,什么事都有可能發(fā)生,為了孩子將來(lái)生活有保障，上學(xué)費(fèi)用有保障，有一個(gè)光明的前途，我們應(yīng)該及早均勻理財(cái)分散風(fēng)險(xiǎn),您一定知道不把所有的雞蛋放在一個(gè)藍(lán)子里的道理吧。我這里有一份財(cái)務(wù)計(jì)劃,可以幫助您用很少的支出解決風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題,是不是聽(tīng)我講解一下?
數(shù)據(jù)法（活術(shù)二）
業(yè)務(wù)員：吳先生，作為一家之主，您為孩子準(zhǔn)備了多少教育金？
準(zhǔn)主顧：準(zhǔn)備了一些吧。
業(yè)務(wù)員：據(jù)數(shù)字統(tǒng)計(jì)，孩子從出生到十八歲成人，如果接受最普通的教育，最少需要10萬(wàn)元的教育金。為了孩子受到更好的教育，您是不是應(yīng)該從現(xiàn)在起就開(kāi)始做準(zhǔn)備呢？ 購(gòu)買點(diǎn)：教育金
危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)三）
業(yè)務(wù)員：王太太，你是個(gè)很有見(jiàn)識(shí)、有主見(jiàn)的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長(zhǎng)多少？
準(zhǔn)主顧：------
業(yè)務(wù)員：一般要三年，加上夫妻結(jié)婚年齡平均相差四歲，所以很不公平，妻子注定要獨(dú)自生活七年。我們做女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，不如早點(diǎn)為將來(lái)做一番打算，王太太，你覺(jué)得呢？保險(xiǎn)正好可以為您解決這一后顧之憂,不妨聽(tīng)一聽(tīng)我的辦法?
購(gòu)買點(diǎn)：養(yǎng)老
危機(jī)意識(shí)法（話術(shù)四）
趙先生，您作為一家之主，責(zé)任重大。人們說(shuō)，健康是人生最大的財(cái)富，更是您家庭的財(cái)富。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率為72%，您更應(yīng)該辦理一份保障全面的綜合保險(xiǎn)。

購(gòu)買點(diǎn)：醫(yī)療
感性勸說(shuō)法（話術(shù)五）
業(yè)務(wù)員：葉先生，看得出您不但事業(yè)有成，對(duì)家人也一定很有責(zé)任心，是嗎？
葉先生：這是應(yīng)該的。
業(yè)務(wù)員：是啊，我們每天在外面辛苦拼搏，還不是為了給父母親爭(zhēng)口氣，為自已的愛(ài)人孩子生活得更舒適，更有保障。說(shuō)到底，父子情，夫妻恩愛(ài)是人間最值得珍惜的東西，葉先生，你說(shuō)呢？
葉先生：那還用說(shuō)。
業(yè)務(wù)員：那如果在你的能力范圍內(nèi)，不用費(fèi)很多錢,就能保證父母妻兒將來(lái)衣食無(wú)憂,生活安穩(wěn)。您會(huì)考慮嗎？

購(gòu)買點(diǎn)：對(duì)家人的愛(ài)心與責(zé)任感
直接切入法（話術(shù)六）
1.客戶先生：請(qǐng)問(wèn)以前有沒(méi)有保險(xiǎn)公司的人拜訪過(guò)你呢？
（你以前有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)人壽保險(xiǎn)呢？）
2.你有沒(méi)有投保呢？
沒(méi)有：
－－為什么那個(gè)時(shí)候沒(méi)有決定投保呢？
－－ 你心目中最理想的保單是什么樣的？
直接切入法（話術(shù)六）
買過(guò)了：
－－買了什么保單呢？保額多大呢？
－－為什么當(dāng)初確定了這樣的保額或保費(fèi)呢？
3.　你現(xiàn)在對(duì)人壽保險(xiǎn)的看法又是怎樣呢？
討教法（話術(shù)七）
您一看就知道是一位很有見(jiàn)地、知識(shí)淵博的人，站在您這么一位老板和家長(zhǎng)的角度，您覺(jué)得保險(xiǎn)對(duì)企業(yè)、對(duì)家庭有什么作用？
故事法（話術(shù)八）
研討要求
分組：每組選一小組長(zhǎng)，協(xié)助掌握時(shí)間，保證學(xué)員平均發(fā)言，有權(quán)決定發(fā)言秩序；
時(shí)間：　分鐘；
要求：運(yùn)用剛才所學(xué)方法，針對(duì)下列對(duì)象，設(shè)計(jì)一整套強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)、激發(fā)興趣話術(shù)。
組別　?。?zhǔn)主顧對(duì)象）
1　　　　工薪階層職員
2　　　　私營(yíng)小業(yè)主
3　　　　白領(lǐng)、公務(wù)員
4　　　　公司老板
練習(xí)完畢后，每組派一代表上臺(tái)發(fā)表 分鐘。
三、結(jié)語(yǔ)
全力接觸，
自然促成。

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